Las ventas son la clave que permite a cualquier organización generar ingresos . Implica múltiples procesos y las organizaciones siempre deben tomar iniciativas para atraer buenas cantidades de ventas .
Dicho esto, en la situación actual, los clientes están adoptando una forma de comprar completamente diferente . Analizan lo que quieren, las opciones, los precios, etc. Hablan directamente con los vendedores en la “conclusión y pedido” . La mayoría de estas operaciones se realizan a través de Internet . Por lo tanto, los vendedores tienen muy poco control sobre el proceso de ventas .
Luego, las empresas rastrean a los usuarios en línea, verifican su nivel de interés (cuántos videos ha visto este usuario), ofrecen campañas de 360 grados (mensajes en anuncios en la web, en Facebook, etc.) y les brindan suficiente información para comprar .
Por ello, para potenciar su fuerza de ventas, la XEROX le dio un plazo a su equipo de ventas para gestionar las ventas de manera profesional y fluida . Para llevar a cabo su iniciativa, la empresa ha desarrollado una técnica denominada SPANCO. El objetivo de este método es ayudar a los vendedores a trabajar de forma más fluida y adecuada.
El acrónimo SPANCO
SPANCO es en realidad un acrónimo de las seis etapas de un ciclo de ventas típico que ocurren a lo largo del proceso de ventas. En concreto, esto es:
- SOSPECHOSO – Identifique el objetivo:
- PROSPECTO – Determinar la fuente del cliente potencial
- PLANTEAMIENTO / EVALUACIÓN – Evaluación y certificación de necesidades, así como identificación de soluciones.
- NEGOCIACIÓN – El proceso de negociación.
- CONCLUSIÓN – El pedido está completo.
- PEDIDO – Seguimiento de clientes o cuentas, así como pedidos y ventas cruzadas.
Paso 1: Sospechar
Esto implica identificar el target y determinar si existe una necesidad real del servicio o producto . Los vendedores deben verificar la viabilidad real de vender el producto al cliente. Deberán comprobar quiénes las personas de contacto dentro de la empresa y las capacidades financieras de la empresa para prestar el servicio , etc.
Paso 2: prospecto
Aquí, los vendedores deben identificar clientes potenciales y examinar las posibilidades de convertirlos en una relación a largo plazo con el cliente. Los profesionales de ventas deben determinar si es mejor vender el producto o pasar al siguiente cliente potencial .
Paso 3 – Enfoque y evaluación
Esta es la etapa en la que el vendedor debe analizar el producto que se venderá al cliente , ya sea un producto de alta gama o una versión sencilla del producto. El vendedor deberá contactar con el departamento de compras, con la asistencia del de recursos humanos de la empresa
Paso 4 – Negociar
Durante esta etapa se inicia el regateo sobre los distintos aspectos como características, precio, etc. El vendedor también debe evaluar su propio margen de beneficio y determinar qué producto ayudaría al cliente. Por lo tanto debe saber productos competitivos en esta etapa. Al mostrarle al cliente el costo total del ciclo de vida, por ejemplo, elimportancia del precio puede reducirse en la mente del cliente.
Paso 5 – Concluir
El pedido está finalizado y todas las negociaciones están completas en este punto. El vendedor deberá explicar al cliente las condiciones generales del contrato . Cuando se obtiene el consentimiento del cliente, el acuerdo está completo.
Paso 6 – Orden de compra
El pedido se entrega al cliente de acuerdo con las condiciones de pago. El formulario de comentarios se solicita al cliente para evaluar si se han cumplido o no sus expectativas. El departamento de compras también podrá contactar con el cliente en caso de repetición de pedidos .
Como puedes ver, esta es una forma de definir el embudo de ventas y alinear actividades para mantenerlo saludable.
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