El correo electrónico es un canal de prospección muy utilizado por los comerciales. Sin embargo, el alto nivel de competencia en este canal requiere que trabajes en profundidad tus mensajes (en otras palabras, cada correo electrónico) para destacar entre la multitud.
De hecho, la mayoría de los correos electrónicos de prospección quedan sin respuesta. Para tener éxito, debe adoptar las mejores prácticas en envío de correo electrónico comercial. En particular, se beneficiará al centrarse en el tríptico de personalización – contextualización – automatización de cada correo electrónico.
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La prospección por correo electrónico es una práctica comúnmente utilizada por los vendedores para conseguir citas. El envío de correos electrónicos es económico y asequible para la mayoría de las empresas . Los responsables de la toma de decisiones también lo perciben como menos intrusivo que la teleprospección. De hecho, pueden consultar un correo electrónico en el momento que elijan sin necesariamente interrumpir su actividad actual.
Sin embargo, el éxito del correo electrónico como canal de marketing ha provocado una saturación en las bandejas de entrada de los clientes. En B2B, un responsable de la toma de decisiones recibe hasta 100 mensajes de prospección diariamente.
Por lo tanto, si desea que sus mensajes se abran, se lean y generen participación, debe optimizar cada elemento de su campaña de correo electrónico. Los destinatarios detectan rápidamente los mensajes enviados de forma masiva y sin valor añadido real. Estos serán eliminados o colocados en spam.
Para lograr sus objetivos, necesita crear correos electrónicos que se destaquen entre la multitud. Y, para ello, es importante centrarse en la personalización de cada email.
El archivo de prospección de correo electrónico que ha creado probablemente incluya diferentes tipos de clientes objetivo.
De hecho, pueden diferenciarse por el puesto que ocupan, el tipo de empresa o incluso el sector de actividad. Además de los datos sociodemográficos, los datos de comportamiento también pueden mostrar intereses divergentes. Pero sobre todo, no todo el mundo tiene la misma madurez en relación a tu oferta. Para algunos, la intención de compra es fuerte mientras que, para otros, aún no es evidente.
En tus campañas de prospección no vas a enviar el mismo mensaje a un prospecto maduro que a uno que apenas te conoce. Asimismo, crearás mensajes separados para destinatarios con diferentes perfiles.
Para ello, debes definir criterios de segmentación que sean relevantes para tu oferta y tus objetivos. Luego, crearás mensajes adaptados a cada segmento. Por segmento designamos un grupo homogéneo de individuos con características similares.
La segmentación le permite:
Enviar correos electrónicos automatizados a listas segmentadas es útil cuando los clientes potenciales aún son relativamente inmaduros, en una lógica de fomento de clientes potenciales. Por otro lado, más adelante en el proceso de compra, en el contexto del contacto comercial, la personalización aún debe perfeccionarse.
La segmentación le permite agrupar prospectos con características comunes. Por lo tanto, es un buen punto de partida de marketing para construir un argumento que responda a cuestiones compartidas.
Sin embargo, no basta con garantizar un alto rendimiento de sus correos electrónicos comerciales. De hecho, la competencia en las bandejas de entrada es tan severa que sólo los mensajes más atractivos darán resultados.
Para tener éxito, debes crear correos electrónicos que estén perfectamente alineados con los problemas de tus destinatarios. Por eso es fundamental realizar una investigación preliminar antes de enviar un correo electrónico de prospección.
Primero, puede mostrar su archivo de prospecto en su herramienta CRM para consultar la información y el historial de su perfil. Luego también encontrarás información relevante en LinkedIn en diferentes lugares:
Al realizar esta investigación, será más probable que encuentre un gancho atractivo para su mensaje. De hecho, podrás retomar alguna de sus últimas publicaciones o algún éxito reciente de la empresa o información sectorial importante.
Por ejemplo, si realiza consultoría de gestión internacional y descubre en LinkedIn que la empresa de su cliente potencial pronto abrirá nuevas oficinas en Inglaterra, tiene un ángulo de ataque ideal.
Los correos electrónicos de marketing de prospección funcionan bien cuando aportan valor al cliente potencial. Por eso la personalización es imperativa. Pero personalizar un mensaje no significa solo integrar el campo "nombre" en una plantilla de correo electrónico. Esto está lejos de ser suficiente.
Más que personalización, deberíamos hablar incluso de contextualización. Un correo electrónico es eficaz cuando envía el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento adecuado. El nivel de rendimiento de una campaña de correo electrónico depende en gran medida de la capacidad del remitente para comprender y utilizar el contexto.
Para ello es necesario:
De hecho, debes adaptar tus mensajes aportando valor en cada etapa del ciclo de ventas. El envío de correos electrónicos se basa en secuencias. La mayoría de los contactos no reaccionarán desde el primer mensaje sino sólo después de varios contactos. Con cada nuevo mensaje hay que pensar en aportar valor y no provocar rechazo. El correo electrónico de primer contacto no se utiliza para vender. Sirve para proporcionar los medios para involucrar al cliente potencial para que continúe la conversación.
