Génération de leads : processus, canaux et clés pour produire plus

La génération de leads est l’un des principaux objectifs des professionnels du marketing. Pour faire fonctionner au maximum ce mécanisme, et donc les revenus, il faut d’abord maîtriser la méthode de génération de leads. Ensuite, il est nécessaire de pouvoir appliquer une série de techniques qui contribuent à son augmentation. Dans cet article, vous trouverez une explication à ce sujet !

Le processus de génération de leads

Avant de commencer, il convient d’examiner ce qu’est un lead et quelles sont ses caractéristiques. Pour entrer dans le vif du sujet, la structure de la production de leads se compose de quatre éléments de base :

1. Une offre : il s’agit d’un contenu perçu comme étant de grande valeur pour l’utilisateur, par exemple : guides, livres électroniques, manuels, modèles, listes de contrôle, études de cas, tests, calculatrices, consultations gratuites, démonstrations de produits, etc.

• Appel à l’action (CTA) : c’est un texte, une image ou un bouton qui renvoie directement à la page d’accueil où les utilisateurs trouveront des informations sur l’offre et pourront la télécharger.

• Landing page : c’est la page web qui contient des informations sur une offre particulière et un formulaire pour la télécharger.

• Formulaire : il sert à recueillir les données d’un utilisateur (nom, adresse, courriel, fonction dans l’entreprise, etc.) en échange d’une offre téléchargeable.

Dans quels canaux peut-on générer des leads ?

Dans le domaine du numérique, il existe un bon nombre de moyens et de techniques pour générer des leads.

Création de contenu

Le marketing de contenu consiste à préparer et à publier un contenu de valeur qui intéresse votre public cible. Ce contenu lui permettra d’avancer dans son processus d’achat jusqu’à ce qu’il acquière le produit ou le service de l’entreprise.

C’est une bonne méthode pour générer des leads car elle apporte une valeur ajoutée. Son fonctionnement est le suivant : grâce au contenu d’un blog et aux techniques d’attraction du trafic (SEO, SEM, réseaux sociaux…), les utilisateurs sont attirés par le site web de l’entreprise. Une fois dans le site, ces utilisateurs trouveront des offres liées au contenu et plus complètes. Ils pourront les télécharger en échange de laisser certaines de leurs coordonnées. Ainsi, ces visiteurs anonymes feront partie de la base de données de l’entreprise.

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Actions dans les réseaux sociaux

Vous pouvez ici profiter et partager les contenus réalisés sur le blog ou d’autres médias, et ainsi toucher un public plus large.

Vous pouvez également le faire avec du contenu téléchargeable pour diriger les utilisateurs vers des landings pages où ils peuvent accéder à des offres en échange de leurs données.

Dans les réseaux sociaux, vous pouvez également choisir de partager des contenus plus interactifs qui vous permettront d’augmenter votre taux de détection de leads. Voici quelques idées : tests, calculatrices, enquêtes…

Capture vidéo

Ces derniers temps, on constate que la vidéo est devenue l’un des principaux outils d’une stratégie de marketing digital. Les utilisateurs sont de plus en plus adeptes de ce format et on peut en profiter pour nouer des contacts.

Une stratégie que vous pouvez proposer consiste à diffuser des informations qui peuvent intéresser l’utilisateur. De cette façon, il peut avoir toutes les informations dont il a besoins et vous aurez capturé un nouveau lead.

Collaboration avec des plateformes connexes

Et si vous cherchez d’autres pages et sites similaires aux vôtres, avec des services ou produits complémentaires qui pourraient intéresser vos lecteurs ? Il est nécessaire de choisir des entreprises qui sont étroitement liées. Ainsi, la collaboration aura beaucoup plus de sens et fonctionnera beaucoup mieux.

Une fois que vous avez détecté ces sites, vous pouvez collaborer avec eux pour publier le contenu de votre entreprise. Cela vous permettra de capturer des leads ou de soumettre des contenus téléchargeables. En d’autres termes, votre entreprise enverra un contenu téléchargeable de l’entreprise collaboratrice et celle-ci fera de même. De cette façon, il sera facile d’obtenir des leads qualifiés pour votre base de données.

