Para cualquier negocio, establecer una estrategia de inbound marketing resulta esencialmente de la necesidad de atraer tantos clientes potenciales como sea posible al embudo de ventas. Principalmente a través de la distribución de contenidos relevantes y, sobre todo, atractivos. Una vez alcanzado este objetivo, es aún más necesario distinguir entre los clientes potenciales que ya están listos para comprar su producto y los que aún se encuentran en la fase . De ahí la intervención favorable del lead scoring.
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El lead scoring se define generalmente como un proceso de marketing que permite asignar a cada cliente potencial de una empresa un valor cuantitativo: es decir, un punto o al menos una puntuación. En otras palabras, un sistema de puntuación de leads, pero ¿cómo es posible? Esto se hace sobre la base de diferentes criterios de atribución, como los datos profesionales del cliente potencial y, especialmente, su comportamiento online hacia la empresa. Es todo un sistema que ayuda a los especialistas en marketing y vendedores en la gestión de prospectos , particularmente pudiendo responder a sus necesidades de manera relevante para convertirlos en leads calificados.
Las empresas de ventas en línea implementan varias estrategias de marketing de puntuación de clientes potenciales, pero la más famosa es ésta, que se basa en información de clientes ya existentes para establecer este sistema de puntuación de clientes potenciales. El principio sería identificar las características comunes de estos y luego aislarlos de nuevas pistas. Esto le permitirá determinar claramente qué atributo priorizar en su proceso de conversión de inbound marketing.
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Como se ha comentado anteriormente, el lead scoring se realiza en base a unos criterios específicos del perfil principal de “buyer persona” establecido por la empresa. Estos criterios giran esencialmente en torno a la información que recopila de los clientes potenciales. Incluimos en particular:
Para una puntuación entre 0 y 100, cada uno de estos criterios debe garantizar una probabilidad irrefutable de compra por parte del prospecto.
Cuando hablamos de datos sociodemográficos, nos referimos principalmente a la edad, sexo, región, profesión y estado civil de una persona. En nuestro caso, se trata de información sobre sus clientes potenciales que recopila a través de los distintos formularios de su sitio web. Si esta información le permite determinar su target y personalizar su campaña de marketing para ventas, debería servirle sobre todo en la segmentación de su base de datos CRM.
Suponiendo que cada uno de sus productos esté orientado a un segmento demográfico específico, es aún más importante que descarte a cualquier cliente potencial que no responda a este perfil objetivo con una puntuación negativa. Si, por el contrario, la información recopilada sobre un cliente potencial coincide, califíquelo con puntos positivos. Incluso puede otorgar puntos adicionales a los clientes potenciales que completen campos de formulario opcionales.
Si tu actividad comercial se cataloga como marketing b2b, tu target es sin duda una empresa como la tuya. Los datos firmográficos pueden considerarse entonces como el equivalente de los datos sociodemográficos en el marketing b2c. Para calificar a su objetivo como cliente potencial o no y ayudarlo en su proceso de calificación de clientes potenciales, puede incluir preguntas en sus formularios para recopilar la mayor cantidad de información posible. Ya sea en términos de tamaño, tipo de actividad, facturación, ubicación... Suficiente para permitirle otorgar puntos a los clientes potenciales que corresponden a su target y excluir a los que no.
Se ha demostrado más de una vez que la actitud de un cliente potencial en un sitio es muy importante en su decisión de compra. Por tanto, sería ideal estudiar la historia del comportamiento de antiguos clientes potenciales que se convirtieron en clientes, es decir, cómo se comportaron ante los diferentes contenidos del sitio. Por ejemplo, las ofertas que les pudieron haber interesado, las que descargaron, el tipo y número de páginas que visitaron o incluso el tipo de formulario cumplimentado. Todo esto podría ayudarle en la puntuación de clientes potenciales. De hecho, sería prudente otorgar más puntos a los clientes potenciales que visitan páginas y formularios de alto rendimiento (página de precios, solicitud de demostración, etc.). Lo mismo que para los leads que visitan tu sitio web 15 veces y otros 5 veces al mismo tiempo.
Sin embargo, para un cliente potencial que cesa toda actividad en su plataforma durante un cierto período de tiempo, posiblemente debería considerar deducirle puntos. Este comportamiento podría definirse como un repentino desinterés del prospecto en su empresa.
Al igual que tu contenido, el correo electrónico es un punto crucial de tu estrategia de inbound marketing; el interés que tus leads tienen en él es significativo. Sin embargo, la simple suscripción a su newsletter tampoco es concluyente para el cliente potencial en términos de compra. Es sobre todo a través de la apertura del correo electrónico y de la tasa de clics que las intenciones se vuelven claras. Saber quién abre y lee el contenido de cada correo electrónico y luego hace clic en los enlaces de oferta debería facilitar que todos sus vendedores elijan clientes potenciales calificados. Ciertamente no tendrán que perder el tiempo alimentando clientes potenciales falsos. Por tanto, este compromiso es un pretexto válido para conceder a los clientes potenciales una puntuación positiva.
Si un cliente potencial tiene la costumbre de darle me gusta y luego compartir su tweet y el contenido de su publicación en Facebook, significa que está realmente interesado en su marca en las redes sociales. Obviamente, este es un gran compromiso con su negocio. Las métricas cuantitativas (número de reacciones positivas del cliente potencial, acciones, comentarios, etc.) representan sobre todo buenos indicadores para la puntuación de clientes potenciales. La puntuación sería relativamente más alta para un prospecto calificado que también tenga una fuerte influencia en las redes sociales. Incluso podría convertirse más tarde en embajador de su marca.
