Todas sus perspectivas tienen un nivel diferente de madurez en el túnel de conversión, algunas pueden estar en una etapa más avanzada que otras. Es esencial comprender esta diferencia para evaluar el potencial de conversión de sus perspectivas y mejorar su rendimiento de marketing. ¡De ahí la práctica de la puntuación de plomo!
Esta técnica le permite establecer una estrategia de marketing comercial efectiva de acuerdo con la madurez de sus perspectivas. Consiste en calcular y otorgar una puntuación a sus perspectivas para conocer su potencial y su interés en su negocio.
Esta metodología de marketing entrante, utilizada principalmente en B2B Marketing, le permite centrarse en las perspectivas más comprometidas y diseñar la mejor estrategia para convertir a otros. De esta manera, sus acciones de marketing serán más personalizadas y más específicas. Descubra las buenas prácticas de puntuación de plomo a través de este artículo.
¿Por qué la puntuación de plomo?
La puntuación de plomo puede ayudarlo a obtener mejores oportunidades de ventas. Según las estadísticas, casi el 90 % de sus clientes potenciales probablemente no estén listos para hacer una compra. Dudan o esperan el momento adecuado para tomar medidas. Con este fin, la puntuación de plomo juega un papel esencial en la evaluación de compradores potenciales de manera efectiva. Esta técnica le permitirá enfocar sus acciones de marketing en las perspectivas más prometedoras.
Actualmente, la mayoría de las empresas se centran solo en la búsqueda de nuevas perspectivas . Esto es lógico, pero perderá más tiempo y dinero si los resultados no están allí y su campaña de prospección no conduce a un acto de compra. Para optimizar sus campañas, debe asegurarse de que sus perspectivas estén realmente interesadas en su actividad. Al igual que la orientación, la puntuación es hoy una palanca poderosa para las empresas . De hecho, le permite optimizar sus costos, aumentar sus ingresos y aumentar su tasa de conversión.
Las mejores prácticas en términos de puntuación de plomo
La puntuación se basa en gran medida en la recopilación de datos relevantes sobre sospechosos y prospectos. Posteriormente se observan según un conjunto de criterios predefinidos . La idea es obtener medidas utilizadas para determinar la probabilidad de comprar un cliente potencial. Sin embargo, los modelos de calificación pueden variar según las necesidades de su negocio.
Hay 6 pasos esenciales para organizar adecuadamente su estrategia de puntuación de plomo:
1 - Defina su personaje de comprador
El primer paso es definir su personalidad o perfil de cliente. Esto le permitirá determinar si el perfil de esta persona es perfectamente adecuado para sus productos o servicios. El objetivo es especificar los criterios exclusivos de su público objetivo.
Digamos que ofrece aplicaciones o software útiles a empresas de alto crecimiento. Inmediatamente, sus objetivos ideales serán líderes empresariales y especialmente los fabricantes de decisiones.
Por lo tanto, debe definir los criterios que cumplan con sus expectativas, luego constituye su personalidad realizando diferentes acciones aguas arriba:
- Estudie los datos de sus clientes;
- Realizar una investigación con ellos;
- Realizar investigaciones en línea;
- Haz una entrevista con tus vendedores ...
2 - Determinar los criterios de puntuación
Ciertos comportamientos de sus perspectivas pueden indicarle si están lo suficientemente listos como para hacer una compra o no. Por lo tanto, el objetivo es determinar qué perspectivas son las más involucradas en el ciclo de compra. Por lo tanto, debe tener en cuenta dos tipos de criterios de puntuación: criterios demográficos y criterios de comportamiento.
Puntuación demográfica
Los criterios de calificación demográfica incluyen información esencial sobre sus clientes potenciales: edad, sexo, posición geográfica, sector de actividad, tamaño de la empresa, función en la empresa, etc.
Estos diferentes criterios se pueden adaptar y refinar de acuerdo con sus necesidades. Por lo tanto, es juicioso que estos criterios estén en línea con su persona compradora.
Puntuación conductual
Es importante tener en cuenta que el comportamiento de una perspectiva en su sitio web también es un criterio de evaluación importante. Y allí, por una vez, estos factores se basan en la relevancia de su estrategia de marketing entrante . Aquí hay ejemplos concretos:
- La tasa de apertura de sus boletines;
- Suscripciones en sus redes sociales;
- Descargar sus autobuses blancos;
- Comentarios en tu blog;
- Consultar su página de precios;
- Registro en su seminario web;
- Contacto por teléfono, correo electrónico, formulario de contacto ...