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Podrás tener una oferta excepcional y escribir los mejores correos electrónicos de ventas del universo. Todo esto es en vano si los destinatarios no abren sus mensajes.
Durante el primer contacto, tu destinatario no necesariamente te conoce. En este caso, el asunto del correo electrónico es lo único que puede decidir abrir tu mensaje. La tasa media de apertura en el envío de correo electrónico B2B está entre el 20 y el 25%. Pero esto no es inevitable. Podemos superar con creces estos puntajes adoptando algunas buenas prácticas.
Supongamos que ha segmentado bien su base de datos y ha realizado una investigación preliminar sobre su destinatario. Ahora sabes que en su bandeja de entrada tu mensaje competirá con otros mensajes comerciales. En unas pocas fracciones de segundo, el cliente potencial decidirá si su mensaje va a la papelera o si merece su atención. ¿Qué marcará la diferencia?
El asunto tiene un solo objetivo: hacer que el contacto quiera consultar tu mensaje. No intentes vender ni decir demasiado. Eso sería contraproducente.
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El cliente potencial abrió su mensaje. Bien hecho ! Pero el juego aún está lejos de estar ganado. A la primera señal de problemas, es posible que aún decida tirar su correo electrónico a la basura y interrumpir la relación comercial que deseaba iniciar con él.
Después de la línea de asunto, la frase gancho es su segunda oportunidad para causar una buena primera impresión. Por eso es absolutamente necesario contextualizarlo en función de su investigación preliminar.
Un error común es presentarse en la introducción del mensaje: “Hola, soy Jean-Pierre Durand, director comercial de Dupont Mobilier, líder del Franco Condado en mobiliario de oficina para empresas…”. Sin embargo, en esta etapa, tu interlocutor aún no está interesado en quién eres.
Al empezar así, tienes todas las posibilidades de quedarte en el camino. Los formuladores de políticas ya reciben docenas de mensajes que comienzan de esta manera. Para que no te diferencies. Peor aún, no aportas valor.
Por tanto, es mejor favorecer un enfoque centrado en el cliente potencial y sus problemas. Esto le dice que no es un contacto entre otros en un correo electrónico masivo. Conoces su contexto, lo entiendes. Por eso, quizá valga la pena leerlo hasta el final.
Una vez que haya preparado el escenario con el eslogan, el cliente potencial comprenderá que usted es consciente de sus problemas. Te identifica como un interlocutor digno y está dispuesto a continuar la conversación.
Ahora es el momento de enviar su oferta. Una vez más, la sutileza es clave. No se trata de presentar todas las características o incluso todos los beneficios de su oferta. Se trata de decir: “ Hemos identificado un problema que te está frenando. Bueno, tenemos la solución ”.
Puedes demostrar que eres un experto en tu campo, por ejemplo, compartiendo contenido sobre el tema.
El objetivo del correo electrónico comercial suele ser conseguir una cita. De cualquier manera, desea obtener una respuesta. Lo mejor es preguntar. La estructura del mensaje es la siguiente:
Este tercer paso es el llamado a la acción. Quiere animar al cliente potencial a dar un paso en su dirección, a actuar. Por ejemplo, si se trata de concertar una reunión de ventas, su llamado a la acción podría adoptar esta forma: “¿ Estará disponible el martes a las 11 a. m. para discutir durante unos minutos la nueva distribución de su espacio de trabajo? ".
Finalmente, la firma del correo electrónico proporciona al destinatario la información de contacto necesaria para continuar la conversación. Pero, además de este lado práctico, también puedes utilizarlo para impulsar contenidos o un evento que estés organizando.
Los tomadores de decisiones tienen poco tiempo para dedicar a los correos electrónicos de prospección. Así que ahora no es el momento de embarcarse en grandes avances. Si dices demasiado, te arruinarás la posibilidad de una reunión futura. Y, peor aún, es más probable que te canses de tu interlocutor.
Recuerde que el objetivo de su mensaje no es vender sino iniciar la conversación que finalmente conducirá a las ventas. El matiz es importante. Para despertar la curiosidad y el deseo no hace falta revelarlo todo, sólo lo estrictamente necesario.
Construya sus correos electrónicos de contacto en 4 a 5 oraciones según el modelo: gancho – introducción a la oferta – llamado a la acción. Entre cada fase, pase una línea para que su mensaje sea más aireado y legible. Pero también para permitir al lector hacer una pausa entre cada paso.
Además, favorezca una presentación natural en términos de diseño. Su correo electrónico debe verse como un mensaje cálido y clásico. Al optar por una plantilla solicitada y multiplicar las imágenes, ya estás en una guerra de ofertas. El riesgo es que el cliente potencial te vea llegar con tus grandes zapatos de rebajas y no quiera ir más lejos.
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Uno de los secretos del éxito de los mejores vendedores es la perseverancia. Por muchas razones, suele suceder que el primer correo electrónico queda sin respuesta.
Esto no significa necesariamente que fuera malo o careciera de relevancia. Quizás el destinatario lo dejó a un lado y se olvidó de volver a consultarlo. Quizás no llegó en el momento adecuado. O tal vez no enfatizaste los ganchos correctos.
