Antes de exponer la importancia de utilizar el lead scoring para tu negocio, sería conveniente saber en qué consiste realmente este sistema y cómo funciona.
¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?
La puntuación de clientes potenciales es una técnica de marketing destinada a puntuar a los clientes potenciales según su capacidad para convertirse en clientes. Las puntuaciones obtenidas son fruto de una estrecha colaboración entre los departamentos de marketing y comercial de la empresa, que tendrán definidos de antemano unos criterios de evaluación. De este modo, es posible priorizar los leads según su posición en el proceso de compra y proponer posteriormente las acciones de marketing adecuadas. Por tanto, para medir la importancia de este sistema, es fundamental comprender cómo funciona.
¿Como funciona?
La puntuación de clientes potenciales es un método relativamente simple pero eficaz. Su objetivo es priorizar a los prospectos según su intención de compra, luego a cada uno de ellos se le asignarán calificaciones. Pero ¿cómo se puede lograr este resultado? Hay 4 pasos principales.
Definición de criterios de evaluación
¿Cómo saber la posición de cada lead en el proceso de compra? ¿Si un prospecto está más interesado en su oferta que otro? Será necesario calificarlos según criterios definidos previamente por los responsables de ventas y marketing. Coexisten dos familias principales de criterios: criterios explícitos y criterios conductuales.
Criterios de puntuación explícitos
Estos incluyen toda la información relacionada con:
- La función o rol del prospecto;
- El tamaño o la fuerza laboral de la empresa;
- El capital de la empresa;
- El sector de actividad de la empresa;
- El tipo de productos o servicios deseados;
- El presupuesto asignado al proyecto;
- La fecha prevista de finalización;
Criterios de puntuación del comportamiento
- La tasa de apertura de sus boletines por parte del cliente potencial;
- La cantidad de guías digitales que descargaron de su sitio;
- Los comentarios que hizo en su blog;
- La suscripción del sujeto a sus redes sociales;
- Inscripción a una conferencia organizada por su empresa;
- Suscribirse a una oferta de prueba;
- Contacto directo por teléfono, correo electrónico o en alguna de sus plataformas;
La asignación de los valores de cada criterio.
Luego de determinar los criterios que te parecen relevantes para evaluar el interés que tus prospectos dan a tu oferta, es momento de asignar sus valores. Por ejemplo, si realiza una puntuación de clientes potenciales de 100 puntos, el criterio principal supondrá 15 puntos. Luego disminuye las puntuaciones según el grado de importancia de los otros factores. Atención, en lo que respecta a los criterios comportamentales, el análisis se vuelve más sensible, de ahí el interés de una estrecha colaboración entre los departamentos interesados. De hecho, un cliente potencial que ya se ha puesto en contacto con su empresa o que se ha suscrito a una oferta de prueba tiene más probabilidades de convertirse en cliente que otro que simplemente ha abierto su sitio web.
Identificación de criterios negativos.
¿Cuáles son los criterios negativos aquí? Estas son las acciones realizadas por un prospecto que en realidad no lo es. Tomemos el ejemplo de un visitante único de su sitio web o de un competidor que realiza una observación. Nunca se convertirán en sus clientes porque simplemente no están interesados en sus productos o servicios.
Procesamiento automatizado de resultados.
Una vez que se han dado los pasos iniciales, es hora de sumar las puntuaciones para identificar los prospectos a los que dirigirse primero. Si esta tarea se puede realizar manualmente a pequeña escala, se recomienda confiar este trabajo a un software especializado. Esto le ahorrará tiempo, pero también eficiencia.
¿Qué aporta el lead scoring al proceso de prospección?
Habrás notado que el lead scoring aporta novedad en el proceso de prospección. Echemos un vistazo concreto a los beneficios que aporta este sistema a su negocio, así como a su importancia.
Ahorro de tiempo considerable
Incluso si la puntuación de clientes potenciales requiere una cantidad bastante significativa de trabajo de preparación, una vez configurada, su software le ayudará a determinar con precisión a qué clientes potenciales debe dirigirse primero. El cálculo se realiza rápidamente y se renovará a medida que aparezcan otras pistas. Así sabrás en todo momento a quién tendrás que prestar todos los esfuerzos de marketing y comerciales. ¡No pierdas más tiempo en personas o entidades que nunca se convertirán en tus clientes!
Efectividad de la prospección
Los prospectos que obtengan las puntuaciones más altas serán los que tengan la mejor tasa de conversión. En otras palabras, serán los clientes potenciales los que realmente estarán interesados en lo que usted tiene para ofrecer y, por lo tanto, probablemente serán clientes. En general, un contenido rico en argumentos y adaptado a su posición en el proceso de compra será suficiente para impulsarles a actuar. Depende de usted trabajar su creatividad para convencerlos de comprar su producto o servicio, ya que solo hay un paso que separa su condición de "prospecto" de la de "cliente".
Un paso por delante de tus competidores
El objetivo de cualquier negocio es crecer. Así que en un momento u otro tendrás que buscar nuevos clientes para aumentar tu facturación. El lead scoring te ayudará mucho en esta conquista, porque a diferencia de una empresa que no utiliza esta técnica, estarás un paso por delante. El de conocer con precisión a las personas que podrían responder favorablemente a tu oferta.
Un gran aliado de la automatización
Combinado con la automatización, la puntuación de clientes potenciales se convierte en un activo importante. Dependiendo del interés del lead y de su situación en la fase de compra, podrás interponer las acciones oportunas. Tomemos el ejemplo de una persona que está indecisa, pero que estaría muy interesada en lo que usted tiene para ofrecerle. Para despejar cualquier duda que pueda obstaculizarle, puedes invitarle a suscribirse a una oferta de prueba gratuita. En el caso de un prospecto que comience a descubrir tus productos o servicios, le harás descubrir los beneficios de estos así como los beneficios que podría obtener de ellos.
Fuentes:
https://www.bluenote-systems.com/faq-crm-sugarcrm/lead-scoring-signification-definition.html
https://www.anthedesign.fr/marketing-2/lead-scoring/
https://www.markentive.com/fr/blog/lead-scoring-4-etapes-classer-prospects
