La prospección comercial en B2B puede ser una operación compleja que podrás racionalizar en función de tus medios y objetivos. Asimismo, la generación de leads es un paso fundamental en el proceso de ventas de una empresa, en el marketing digital .
Sus especialistas en marketing pueden utilizar varios métodos para generar clientes potenciales si vende en B2B. El caso es que sólo necesitas adoptar las técnicas adecuadas para asegurar el desarrollo de tus ventas.
¿Cómo definir la generación de leads?
En B2B, un lead es una empresa (que puede estar representada a través de una persona) que muestra un interés particular en los servicios que ofreces. En otras palabras, un cliente potencial es un cliente potencial de ventas para su negocio.
La generación de leads, por otro lado, incluye todos los métodos y tácticas utilizadas por las empresas para captar y despertar el interés de contactos calificados y clientes potenciales para desarrollar las ventas.
El principio de una venta se basa en tres pilares principales en orden de prioridad: entablar una discusión, construir una relación y conversión. La generación de leads entra en juego desde el primer paso. Lo ideal sería obtener mucha información sobre un cliente potencial para poder definir si será o no un buen negocio a desarrollar.
Define tu personaje comprador
Debes definir tu perfil de cliente típico, es la base de tu de prospección comercial . Cuanto más sepas cuáles serán las características de tu público objetivo, más aumentarás tus posibilidades de conversión. Debes tener la mayor cantidad de información posible para poder establecer tu personalidad con mayor precisión.
Para ello, busque información esencial para comprender mejor las necesidades de sus objetivos. Puede enumerar las siguientes preguntas para lograrlo:
- ¿Quién es su cliente? (su personalidad)
- ¿Donde vive el?
- ¿Cuáles son sus principales intereses? (lo que le gusta)
- ¿Cómo es su estilo de vida?
- ¿Cuánto gana? etc.
Determine las ubicaciones para alcanzar sus objetivos
Conocer el perfil de cliente adecuado no le ayudará si no sabe dónde localizarlo. Por lo tanto, necesita desarrollar un plan de marketing y una estrategia de inbound marketing para determinar mejor los canales de adquisición de leads digitales que serán efectivos para su negocio. Estos canales pueden ser redes sociales ( LinkedIn , Facebook, Instagram, etc.), correos electrónicos… Vaya donde estén sus objetivos para activar de forma óptima las palancas adecuadas.
Cree un embudo de chat para facilitar el proceso de compra
Un paso bastante importante a seguir es optimizar sus páginas de destino para generar clientes potenciales calificados. Los visitantes no llegan a su sitio por casualidad, sino que están allí con un propósito específico.
El propósito de este enfoque es poder recopilar los datos personales de sus clientes potenciales transformando a los visitantes de su sitio en contactos. La forma más sencilla de hacerlo es ofrecer a tus visitantes contenido promocional y de alto valor añadido para despertar su interés. Con ello, invitarás a los internautas a dejar sus datos a través de un formulario de registro integrado en tu newsletter o un vale de descuento.
Según estudios, más del 70% de los internautas empiezan con una búsqueda en Google cuando quieren encontrar algo . El SEO de su sitio será entonces fundamental para que su visibilidad sea óptima.
Opte por un correo electrónico dirigido
El e-mailing es una técnica de marketing que sigue vigente y es uno de los medios más prácticos y utilizados en la prospección comercial. Para encontrar clientes , el correo electrónico sigue siendo uno de los canales con mayor capacidad de respuesta y requiere poca inversión en comparación con la rentabilidad resultante.
En B2B, una campaña de envío de correo electrónico permite segmentar tus listas de contactos. Puedes producir contenido personalizado que cumpla con las expectativas de cada tipo de cliente potencial. La implementación de la campaña se realiza en menor tiempo y su trazabilidad se puede realizar en tiempo real. Esto último va acompañado de las estadísticas más concretas.
También puedes automatizar tu marketing por correo electrónico optando por una herramienta CRM. Comprar una base de datos de correo electrónico de un proveedor de servicios también es una buena opción disponible para usted. De hecho, este tipo de proveedor puede proporcionarle una base de datos B2B de alrededor de 5 millones de contactos. Esto aumentará aún más el número de objetivos a convertir.
Venta social: una estrategia extravagante
Las redes sociales son las plataformas más utilizadas por los internautas, además del correo electrónico. La capacidad de crear conversaciones con prospectos es mayor. Para interactuar con su audiencia, está obligado a estar presente en todos los tipos de redes sociales disponibles, como crear una página de Facebook, una cuenta de Twitter o Pinterest, un perfil en LinkedIn, etc. El objetivo será redirigir a sus clientes potenciales a su proceso de compra para convertirlos en clientes potenciales calificados.
Implementar prospección multicanal
Por supuesto, las redes sociales y el mailing son los dos principales canales digitales a explotar, pero esto no significa que debamos utilizar únicamente estos dos medios. Al mismo tiempo, es necesario utilizar varios canales de adquisición. Aumente sus puntos de contacto utilizando diferentes medios de comunicación.
Determine los más calificados a partir de una puntuación de clientes potenciales
Lead scoring es un método de marketing que consiste en poner puntuaciones a tus contactos. De hecho, entre los contactos que ha adquirido, hay algunos que son buenos prospectos y otros que son fríos. Entonces es necesario distinguirlos para aumentar tus posibilidades de convertirlos en clientes y cerrar ventas. Hay muchos criterios a considerar para realizar una puntuación de leads eficaz, como información sobre el prospecto, así como sus comportamientos y compromiso con la marca.
La generación de leads es un enfoque de marketing esencial. Una buena base de datos de marketing y el aprovechamiento de los canales digitales serán puntos imprescindibles a tener en cuenta para adquirir leads cualificados.