En todos los casos, salvo que el interlocutor haya rechazado expresamente tu propuesta, podrás volver a probar suerte. Incluso puedes subir hasta 7 u 8 aumentos.
Un poco como el recordatorio al final de los conciertos, te beneficiarás al organizar tu proceso de seguimiento. Para ello, es necesario preparar secuencias de correo electrónico y automatizarlas según criterios específicos.
Por ejemplo, no vas a enviar el mismo mensaje de seguimiento a un cliente potencial que abrió el mensaje e hizo clic en un enlace que a un cliente potencial que ni siquiera lo abrió. Gracias a tus herramientas de seguimiento, podrás ver cómo interactuó el destinatario con tu primer mensaje. De esta forma, podrás adaptar tu primer recordatorio y enviarlo en un plazo de 24 a 48 horas.
El primer correo electrónico de recordatorio se puede utilizar para:
En cualquier caso, la creación de secuencias de emailing implica que no has descomprimido todos tus argumentos de venta desde el primer email. Debe poder agregar valor a cada mensaje nuevo que envíe.
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El primer mensaje de la secuencia, el correo electrónico de contacto, es particularmente sensible. Aunque no necesariamente generará un compromiso inmediato, a menudo sucede que el destinatario lo lee y se forma una opinión sobre ti.
Por lo tanto, este mensaje puede determinar en gran medida la apertura de los demás mensajes de la secuencia y su resultado. Debes prestar especial atención a tu gancho para que el cliente potencial quiera seguir leyendo. Cuando se trata de correos electrónicos comerciales, debes escribir cada oración para que tu contacto quiera leer la siguiente.
En el eslogan puede confiar, por ejemplo, en la recomendación de un contacto común:
Hola antoine,
Jean-Pierre Durand me recomendó que me pusiera en contacto con usted. Trabajamos juntos en la estrategia de contenidos de Dupont Mobilier
Me contó sobre sus dificultades para generar tráfico calificado a su sitio. Este es precisamente uno de los problemas que aborda nuestra oferta.
¿Estarás disponible el próximo martes a las 11 horas para charlar unos minutos sobre este tema?
Si no tiene un contacto común, puede confiar en las novedades de la empresa.
Hola antoine,
Acabo de leer el artículo del Courrier Franc-Comtois sobre el proyecto de expansión internacional de Antoine & Co.
Sin embargo, he observado que su sitio web está exclusivamente en francés. ¿Planeas publicarlo en inglés? Este es precisamente uno de los problemas que aborda nuestra oferta.
¿Estarás disponible el miércoles a las 15 horas para charlar unos minutos sobre este tema?
Para el primer correo electrónico de seguimiento, puede comenzar con un recordatorio. La idea de este primer mensaje es simplemente repetir los términos del mensaje de contacto comercial.
RE: Estrategia de contenidos Antoine & Co
Hola antoine
Quería asegurarme de que recibiste mi correo electrónico de la semana pasada. Como recordatorio, le sugiero que analice la versión en inglés del contenido de su sitio web.
¿Estarás disponible mañana a las 10 a. m. para charlar unos minutos sobre este tema?
¿O puedo comunicarme con uno de sus colegas en su nombre para discutir este tema?
Gracias.
Que tenga un buen día.
Para brindar valor adicional a su contacto, puede incluir en su seguimiento un enlace a contenido relevante relacionado con su problema. Por ejemplo :
RE: Estrategia de contenidos Antoine & Co
Hola antoine
Quería saber si pudiste leer mi mensaje de la semana pasada. Como recordatorio, le sugiero que analice la versión en inglés del contenido de su sitio web.
Recientemente publiqué este artículo sobre los beneficios de tener un sitio web multilingüe.
¿Estará disponible el próximo lunes a las 14 horas para discutir este tema?
La prospección por correo electrónico requiere constancia. Es común que un vendedor solo pueda interactuar con un cliente potencial después del sexto o séptimo mensaje.
Evidentemente, realizar estos múltiples recordatorios manualmente sería extremadamente tedioso y consumiría mucho tiempo. Por eso es deseable recurrir a una solución que permita crear secuencias automatizadas.
Con Magileads, puedes crear fácilmente flujos de trabajo de correo electrónico de prospección para enviar mensajes adaptados a tu contacto y su nivel de madurez. Por ejemplo, solo se necesitarán unos pocos clics para hacer un seguimiento de un cliente potencial en función de una acción realizada después de su mensaje anterior.
Gracias a su función de puntuación de clientes potenciales, Magileads también le permite evaluar cuidadosamente la intención de compra de un cliente potencial. Así, podrás decidir, enviar una propuesta personalizada o planificar una llamada comercial si ves que el prospecto está lo suficientemente maduro.
Tras recibir soporte, los datos de seguimiento de su correo electrónico se integran automáticamente en Magileads CRM. En el momento de la llamada, usted sabe exactamente cómo interactuó el cliente potencial con sus mensajes, qué mensajes abrió, si hizo clic en enlaces o realizó cualquier otra acción.
Estos datos de comportamiento permiten al vendedor adaptar su discurso y mejorar el rendimiento.
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