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Les annonces payantes

La publicité payante est l’une des stratégies qui présente le meilleur taux de conversion, à condition de bien segmenter et planifier la campagne. Grâce à l’insertion d’annonces dans les moteurs de recherche, vous pouvez orienter la publicité vers vos clients potentiels qui souhaitent obtenir des informations sur un service ou un produit particulier, ce qui facilite la génération de leads.

La principale plateforme utilisée dans les campagnes de SEM est Google AdWords. La variété des types d’annonces proposés par ce moteur de recherche permet à toute entreprise de trouver une réponse à ses besoins publicitaires. Il propose également des campagnes dans des fiches produits, des campagnes dans une zone locale… Et cela permet non seulement d’atteindre un public plus large, mais aussi d’obtenir un impact plus important que toute autre technique.

Une autre option consiste à opter pour la publicité sur les réseaux sociaux (publicités Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram…), des canaux qui permettent également une forte segmentation et avec lesquels vous pouvez augmenter votre volume de prospects.

Conseils pour générer davantage de leads

Pour augmenter le nombre de contacts, il existe plusieurs stratégies qui agissent sur les éléments décrits ci-dessus afin d’optimiser l’ensemble du processus. Lesquelles connaissez-vous parmi les suivantes ?

Offres : comment les rendre irrésistibles

• Créer des titres accrocheurs et percutants.
• Limiter les offres dans le temps et la quantité.
• Créer différentes offres pour les différentes étapes de l’achat.
• Éviter d’utiliser un langage trop corporatif tel que « innovateur », « pionnier », « meilleur de sa catégorie », etc.
• Offrir un contenu de qualité qui apporte une valeur ajoutée à l’utilisateur : livres électroniques, livres blancs, webinaires, vidéos à la demande, etc.

CTA : maximiser votre visibilité

• Placer l’appel à l’action dans un endroit très visible.
• Utiliser des couleurs contrastées pour les faire ressortir le plus possible.
• Lier le CTA à une page d’accueil personnalisée.
• Tester différents formats CTA à l’aide de tests A/B pour voir lequel fonctionne le mieux.

Landing pages : exploiter votre pouvoir de conversion

• Concevoir des pages attrayantes avec tous leurs éléments facilement repérables et au bon endroit.
• Une fois que l’utilisateur arrive à la page d’accueil, éliminez la navigation principale afin qu’il puisse rester plus facilement et finir par fournir ses données.
• Faites coïncider le titre de la page d’accueil avec son CTA correspondant.
• Soulignez les avantages de l’offre.
• Expliquez à l’utilisateur tous les avantages qu’il obtiendra s’il télécharge le contenu de la page ou s’il accède à l’offre.

Formulaires : conseils pour l’optimisation

• Ne demandez que les données de base et nécessaires pour éviter les formulaires trop longs.
• Encourager et faciliter le remplissage du formulaire par l’utilisateur avec une bonne offre et un bouton accrocheur.
• Distribuez le formulaire de manière à ce qu’il paraisse plus court. Par exemple, vous pouvez demander deux champs sur une même ligne.
• Ajoutez des messages qui garantissent la vie privée et la sécurité de l’utilisateur. Cela est particulièrement important compte tenu des changements apportés au RGPD (Règlement général sur la protection des données).

Attirer des prospects de qualité peut augmenter vos possibilités de vente de manière exponentielle. La stratégie que vous suivrez dépendra, dans une large mesure, de la réalisation de vos objectifs. Comme vous l’avez vu, il existe plusieurs outils en ligne qui vous permettent d’atteindre votre objectif : landing page, CTA, mailing, réseaux sociaux…

Si vous allez commencer à mettre en œuvre ces conseils, dans certains cas, il est préférable de faire appel à un expert en génération de leads qualifiés.

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