El departamento de marketing y el departamento de ventas tienen dos funciones distintas habilidades complementarias en una empresa. El trabajo upstream del departamento de marketing es uno de los catalizadores de las ventas. Teniendo esto en cuenta, la del Smarketing está cada vez más arraigada en el marketing digital. Entonces, ¿qué es el Smarketing y cómo aplicarlo?
¿Qué es el Smarketing?
Smarketing proviene de la combinación de las palabras inglesas Sales y Marketing. Es el resultado de la alineación de estos dos departamentos clave de la empresa. La idea es coordinar las acciones de los dos servicios con el fin de mejorar el desempeño comercial y de paso la facturación . En esta lógica, comparten la misma óptica y persiguen el mismo objetivo. ¿Cómo lo hacen? Antes de responder a esta pregunta, volvamos a las misiones del de marketing y del departamento de ventas.
- Misiones de marketing
Es un servicio responsable de diseñar, comunicar y entregar ofertas para los clientes de una empresa. Estudia el mercado y el público objetivo y luego crea una oferta adecuada . El marketing se puede definir como el arte de crear una oferta basada en las necesidades del consumidor.
- Misiones del vendedor
Un vendedor es responsable de desarrollar las ventas respetando la política comercial de una empresa. Conoce al cliente potencial y verifica sus expectativas reales sobre el terreno. Es fundamental porque constituye el vínculo directo de la empresa con el cliente. Su principal misión son las ventas. Pero brinda apoyo administrativo para tomar pedidos y finalizar la venta.
El equipo de marketing y el equipo de ventas son dos mitades de un mismo equipo. Coordinan su trabajo comunicando y coordinando sus acciones . En concreto, después de desarrollar un target común, el equipo de marketing crea una lista de leads calificados y los vendedores son responsables de transformar estos leads en clientes al finalizar la venta.
Este proceso es especialmente adecuado para el inbound marketing . Sabiendo que cerca del 85% de los consumidores compran online según FEVAD (Federación de Comercio Electrónico de Ventas a Distancia). Este cambio de comportamiento pone de relieve la necesidad de una estrategia de gestión como el Smarketing.
El smarketing ha demostrado su eficacia . Un estudio realizado por el grupo Aberdeen demostró que las empresas que adoptaron este proceso aumentaron su facturación en un 20% . De hecho, Smarketing permite mejorar el manejo de los prospectos y perfeccionar el proceso de venta gracias a la experiencia de cada persona.
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¿Cómo aplicar Smarketing?
En la mayoría de los casos, los dos servicios presentan cierta rivalidad. Se culpan unos a otros o se apropian de los éxitos. Para lograr una alineación eficaz de sus equipos de marketing y ventas, establezca una organización bien organizada :
Definir un objetivo cuantitativo y cualitativo, que siga el SMART (Específico, Medible, Alcanzable, Realista y Temporal) es vital. Un objetivo interdependiente que hace que la colaboración sea esencial . Por ejemplo, la cantidad de clientes potenciales calificados necesarios para lograr una tasa de conversión de clientes potenciales.
Es una tarea que exige más que nunca la complementariedad de ambos servicios. Al combinar su experiencia, el departamento de marketing y ventas obtienen una “persona compradora” más clara. De hecho, las experiencias de campo del vendedor aportan precisión a los datos teóricos del especialista en marketing. Durante este diálogo se puede establecer un lenguaje común: MQL (Marketing Qualified Leads, prospecto a mantener para los especialistas en marketing), SQL (Sales Qualified Lead, prospecto a contactar para los vendedores), ¿en qué etapa un MQL se convierte en un SQL?
- Configurar un SLA
El SLA o Acuerdo de Nivel de Servicio es un contrato que involucra dos servicios, en nuestro caso los servicios de ventas y marketing. Define las condiciones de servicio entre las dos partes como parte del enfoque de Smarketing. Un contrato que estipule un objetivo concreto y un período de reevaluación; un contrato que define el rol y las obligaciones de cada persona así como el protocolo de gestión de leads.
- Comunicarse activamente
Para lograr una comunicación activa y productiva, no dudes en intercambiar información durante todo el proceso. La organización de sesiones de trabajo fortalece el diálogo:
El diseño de contenidos comunes, inteligibles y atractivos, gracias al valor añadido aportado al contenido. Esto se logra combinando la experiencia del comercializador y el conocimiento del campo del vendedor. La relevancia de este contenido es importante porque el 77% de los internautas obtienen información en sitios y foros antes de decidirse por una compra (según OpinionWay en 2017).
Por lo tanto, se recomienda encarecidamente celebrar reuniones periódicas. Formales o no, sirven para hacer balance de las cifras, de la evolución de la obra pero también de nuevas ideas. Estos intercambios también permiten comprobar la idoneidad de las acciones emprendidas.
La retroalimentación proporciona una mejor coordinación del trabajo y un mejor análisis de la actividad. La retroalimentación permite tomar medidas correctivas. Esto tiene un impacto positivo en la productividad general.
- comprobar periódicamente
Predefinir indicadores para medir el desempeño de cada servicio te permite ver si la estrategia que has adoptado está funcionando. Cuantificar también nos permite ver los avances realizados. Con este método se pueden comprobar los objetivos mensuales definidos en el SLA, y al mismo tiempo reajustarlos.
Para desarrollar el estrategia digital de su empresa, alinear la estrategia comercial con la estrategia de marketing. Iníciate en el Smarketing, una técnica a punto de volverse imprescindible. Para ello, establezca un sistema organizativo bien estructurado. Lo más difícil es concertar y luego lanzar la dinámica. Pero una vez hecho esto, todo se junta de forma natural.
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