Para colmo, tenga cuidado con los clientes potenciales clasificados como "spam". Te hace preguntarte cómo es esto posible. De hecho, existen clientes potenciales a los que sistemáticamente tendrás que dar una puntuación negativa. Aquellos cuyas respuestas a los formularios no se ajustan a la convención establecida son el ejemplo típico. Nombre y apellido del prospecto sin letras mayúsculas, lo mismo para nombres de empresas u otros campos que contengan una sucesión de al menos 4 letras según disposición AZERTY.
Las direcciones de correo electrónico recientemente informadas también se compararán con las de sus clientes. Por ejemplo, si su estrategia entrante se dirige a una empresa como una perspectiva, es obvio esperar una dirección profesional como ex *****@en********.c om . Cuando se enfrenta a las direcciones de Gmail y Yahoo, será suficiente reducir el número de puntos de puntuación en comparación con el de otros.
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Dado que recopilas una cantidad bastante grande de información, la pregunta sigue siendo cómo evaluar su relevancia para tu inbound marketing. Probablemente lo mejor sería consultar a su equipo de ventas, hablar con sus clientes o confiar en informes analíticos. Sin duda, la solución ideal sería combinar estas tres posibilidades. Tendrás así todos los datos necesarios para captar mejor la filosofía de cada cliente potencial, desde el contenido hasta las ofertas que considera atractivas.
Dependiendo de su táctica de inbound marketing, sus agentes de ventas, es decir, su equipo de ventas, son aquellos que están en contacto directo con los clientes potenciales, se conviertan en clientes o no. Por lo tanto, son los que mejor pueden ver los resultados de su inbound marketing. Por lo tanto, pueden informarle con precisión sobre el tipo de contenido de marketing que debe implementar para facilitar la puntuación de sus clientes potenciales.
Además del tipo de contenido o el tipo de ofertas que pueden interesar a los clientes potenciales, los vendedores pueden informarle sobre la cantidad de puntos a atribuir a cada tipo de contenido.
A pesar de que sus agentes de ventas saben lo suficiente sobre el tipo de contenido favorable para la conversión de prospectos, las opiniones de los clientes también serían bienvenidas. Dado que han experimentado esto durante el ciclo de ventas, su punto de vista es aún más útil. Es posible que notes una diferencia con la información de tus agentes de ventas.
Para respaldar la información obtenida hasta ahora de clientes y vendedores, puede confiar en los informes de atribución de los análisis de marketing. Estas, gracias a herramientas de marketing como el software Hubspot CRM, te permiten saber concretamente qué acciones generan más conversiones durante el ciclo de ventas. Cabe recordar que el contenido distribuido, incluso relevante, no es el único elemento a tener en cuenta en tu proceso de lead scoring. Estos informes pueden proporcionarle algo más que el tipo de contenido relevante, como las páginas más vistas.
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Existen varios métodos de marketing dedicados a calcular las puntuaciones de los clientes potenciales, pero si recién está comenzando con la puntuación de clientes potenciales, también puede confiar en el más simple. Básicamente esto se realiza paso a paso dependiendo de otros elementos, te invitamos a proceder de la siguiente manera.
Teniendo su lugar sobre todo en la referencia del marketing de leads, esta tasa representa el cociente del número total de nuevos clientes por el número total de prospectos generados.
Como ya se mencionó, deberá calificar a sus prospectos en relación con los atributos que considere subjetivos para el resultado comercial esperado. Por lo tanto, es apropiado que elija estos elementos en función de la información que haya recibido de sus vendedores, sus clientes o los resultados de los análisis de marketing.
Sobre todo porque influye en tus acciones de inbound marketing, es absolutamente imprescindible calcular la tasa de conclusión individual de los atributos seleccionados e identificados en cada cliente potencial. Comience evaluando la cantidad de prospectos que se convierten en clientes potenciales calificados y luego en clientes en función de los elementos destacados.
El objetivo es encontrar los atributos cuya tasa de conclusión individual sea significativamente mayor que la tasa de conclusión general y luego otorgarles puntos. Ciertamente, los valores se elegirán sobre la marcha, pero asegúrese de que haya cierta coherencia. Tomemos el ejemplo de un atributo que vale una tasa de conclusión del 40% en comparación con su tasa general del 15%; puede calificar cada cliente potencial que demuestre este atributo con 25 puntos.
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Aparte del método básico de marketing de puntuación de clientes potenciales destacado anteriormente, existen otros que se basan en una explotación de datos muy profunda. Entre otros, regresión logística y scoring predictivo.
Dado que los métodos de extracción de datos de marketing son más delicados, requieren que usted se familiarice con los libros de Excel. De hecho, la regresión logística implica la creación de una fórmula (solución) destinada a determinar con precisión la posibilidad de cualquier conversión de cliente potencial en cliente. Teniendo en cuenta todos los elementos de atribución posibles, este método tiene la ventaja de presentar tasas de conclusión reales de una manera mucho más intuitiva.
Las ventajas de implementar un sistema de puntuación de leads ya no se pueden refutar, aunque todavía exista un pequeño problema. Hasta ahora, hemos creado un sistema de puntuación de clientes potenciales utilizando un enfoque manual. Lo que a la larga resulta muy oneroso para la dirección de marketing porque sigue siendo una tarea puntual y regular.
La solución sencilla sería confiar esta tarea a un software CRM avanzado, como Hubspot. Es en esta lógica que entra en juego la puntuación de leads prevista. Un sistema completamente automatizado que le ahorra tiempo y eficiencia. Por lo tanto, Hubspot es un software CRM que realiza todas las funciones de gestión de puntuación de clientes potenciales por sí solo. Permitir que sus agentes de ventas se concentren únicamente en los clientes potenciales que probablemente se conviertan en clientes.
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