Prospección de correo electrónico: ¿cómo obtener más comentarios?

La prospección por correo electrónico es una práctica comúnmente utilizada por los vendedores para conseguir citas. El envío de correos electrónicos es económico y asequible para la mayoría de las empresas . Los responsables de la toma de decisiones también lo perciben como menos intrusivo que la teleprospección. De hecho, pueden consultar un correo electrónico en el momento que elijan sin necesariamente interrumpir su actividad actual.

Sin embargo, el éxito del correo electrónico como canal de marketing ha provocado una saturación en las bandejas de entrada de los clientes. En B2B, un responsable de la toma de decisiones recibe hasta 100 mensajes de prospección diariamente.

Por lo tanto, si desea que sus mensajes se abran, se lean y generen participación, debe optimizar cada elemento de su campaña de correo electrónico. Los destinatarios detectan rápidamente los mensajes enviados de forma masiva y sin valor añadido real. Estos serán eliminados o colocados en spam.

Para lograr sus objetivos, necesita crear correos electrónicos que se destaquen entre la multitud. Y, para ello, es importante centrarse en la personalización de cada email.

Segmenta tus listas de contactos

El archivo de prospección de correo electrónico que ha creado probablemente incluya diferentes tipos de clientes objetivo. 

De hecho, pueden diferenciarse por el puesto que ocupan, el tipo de empresa o incluso el sector de actividad. Además de los datos sociodemográficos, los datos de comportamiento también pueden mostrar intereses divergentes. Pero sobre todo, no todo el mundo tiene la misma madurez en relación a tu oferta. Para algunos, la intención de compra es fuerte mientras que, para otros, aún no es evidente.

En tus campañas de prospección no vas a enviar el mismo mensaje a un prospecto maduro que a uno que apenas te conoce. Asimismo, crearás mensajes separados para destinatarios con diferentes perfiles.

Para ello, debes definir criterios de segmentación que sean relevantes para tu oferta y tus objetivos. Luego, crearás mensajes adaptados a cada segmento. Por segmento designamos un grupo homogéneo de individuos con características similares.

La segmentación le permite:

• Seleccionar los prospectos más maduros para contacto comercial.
• Personaliza tus mensajes según los criterios de segmentación elegidos

Enviar correos electrónicos automatizados a listas segmentadas es útil cuando los clientes potenciales aún son relativamente inmaduros, en una lógica de fomento de clientes potenciales. Por otro lado, más adelante en el proceso de compra, en el contexto del contacto comercial, la personalización aún debe perfeccionarse.

Haga una investigación preliminar sobre su cliente potencial objetivo

La segmentación le permite agrupar prospectos con características comunes. Por lo tanto, es un buen punto de partida de marketing para construir un argumento que responda a cuestiones compartidas.  

Sin embargo, no basta con garantizar un alto rendimiento de sus correos electrónicos comerciales. De hecho, la competencia en las bandejas de entrada es tan severa que sólo los mensajes más atractivos darán resultados.

Para tener éxito, debes crear correos electrónicos que estén perfectamente alineados con los problemas de tus destinatarios. Por eso es fundamental realizar una investigación preliminar antes de enviar un correo electrónico de prospección.

Primero, puede mostrar su archivo de prospecto en su herramienta CRM para consultar la información y el historial de su perfil. Luego también encontrarás información relevante en LinkedIn en diferentes lugares:

• Su actividad reciente
• Noticias o eventos recientes de su empresa

Al realizar esta investigación, será más probable que encuentre un gancho atractivo para su mensaje. De hecho, podrás retomar alguna de sus últimas publicaciones o algún éxito reciente de la empresa o información sectorial importante.

Por ejemplo, si realiza consultoría de gestión internacional y descubre en LinkedIn que la empresa de su cliente potencial pronto abrirá nuevas oficinas en Inglaterra, tiene un ángulo de ataque ideal.

Adapte su mensaje a la posición del contacto en el proceso de compra

Los correos electrónicos de marketing de prospección funcionan bien cuando aportan valor al cliente potencial. Por eso la personalización es imperativa. Pero personalizar un mensaje no significa solo integrar el campo "nombre" en una plantilla de correo electrónico. Esto está lejos de ser suficiente.

Más que personalización, deberíamos hablar incluso de contextualización. Un correo electrónico es eficaz cuando envía el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento adecuado. El nivel de rendimiento de una campaña de correo electrónico depende en gran medida de la capacidad del remitente para comprender y utilizar el contexto.

Para ello es necesario:

• Conozca su target (perfil e historial)
• Haga una investigación preliminar para encontrar un gancho relevante.
• Conozca su posición en el proceso de compra

De hecho, debes adaptar tus mensajes aportando valor en cada etapa del ciclo de ventas. El envío de correos electrónicos se basa en secuencias. La mayoría de los contactos no reaccionarán desde el primer mensaje sino sólo después de varios contactos. Con cada nuevo mensaje hay que pensar en aportar valor y no provocar rechazo. El correo electrónico de primer contacto no se utiliza para vender. Sirve para proporcionar los medios para involucrar al cliente potencial para que continúe la conversación.