Prospección digital:
¿cómo encontrar nuevos clientes en la web?

Defina sus objetivos y perspectivas

Para alcanzar sus objetivos, las acciones de prospección online deben basarse en un excelente conocimiento de sus clientes objetivo en Internet. De hecho, las acciones deben estar dirigidas específicamente a compradores potenciales.

Por tanto, es necesario determinar el perfil de sus clientes ideales.

El método Buyer Personas te permite definir el perfil típico de tus clientes objetivo, los principales problemas a los que se enfrentan y sus canales de comunicación preferidos.

En términos más generales, definir sus personajes le ayuda a conocer con precisión la ruta de compra de sus clientes potenciales. Luego, las personas se utilizan como guía para todas las acciones de marketing y ventas.

Establece tus objetivos de prospección digital

Una de las ventajas de la prospección digital es que permite dividir con precisión el proceso de compra en varias etapas. En cada etapa se pueden establecer objetivos intermedios y medir los resultados.

Por lo tanto, en la fase inicial, la empresa establecerá objetivos de prospección que están directamente relacionados con sus objetivos comerciales. A partir del volumen de negocios previsto se puede, por ejemplo, definir un objetivo para el número de nuevos clientes.

Luego, basándose en las tasas de conversión pasadas o de la industria, se puede desenrollar el carrete y establecer objetivos intermedios durante un período de tiempo.

Optimice su sitio web para la prospección

La prospección online requiere hacer de su sitio web una herramienta digital al servicio de la dinámica comercial de la empresa.

Desde el punto de vista de la prospección, no podemos conformarnos con un sitio ventana. El sitio web debe estar diseñado para convertir a los visitantes.

Si el objetivo es comprar un producto directamente en línea, entonces el sitio debe facilitar la creación de una cuenta en línea. Si el ciclo de compra es más complejo, el sitio integrará formularios en línea, por ejemplo para descargar contenido premium.

En todos los casos, será fundamental crear llamadas a la acción, páginas de destino y formularios online para conseguir tus objetivos. La ergonomía del sitio, la malla y la ruta de navegación también deben corresponder al recorrido del comprador definido durante la etapa de personas.

Implementando su estrategia de contenido

El marketing de contenidos aborda dos cuestiones:

• Generar tráfico calificado en el sitio web de la empresa.
• Proporcionar al cliente potencial contenido a lo largo de su recorrido

Para generar tráfico, diseñaremos una estrategia de contenido basada en nuestras personas. De hecho, la mejor manera de atraer visitantes calificados a su sitio es no alardear de su oferta. Lo que les interesa a los prospectos es encontrar respuestas a sus problemas.

Una vez que se identifiquen estos problemas, produciremos contenido en consecuencia y lo optimizaremos para que SEO genere tráfico orgánico. En una lógica de difusión, también compartiremos los contenidos en las redes sociales favoritas de los clientes objetivo para atraerlos.

Pero el papel del contenido no se limita a esta fase de atracción. Cuando el visitante se convierte en cliente potencial, rara vez tiene la madurez suficiente para comprar de inmediato. Por tanto, es necesario continuar la conversación antes de iniciar un contacto comercial. Teniendo esto en cuenta, el contenido digital se utiliza para impulsar la conversación de marketing para conectarse con los clientes potenciales.

Por tanto, no basta con crear contenidos para atraer visitantes. Debe producir contenido relevante para todas las etapas del recorrido del cliente.

Generar clientes potenciales en línea

Generar clientes potenciales requiere equipar su sitio con herramientas de conversión: llamado a la acción, páginas de destino, formularios. Sobre todo, requiere tener algo que ofrecer al visitante a cambio de su información de contacto.

Muy a menudo, ofreceremos contenidos de alto valor añadido (white paper, e-book, kit práctico, plantilla,…) para captar leads.

Nutre a tus clientes potenciales

Cuando obtiene la información de contacto de un visitante, todavía no se gana nada. Aún es necesario calificar al cliente potencial, es decir, evaluar su nivel de madurez y recopilar información adicional.

En esta etapa, proporcionaremos al cliente potencial contenido que corresponda a su perfil y comportamientos. El objetivo es llevarlos a través del túnel de conversión. Para ello, les enviamos secuencias de correos electrónicos personalizados y observamos cómo reaccionan.

Para cada interacción, se asignará una puntuación. Esto se llama puntuación de clientes potenciales. Por ejemplo, +20 por descargar un documento técnico o -5 por un correo electrónico sin abrir.

Esta puntuación corresponde al nivel de madurez del cliente potencial. Si utiliza una solución de automatización de marketing, puede calificar sus contactos automáticamente y activar la transmisión del cliente potencial al equipo de ventas cuando se alcanza una puntuación determinada.

Activar contacto comercial

Marketing considera que el cliente potencial está interesado en un contacto de ventas. Los equipos de ventas toman el relevo.

El representante de ventas hará un contacto inicial para calificar al prospecto una vez más. A esto se le llama “calificación comercial”.

Tradicionalmente, el método BANT se utiliza para garantizar que el prospecto tenga un presupuesto, sea quien toma las decisiones, tenga una necesidad real y ya esté planificado en el tiempo. Si este es el caso, entonces la dinámica empresarial se pone en marcha. De lo contrario, el cliente potencial queda descalificado o reintegrado a un ciclo de crianza.