Todos tus prospectos tienen un nivel diferente de madurez en el embudo de conversión, algunos pueden estar en una etapa más avanzada que otros. Comprender esta diferencia es fundamental para evaluar el potencial de conversión de sus clientes potenciales y mejorar su desempeño de marketing. ¡De ahí la práctica de la puntuación de clientes potenciales!
Esta técnica le permite establecer una estrategia de marketing empresarial basada en la madurez de sus prospectos. Consiste en calcular y asignar una puntuación a tus prospectos para conocer su potencial así como su interés en tu negocio.
Esta metodología de inbound marketing, utilizada principalmente en marketing B2B, le permite centrarse en los prospectos más comprometidos y diseñar la mejor estrategia para convertir a otros. De esta forma, tus acciones de marketing serán más personalizadas y dirigidas. Descubra las mejores prácticas de puntuación a través de este artículo.
¿Por qué hacer lead scoring?
La puntuación de clientes potenciales puede ayudarle a obtener mejores oportunidades de ventas. Según las estadísticas, casi el 90% de sus clientes potenciales probablemente no estén preparados para realizar una compra. Dudan o esperan el momento adecuado para actuar. Para ello, la puntuación de clientes potenciales desempeña un papel esencial a la hora de evaluar eficazmente a los compradores potenciales . Esta técnica le permitirá centrar sus acciones de marketing en los clientes potenciales más prometedores.
Actualmente, la mayoría de las empresas se centran únicamente en encontrar nuevos clientes potenciales . Esto es lógico, pero perderás más tiempo y dinero si los resultados no están ahí y tu campaña de prospección no conduce a una compra. Para optimizar sus campañas, debe asegurarse de que sus clientes potenciales estén realmente interesados en su negocio. Al igual que la segmentación, la puntuación es ahora una poderosa palanca para las empresas . De hecho, le permite optimizar sus costos, aumentar sus ingresos y aumentar su tasa de conversión.
Mejores prácticas para la puntuación de clientes potenciales
La puntuación depende en gran medida de la recopilación de datos relevantes sobre sospechosos y prospectos. Luego se califican según un conjunto de criterios predefinidos . La idea es obtener mediciones para determinar la probabilidad de compra de un cliente potencial. Sin embargo, los modelos de calificación pueden variar según las necesidades de su negocio.
Hay 6 pasos esenciales para organizar adecuadamente su estrategia de puntuación de clientes potenciales:
1 – Define tu personaje comprador
El primer paso es definir su persona o perfil de cliente ideal. Esto le permitirá determinar si el perfil de esta persona se adapta perfectamente a sus productos o servicios. El objetivo es especificar los criterios exclusivos de su público objetivo.
Supongamos que ofrece aplicaciones o software útiles para empresas de alto crecimiento. Inmediatamente, sus objetivos ideales serán los líderes empresariales y especialmente los tomadores de decisiones.
Por lo tanto, debes definir los criterios que respondan a tus expectativas y luego construir tu personalidad llevando a cabo diferentes acciones en sentido ascendente:
- Estudie los datos de sus clientes;
- Realizar una encuesta sobre ellos;
- Realizar investigaciones en línea;
- Haga una entrevista con sus representantes de ventas...
2 – Determinar los criterios de puntuación
Ciertos comportamientos de sus clientes potenciales pueden indicarle si están lo suficientemente preparados para realizar una compra o no. El objetivo es determinar qué prospectos están más involucrados en el ciclo de compra. Así, debes tener en cuenta dos tipos de criterios de puntuación: demográficos y criterios comportamentales.
Puntuación demográfica
Los criterios de puntuación demográfica incluyen información esencial sobre sus clientes potenciales: edad, sexo, posición geográfica, industria, tamaño de la empresa, función de la empresa, etc.
Estos diferentes criterios pueden adaptarse y perfeccionarse según sus necesidades. Por tanto, es aconsejable que estos criterios estén en consonancia con su personaje comprador.
Puntuación de comportamiento
Es importante señalar que el comportamiento de un cliente potencial en su sitio web también es un criterio de evaluación importante. Y ahí, por una vez, estos factores se basan en la relevancia de tu estrategia de Inbound Marketing . A continuación se muestran algunos ejemplos concretos:
- La tasa de apertura de sus boletines;
- Suscripciones en tus redes sociales;
- Descarga de sus documentos técnicos;
- Comentarios en tu blog;
- Consultar su página de precios;
- Registro para su seminario web;
- Contactar por teléfono, email, formulario de contacto…
2 – Comprender el recorrido del cliente
Para que su estrategia de puntuación de clientes potenciales sea eficaz, debe comprender el recorrido de sus clientes. No dude en utilizar los datos que ya tiene en su poder. Este es un paso muy importante, porque un cliente potencial con poco compromiso no estará dispuesto a concertar una posible cita, por ejemplo. Hay tres estados de clientes potenciales a considerar.
