¿Sus representantes de ventas se quejan de que su equipo de marketing no está haciendo un buen trabajo simplemente haciendo que el sitio web de su empresa sea divertido de ver? O, si no, ¿su equipo de marketing está señalando a sus representantes de ventas como perezosos o, peor aún, incompetentes? Son situaciones que pueden surgir y es necesario corregir lo antes posible por el bien de la empresa.
De hecho, la relación entre los equipos de ventas y marketing juega un papel esencial en el desarrollo de una empresa. En este artículo, detallaremos el smarketing, la estrategia eficaz para alinear a sus vendedores y especialistas en marketing y generar más ingresos.
¿Qué es exactamente el marketing?
El término smarketing proviene de la contracción de otros dos términos: “ventas” y marketing. El smarketing es una solución a la adversidad de los vendedores y especialistas en marketing. El principal objetivo es alinearlos para que se vuelvan complementarios.
Como no existe un departamento común de marketing y ventas, el smarketing pretende hacer que estos dos departamentos funcionen adoptando un enfoque integrado. Los esfuerzos realizados por ambos equipos contribuyen en gran medida a lograr una empresa más exitosa.
Con el smarketing, el departamento de marketing dinamiza a los objetivos con mensajes personalizados y los contacta cuando se convierten en prospectos. Mientras que el departamento comercial, por su parte, aborda los objetivos y relanza a los prospectos que son clientes potenciales.
¿Por qué adoptar la estrategia de smarketing?
El principal problema a nivel de organización de una empresa es la rivalidad existente entre ambos departamentos (marketing y ventas). Sin embargo, una empresa no puede obtener beneficios sin que los dos equipos mantengan una buena relación.
Aunque la responsabilidad de cerrar las ventas y, por tanto, aumentar la facturación de la empresa, recae en los vendedores, los creadores también desempeñan un papel importante. Son las acciones desarrolladas por los especialistas en marketing las que se encargan de generar leads calificados y posteriormente alimentar el pipeline de ventas.
La estrategia de marketing es especialmente fundamental a nivel de la transacción de los dos servicios. Cuando los especialistas en marketing han terminado su parte del trabajo de transmitir leads cualificados, les toca el turno a los vendedores de encargarse de ello sondeando los leads adquiridos lo más rápido posible y recopilando toda la información necesaria. Estos serán explotados durante los seguimientos.
En resumen, los beneficios de implementar smarketing son:
- Audiencias atractivas
- Mejorar la estrategia de ventas (técnica y de procesos)
- Optimice la gestión de clientes potenciales
- Minimizar las tensiones en el proceso de compra.
- Incrementar la facturación de la empresa.
¿Cómo implementar tu estrategia de marketing?
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Los dos equipos ya no tienen que trabajar por separado. Para ser más eficaz, la definición de cliente potencial debe ser la misma para todos.
De hecho, esta definición suele diferir para los dos equipos. Para los especialistas en marketing, el lead es un individuo que ha mostrado interés en los servicios que ofrece la empresa y al que también denominan “Marketing Qualified Lead” o MQL. En lo que respecta a los vendedores, su definición de cliente potencial, también llamado Sales Qualified Lead o SQL, se basa en el perfil del individuo que más se acerca a una compra.
A menudo, los clientes potenciales generados por los especialistas en marketing no se ajustan a las condiciones impuestas por los vendedores. Como resultado, pueden surgir tensiones.
Para remediar esto, es necesario reunir a los dos equipos para que puedan definir y encontrar juntos las nociones de lead, ya sea un MQL o un SQL. El apoyo de los leads será entonces más óptimo en el embudo de ventas.
Los criterios para definir un lead cambian de una empresa a otra. Pero en general, para definir tu lead puedes avanzar hacia la siguiente información:
- El perfil de tu contacto: edad, función,…
- Perfil de la empresa objetivo: número de empleados,…
- Comportamientos del individuo: número de clics, frecuencia de visita, cumplimentación de un formulario,…
Luego, identifique su personaje comprador y establezca su puntuación de clientes potenciales en función de los criterios proporcionados por sus dos equipos. De esta manera, los vendedores sólo recibirán los clientes potenciales que constituyen el potencial comercial real.
Establecer objetivos INTELIGENTES
Para poder avanzar juntos, su equipo de ventas y su equipo de marketing deben tener los mismos objetivos. Deben definir objetivos SMART (Específicos, Medibles, Alcanzables, Realistas, Temporales), como el número de nuevas oportunidades, la facturación de la empresa, el ritmo de nombramientos realizados, etc.
Establecer un contrato entre los dos servicios.
Tu equipo de ventas y tu equipo de marketing deben estar vinculados a partir de un acuerdo marco específico, también conocido como SLA (Service Level Agreement). Este contrato tendrá como objetivo detallar los compromisos, las acciones a tomar y los resultados a alcanzar para cada equipo.
Un SLA contiene, entre otras cosas:
- los objetivos fijados;
- criterios de personas compradoras;
- funciones y responsabilidades;
- el protocolo relacionado con la gestión del prospecto, etc.
El contrato marco sirve para construir la relación entre los dos servicios sometiéndolos a reglas preestablecidas y expectativas específicas. Sin embargo, es necesario reevaluarlo periódicamente, ya que las situaciones pueden cambiar a medida que los dos servicios avanzan juntos y pueden fijar así nuevos objetivos.
Tener una reunión semanal
No basta simplemente con distribuir tareas y objetivos. Para una mayor eficiencia, los dos equipos deberían reunirse semanalmente para discutir la retroalimentación sobre las acciones tomadas. Como resultado, sus dos servicios podrán dialogar regularmente, estar bien coordinados y compartir cualquier problema de cada lado .
Para alinear sus equipos de marketing y ventas, adoptar una estrategia de smarketing es fundamental. Siempre que adoptes las mejores prácticas, el smarketing te permitirá coordinar adecuadamente los roles de tus dos equipos, hacerlos rendir y, posteriormente, aumentar tus ganancias.
