Criterios para implementar una estrategia de puntuación de clientes potenciales

Como se ha comentado anteriormente, el lead scoring se realiza en base a unos criterios específicos del perfil principal de “buyer persona” establecido por la empresa. Estos criterios giran esencialmente en torno a la información que recopila de los clientes potenciales. Incluimos en particular:

• Información de la empresa (marketing B2B);
• Datos demográficos potenciales;
• La actitud en línea del líder;
• Su compromiso por correo electrónico;
• El interés que tiene el lead en la empresa en las redes sociales;
• Detección de spam.

Para una puntuación entre 0 y 100, cada uno de estos criterios debe garantizar una probabilidad irrefutable de compra por parte del prospecto.

Datos sociodemográficos

Cuando hablamos de datos sociodemográficos, nos referimos principalmente a la edad, sexo, región, profesión y estado civil de una persona. En nuestro caso, se trata de información sobre sus clientes potenciales que recopila a través de los distintos formularios de su sitio web. Si esta información le permite determinar su target y personalizar su campaña de marketing para ventas, debería servirle sobre todo en la segmentación de su base de datos CRM.

Suponiendo que cada uno de sus productos esté orientado a un segmento demográfico específico, es aún más importante que descarte a cualquier cliente potencial que no responda a este perfil objetivo con una puntuación negativa. Si, por el contrario, la información recopilada sobre un cliente potencial coincide, califíquelo con puntos positivos. Incluso puede otorgar puntos adicionales a los clientes potenciales que completen campos de formulario opcionales.

Datos firmográficos

Si tu actividad comercial se cataloga como marketing b2b, tu target es sin duda una empresa como la tuya. Los datos firmográficos pueden considerarse entonces como el equivalente de los datos sociodemográficos en el marketing b2c. Para calificar a su objetivo como cliente potencial o no y ayudarlo en su proceso de calificación de clientes potenciales, puede incluir preguntas en sus formularios para recopilar la mayor cantidad de información posible. Ya sea en términos de tamaño, tipo de actividad, facturación, ubicación... Suficiente para permitirle otorgar puntos a los clientes potenciales que corresponden a su target y excluir a los que no.

Comportamiento de clientes potenciales en línea

Se ha demostrado más de una vez que la actitud de un cliente potencial en un sitio es muy importante en su decisión de compra. Por tanto, sería ideal estudiar la historia del comportamiento de antiguos clientes potenciales que se convirtieron en clientes, es decir, cómo se comportaron ante los diferentes contenidos del sitio. Por ejemplo, las ofertas que les pudieron haber interesado, las que descargaron, el tipo y número de páginas que visitaron o incluso el tipo de formulario cumplimentado. Todo esto podría ayudarle en la puntuación de clientes potenciales. De hecho, sería prudente otorgar más puntos a los clientes potenciales que visitan páginas y formularios de alto rendimiento (página de precios, solicitud de demostración, etc.). Lo mismo que para los leads que visitan tu sitio web 15 veces y otros 5 veces al mismo tiempo.

Sin embargo, para un cliente potencial que cesa toda actividad en su plataforma durante un cierto período de tiempo, posiblemente debería considerar deducirle puntos. Este comportamiento podría definirse como un repentino desinterés del prospecto en su empresa.

El interés del cliente potencial en su negocio a través del correo electrónico

Al igual que tu contenido, el correo electrónico es un punto crucial de tu estrategia de inbound marketing; el interés que tus leads tienen en él es significativo. Sin embargo, la simple suscripción a su newsletter tampoco es concluyente para el cliente potencial en términos de compra. Es sobre todo a través de la apertura del correo electrónico y de la tasa de clics que las intenciones se vuelven claras. Saber quién abre y lee el contenido de cada correo electrónico y luego hace clic en los enlaces de oferta debería facilitar que todos sus vendedores elijan clientes potenciales calificados. Ciertamente no tendrán que perder el tiempo alimentando clientes potenciales falsos. Por tanto, este compromiso es un pretexto válido para conceder a los clientes potenciales una puntuación positiva.

Liderar el compromiso con su estrategia de redes sociales

Si un cliente potencial tiene la costumbre de darle me gusta y luego compartir su tweet y el contenido de su publicación en Facebook, significa que está realmente interesado en su marca en las redes sociales. Obviamente, este es un gran compromiso con su negocio. Las métricas cuantitativas (número de reacciones positivas del cliente potencial, acciones, comentarios, etc.) representan sobre todo buenos indicadores para la puntuación de clientes potenciales. La puntuación sería relativamente más alta para un prospecto calificado que también tenga una fuerte influencia en las redes sociales. Incluso podría convertirse más tarde en embajador de su marca.

Clientes potenciales en la categoría de spam

Para colmo, tenga cuidado con los clientes potenciales clasificados como "spam". Te hace preguntarte cómo es esto posible. De hecho, existen clientes potenciales a los que sistemáticamente tendrás que dar una puntuación negativa. Aquellos cuyas respuestas a los formularios no se ajustan a la convención establecida son el ejemplo típico. Nombre y apellido del prospecto sin letras mayúsculas, lo mismo para nombres de empresas u otros campos que contengan una sucesión de al menos 4 letras según disposición AZERTY.

Las direcciones de correo electrónico recién ingresadas también deben compararse con las de sus clientes. Por ejemplo, si su estrategia de entrada se dirige a una empresa como cliente potencial, es obvio que esperará una dirección comercial como ejemplo@empresa.com. Sin embargo, cuando te encuentres con direcciones de Gmail y Yahoo, bastará con reducir el número de puntos en comparación con los demás.