- Prospectos "atractivos" que están lo suficientemente preparados para consumir sus productos o servicios. Sólo necesitan un poco de ayuda para realizar la compra.
- Las perspectivas “frías” que quedan por convencer. Utilice el poder de su estrategia de marketing de contenidos para ofrecerles contenido relevante que brinde soluciones a sus problemas.
- Clientes potenciales “muertos” que no se pueden convertir porque están desviados. Es posible que visiten su sitio, pero no tengan intención de comprar.
Comprender el recorrido de sus prospectos le permitirá distinguir cómo impulsarlos a lo largo del ciclo de compra, pero también otorgarles puntos en función de su nivel de madurez en el embudo de ventas.
3 – Establecer una escala de calificación
Ahora que tienes la lista de criterios (en un archivo Excel por ejemplo), es el momento de asignar una calificación a cada uno de ellos. Para hacer esto, necesita establecer una escala de calificación para sus clientes potenciales. Por ejemplo, si es una escala de 100 puntos, puedes darle 20 puntos al criterio principal y luego reducir la puntuación según la importancia del factor. Aquí hay una ilustración:
- Si un cliente potencial lee un artículo en su blog o se suscribe a su boletín, puede darle 5 puntos.
- Si descargan una guía electrónica de tu sitio web, puedes darles 10 puntos.
- Si asisten a un evento que usted organiza (por ejemplo, un seminario web), puede otorgarles 15 puntos.
- Si se comunican con usted directamente y expresan interés en su oferta de prueba, puede otorgarles 20 puntos.
Por lo tanto, un prospecto que ha decidido contactarte directamente o que ha solicitado una prueba gratuita está mucho más cerca de la etapa de conversión que un prospecto que solo ha leído y comentado algún artículo de tu blog de vez en cuando.
A medida que su cliente potencial avance en su viaje y lo lleve al siguiente nivel, asegúrese de otorgarle puntos. Por lo tanto, los prospectos con las puntuaciones más altas se considerarán clientes potenciales . Luego puede pedirle a su equipo de ventas que se comunique con ellos primero. En cuanto a los demás, tendrás que esperar un poco más hasta que alcancen una puntuación más alta. No dudes en proporcionarles contenido relevante periódicamente para que maduren hasta el punto de estar preparados para la etapa de conversión.
El único problema es que todo este proceso, si lo haces manualmente, puede llevarte mucho tiempo y energía. Lo ideal es tener una solución de automatización de marketing todo en uno como Magileads .
5 – Piensa en la puntuación negativa
La puntuación negativa es una técnica de puntuación de clientes potenciales que implica asignar puntos negativos a un cliente potencial. Esta técnica le permite perfeccionar su estrategia de puntuación de clientes potenciales. De hecho, la lógica dicta que si la puntuación de un cliente potencial es muy alta, se le puede considerar un cliente potencial cualificado. Sin embargo, resulta que no siempre es así.
Por ejemplo, digamos que un investigador llega a su sitio y descarga todos los documentos que encuentra. Por tanto, su puntuación conductual será muy alta. Pero dada su condición de investigador, su puntuación demográfica será menor. Así que tienes que darle puntos negativos para que su puntuación sea más precisa, según la lógica.
Debes estar atento , porque alguien puede hacer inteligencia competitiva afirmando estar particularmente interesado en tu negocio. Abrirá todas tus newsletters, descargará todos tus ebooks e incluso se convertirá en tu suscriptor en las redes sociales… Pero tu oferta no le interesará. En este caso, ¡simplemente debe excluirlo de su puntuación de clientes potenciales!
6 – Automatizar la puntuación de clientes potenciales
Es posible generar una gran cantidad de leads en Internet. No puede realizar la puntuación de clientes potenciales manualmente, a menos que la cantidad de clientes potenciales generados sea pequeña. Por otro lado, existen plataformas que permiten gestionar la adquisición de leads y el scoring de forma automática .
La solución Magileads ofrece todas las palancas para automatizar sus campañas de prospección y aumentar su ROI: segmentación, enriquecimiento de sus bases de datos, guiones de animación y puntuación de sus prospectos… poniendo más inteligencia en su prospección.
