Les services marketing et vente, au sein d’une entreprise, se doivent d’être cohérents en termes de collaboration avant d’adopter les techniques de marketing automation.
Voulez-vous capturer les informations essentielles sur vos clients potentiels, générer de nouvelles opportunités d’affaires à toute heure, conserver la relation avec les clients, analyser et calculer les retours sur investissement, optimiser les actions et aligner les campagnes marketing avec les objectifs de ventes ? Les points ci-après peuvent vous aider à réussir en marketing automation.
Les points de frictions
Par définition, un point de friction est une situation ou une action en ligne qui détériore l’expérience utilisateur, met en danger une conversion et ralentit le parcours client.
La détermination des points de friction doit être prioritaire, car ce sont les éléments qui freinent le retour sur investissement. Avant d’investir dans le logiciel de marketing automation, il faut les identifier et solutionner.
En conséquence, les services marketing et commercial et les autres services en relation avec le client sont à remettre en question.
Par ailleurs, il est à noter que la bonne répartition des secteurs ou domaines d’activité des commerciaux assure efficacement l’automatisation.
Les personas
Une persona représente le portrait type des clients ou des prospects. Pour être efficace, il est très important d’obtenir un maximum de détails sur son client type. C’est dans cette condition que l’on peut profiter pleinement de l’automatisation des messages.
La stratégie du marketing automation est de pouvoir envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment. En d’autres termes, il s’agit de faire parvenir des e-mails automatiques à forte valeur ajoutée qui correspondent aux attentes des clients durant sa réflexion d’achat.
L’enjeu, ici, est d’automatiser les tâches à plus faible valeur ajoutée, et générer du retour sur investissement.
L’alignement Marketing / Ventes
La réussite des stratégies dépend de la collaboration et de la coordination entre le service marketing et le service commercial.
Les équipes marketing ont pour mission de veiller sur les KPIs (Key Performance Indicators) de génération des leads tandis que les équipes de vente s’occupent des KBIs (Key Business Indicators) c’est-à-dire la vente et la réalisation des chiffres d’affaires.
Le marketing automation n’est pas efficace sans l’élaboration commune entre ces deux équipes afin de définir un bon lead. Pour ce faire, il faut également le faire avec les outils adaptés.
Le contenu
Un outil de marketing automation a besoin de contenus pour s’alimenter.
Cette stratégie de marketing concerne la création et la diffusion de messages médiatiques par une marque dans le but de développer l’activité d’une entreprise. Ce moyen de communication peut se présenter sous forme de news, vidéos, e-book, questions-réponses, forums, photos, blogs.
Le succès de la stratégie de marketing automation dépend de la pertinence de la communication. Il faut envoyer le bon message à la bonne personne et au bon moment. Il est donc impératif de créer un contenu à forte valeur ajoutée pour les leads.
Il est à remarquer que l’attente d’un lead est à chaque fois différente tout au long de sa réflexion d’achat que ce soit au début, au milieu ou à la fin.
Les tunnels de conversion
Le tunnel de conversion ou appelé également « entonnoir de prospection » est une modélisation des différents stades que les prospects traversent jusqu’à la conclusion d’achat.
En termes simples, le tunnel de conversion est le processus commercial entre le premier contact et l’acte d’achat.
Cet outil permet de mesurer l’efficacité des différentes étapes en commerce et de réagir en fonction des taux qui ne correspondent pas aux attentes de l’entreprise.
Il est dans ce cas incontournable d’avoir des tunnels de conversion sur son site internet.
Lead Scoring et Lead Nurturing
Le Lead Scoring et le Lead Nurturing sont les deux fonctionnalités clés du Marketing Automation.
Le score leading consiste au calcul et à l’affectation de score aux leads. Le scoring peut s’effectuer, par exemple, sur les caractéristiques des leads comme le secteur d’activité, la taille de l’entreprise ou la responsabilité. Mais,il peut aussi se faire à partir des comportements en ligne. Dans d’autres cas, le scoring négatif est aussi pratiqué.
Le Lead Scoring est réalisé directement à partir de la fiche Persona travaillée postérieurement.
Afin d’amener les leads à maturité, il est nécessaire de faire appel au Lead Nurturing.
Le Lead Nurturing permet de qualifier les leads et de les guider jusqu’au bout du tunnel de conversion qui n’est autre que la conclusion d’achat.
Ainsi, cette fonctionnalité permet d’entretenir une relation de confiance entre les leads et la marque de l’entreprise. Outre, il s’agit d’envoyer des e-mails automatiques aux leads en fonction de leur Lead Scoring et de leurs comportements sur le site web de l’entreprise, les réseaux sociaux ou autres moyens de communication.
En conclusion, il est indispensable de se former à ces deux types de pratiques indissociables.
Les reportings
Le reporting dans le domaine du marketing consiste au suivi des performances d’une campagne. Cet outil web permet de mesurer en temps réel l’évolution de cette campagne dans le but de l’optimiser.
Les principales données à analyser pour un reporting peuvent être le nombre de visites pour évaluer la génération de trafic, le temps de visites sur le site Web, la provenance du trafic, le taux de rebond pour inciter les visiteurs à consacrer plus de temps, le taux de reconversion.
L’efficacité du reporting réside dans la pertinence des analyses afin de réduire le temps des réactions. Il faut, dans ce cas, travailler en temps réel sur les reportings adaptés à ses objectifs et à son contexte.
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