2 - Comprender el viaje del cliente
Para garantizar que su estrategia de puntuación de plomo sea efectiva, debe comprender el curso de sus clientes. No dude en usar los datos que ya tiene en su poder. Este es un paso muy importante, porque una perspectiva un poco comprometida no se inclinará a establecer una posible reunión, como ejemplo. Hay 3 patas de cables a considerar.
- Perspectivas "calientes" que están suficientemente listas para consumir sus productos o servicios. Solo necesitan un poco de ayuda para comprar.
- Las perspectivas "frías" que quedan por ser convencidas. Use el poder de su estrategia de marketing de contenido para ofrecerles contenido relevante que proporcione soluciones a sus problemas.
- Perspectivas "muertas" que no se pueden convertir porque están fuera del objetivo. Pueden visitar su sitio, pero no tienen intención de comprar.
Comprender el viaje de sus perspectivas le permitirá distinguir cómo impulsarlos a lo largo del ciclo de compra, pero también asignarles puntos de acuerdo con su nivel de vencimiento en el túnel de ventas.
3 - Establecer una escala de calificación
Ahora que tiene la lista de criterios (en un archivo de Excel, por ejemplo), es hora de darle una nota a cada uno de ellos. Para hacer esto, debe establecer una escala de puntuación para sus perspectivas. Por ejemplo, si se trata de una escala de 100 puntos, puede otorgar 20 puntos a los criterios principales, entonces reduce la nota de acuerdo con la importancia del factor. Aquí hay una ilustración:
- Si un prospecto lee un artículo en su blog o registra su boletín, puede asignarle 5 puntos.
- Si descarga una guía electrónica de su sitio web, puede darle 10 puntos.
- Si él participa en un evento que organiza (por ejemplo, un seminario web), puede asignarle 15 puntos.
- Si él lo contacta directamente y manifiesta su interés en su oferta de prueba, puede asignarle 20 puntos.
Por lo tanto, un prospecto que decidió contactarlo directamente o que pidió una prueba gratuita está mucho más cerca del estadio de conversión que un prospecto que solo lee y comenta un artículo en su blog ocasionalmente.
Como su perspectiva avanza en su carrera y él va a una etapa superior, no se pierda para asignarle puntos. Por lo tanto, las perspectivas que hayan obtenido los mejores puntajes se considerarán perspectivas calientes . Por lo tanto, puede pedirle a su equipo de ventas que se comunique con ellos como una prioridad. En cuanto a los demás, debes esperar un poco hasta que alcancen un puntaje más alto. No dude en proporcionarles regularmente contenido relevante para que ganen madurez hasta el punto de estar listos para la etapa de conversión.
El único problema es que, todo este proceso, si lo hace manualmente, puede llevarle mucho tiempo y energía. El ideal es tener una solución todo en uno para la automatización de marketing como Magileads.
5 - Piense en la puntuación negativa
La puntuación negativa es una técnica de puntuación de plomo que consiste en asignar puntos negativos a un prospecto. Esta técnica le permite refinar su estrategia de puntuación de plomo. De hecho, la lógica quiere que si el puntaje de una ventaja es muy alta, puede considerarse como una ventaja calificada. Sin embargo, resulta que este no es siempre el caso.
Por ejemplo, supongamos que un investigador llega a su sitio y descargue todos los documentos que encuentra. Por lo tanto, su puntaje de comportamiento será muy alto. Pero dado su estado como investigador, su puntaje demográfico será más bajo. Por lo tanto, debe asignarle puntos negativos para que su puntaje sea más preciso, según la lógica.
Debe permanecer atento , porque alguien puede hacer un monitoreo competitivo al afirmar estar particularmente interesado en su actividad. Abrirá todos sus boletines, descargará todos sus libros electrónicos e incluso se convertirá en su suscriptor en las redes sociales ... pero su oferta no le interesará. En este caso específico, ¡simplemente debe excluirlo de su puntuación de plomo!
6 - Automatizar la puntuación de plomo
Es posible generar una gran cantidad de clientes potenciales en Internet. No puede realizar una puntuación de plomo manualmente, a menos que el número de clientes potenciales generados no sea importante. Por otro lado, hay plataformas que le permiten administrar la adquisición y la puntuación de clientes potenciales automáticamente .
La solución Magileads ofrece todas las palancas para automatizar sus campañas de prospección y aumentar su rey: orientación, enriquecimiento de sus bases de datos, guión de animación y puntuación de sus perspectivas ... al tiempo que pone más inteligencia en su prospección.
