¿Cuáles son las técnicas prácticas para generar leads cualificados en B2B?
La prospección comercial B2B puede Además, la generación de leads es un paso fundamental en el proceso de ventas de una empresa, en el marketing digital .
Sus especialistas en marketing pueden utilizar varios métodos para generar clientes potenciales si vende B2B. El caso es que sólo necesitas adoptar las técnicas adecuadas para asegurar el desarrollo de tus ventas.
¿Cómo definir la generación de leads?
En B2B, un cliente potencial es una empresa (que puede estar representada a través de una persona) que demuestra un interés particular en los servicios que ofrece. En otras palabras, un cliente potencial consiste en un posible cliente potencial de ventas para su negocio.
La generación de leads, por su parte, reúne todos los métodos y tácticas utilizadas por las empresas para captar y despertar el interés de contactos cualificados y clientes potenciales para desarrollar las ventas.
El principio de una venta se basa en tres pilares principales siguiendo un orden de prioridad, iniciar una discusión, establecer una relación y conversión. La generación de leads entra en juego desde el primer paso. Lo ideal es obtener mucha información sobre un cliente potencial para poder definir si será o no un buen cliente potencial de ventas a desarrollar.
Define tu personaje comprador
Debes definir tu perfil de cliente típico, esta es la base de tu de prospección comercial . Cuanto más sepas sobre las características de tu público objetivo, más aumentarás tus posibilidades de conversión. Necesita tener la mayor cantidad de información posible para poder establecer su personalidad con mayor precisión.
Para ello, busque información esencial para comprender mejor las necesidades de sus objetivos. Puedes realizar la siguiente lista de preguntas para lograrlo:
- ¿Quién es su cliente? (su personalidad)
- ¿Donde vive el?
- ¿Cuáles son sus principales intereses? (lo que le gusta)
- ¿Cómo es su estilo de vida?
- ¿Cuánto gana? etc.
Determine las ubicaciones para alcanzar sus objetivos
Conocer el perfil de cliente adecuado no le servirá de nada si no sabe dónde localizarlo. Por lo tanto, debes desarrollar un plan de marketing y una estrategia de inbound marketing para determinar mejor los canales de adquisición de leads digitales que serán efectivos para tu negocio. Estos canales pueden ser redes sociales ( LinkedIn , Facebook, Instagram, etc.), correos electrónicos, etc. Vaya donde estén sus objetivos para activar de manera óptima las palancas adecuadas.
Cree un embudo de chat para facilitar el proceso de compra
Un paso bastante importante a realizar en sentido ascendente es optimizar sus páginas de destino o páginas de destino para generar clientes potenciales calificados. Los visitantes no llegan a su sitio por casualidad, sino que están allí con un propósito específico.
El objetivo de este enfoque es poder recopilar los datos de contacto personales de sus clientes potenciales transformando a los visitantes de su sitio en contactos. La forma más sencilla de lograrlo es ofrecer a sus visitantes contenido promocional y de alto valor para despertar su interés. Por lo tanto, invitarás a los internautas a dejar sus datos de contacto a través de un formulario de registro integrado en tu newsletter o de un vale de descuento.
Según estudios, más del 70% de los internautas empiezan con una búsqueda en Google cuando quieren encontrar algo . La referenciación de su sitio será entonces fundamental para que su visibilidad sea óptima.
Opte por correo electrónico dirigido
El e-mailing es una técnica de marketing que sigue vigente en la actualidad y constituye uno de los medios más prácticos y utilizados en la prospección comercial. Para encontrar clientes , el correo electrónico sigue siendo uno de los canales con mayor capacidad de respuesta y requiere poca inversión en comparación con la rentabilidad resultante.
En B2B, una campaña de envío de correo electrónico permite segmentar tus listas de contactos. De este modo, podrá producir contenidos personalizados que satisfagan las expectativas de cada tipo de cliente potencial. La campaña se implementa en menos tiempo y su trazabilidad se puede hacer en tiempo real. Esto último va acompañado de las estadísticas más concretas.
También puedes automatizar tu marketing por correo electrónico optando por una herramienta CRM. Comprar una base de datos de correo electrónico de un proveedor de servicios también es una buena opción disponible para usted. De hecho, este tipo de proveedor de servicios puede proporcionarle una base de datos B2B de alrededor de 5 millones de contactos. Esto aumentará aún más la cantidad de objetivos para convertir.
Venta social: una estrategia extravagante
Las redes sociales son las plataformas más utilizadas por los internautas, además del correo electrónico. La posibilidad de crear conversaciones con prospectos es mayor. Para interactuar con su audiencia, debe estar presente en todo tipo de redes sociales disponibles, como crear una página de Facebook, una cuenta de Twitter o Pinterest, un perfil en LinkedIn, etc. El objetivo será redirigir a sus prospectos hacia su proceso de compra para transformarlos en clientes potenciales calificados.
Implementar prospección multicanal
Por supuesto, las redes sociales y el mailing son los dos principales canales digitales a explotar, pero eso no significa que solo debas utilizar estos dos medios. Al mismo tiempo, debes utilizar varios canales de adquisición. Aumente sus puntos de contacto utilizando diferentes medios de comunicación.
Determine los más calificados a partir de la puntuación de clientes potenciales
Lead scoring es un método de marketing que consiste en poner puntuaciones a tus contactos. De hecho, entre los contactos que ha adquirido, hay algunos que son buenos prospectos y otros que son fríos. Luego debes distinguirlos para aumentar tus posibilidades de convertirlos en clientes y cerrar ventas. Se deben considerar muchos criterios para una puntuación eficaz de los clientes potenciales, como la información sobre el cliente potencial, así como su comportamiento y compromiso con la marca.
La generación de leads es un enfoque . Una buena base de datos de marketing y el aprovechamiento de los canales digitales serán puntos imprescindibles a tener en cuenta para adquirir leads cualificados.
