Principiante o esperto nel campo della prospezione B2B, chiunque può commettere errori purché si sappia in anticipo cosa evitare. Molto redditizia se vengono adottati i metodi giusti, la prospezione B2B è anche nota per essere una disciplina più complessa perché coinvolge diversi decisori.
In questo articolo ti spiegheremo i passi falsi da non commettere nel tuo processo di prospezione per ottimizzare le tue tecniche di lead generation, espandere la tua base di clienti e quindi aumentare il tuo fatturato.
1 – Presenta sempre la tua offerta invece di studiare i tuoi potenziali clienti
La ricerca dei tuoi potenziali clienti è un passo cruciale nella ricerca di potenziali clienti. L’obiettivo non è imporre alcuna autorità al tuo pubblico. Il meccanismo deve essere un partenariato vantaggioso per tutti .
In altre parole, quando avrai più informazioni sui tuoi target (la loro identità, i loro problemi e interessi,…) potrai mostrare loro empatia e quindi offrire loro soluzioni pertinenti affinché risolvano il loro problema. Saranno più propensi a scegliere i tuoi servizi.
2 – Non definire o aggiornare le tue buyer personas
Senza conoscere il tuo tipico profilo di acquirente, la tua ricerca non porterà a nulla. Facciamo un esempio, i vostri servizi sono destinati soprattutto ad aziende che operano nel settore edile con un reddito piuttosto elevato. Che senso ha rivolgersi ad aziende tessili il cui reddito non consentirà loro di accedere ai vostri servizi? Sarà solo uno spreco di tempo e risorse.
Inoltre, il comportamento d’acquisto dei potenziali clienti si evolve gradualmente. Quindi non basta accontentarsi di un profilo di buyer persona stabilito già 5 anni fa, ad esempio. Ricorda che le visioni e le esigenze dei tuoi potenziali acquirenti cambiano nel corso degli anni.
3 – Distribuisci telefonate a freddo
Le chiamate a freddo consistono nel chiamare persone che non hanno mostrato alcun interesse per i servizi di un'azienda. Una chiamata a freddo è meno efficace nella ricerca di potenziali clienti ed è molto poco apprezzata dai potenziali clienti . Mettiti nei loro panni! A chi piace essere disturbato solo per conoscere i punti di forza di una soluzione di cui potresti non aver bisogno? Ti lasceremo rispondere.
4 – Scommetti su un solo e lo stesso canale di prospezione
Alcune aziende sono abituate a effettuare ricerche solo sullo stesso canale. Ma l’errore è affidarsi ad un unico canale, perché con l’evoluzione del digitale i tuoi potenziali clienti sono ovunque sul web. Per garantire il successo della tua ricerca, scommetti sempre sulla multicanale (e-mail, social network, ecc.). Astuzia! LinkedIn e Twitter sono le piattaforme social di maggior successo per la prospezione B2B. Si può usare anche Facebook, ma bisogna seguire bene alcune regole.
5 – Avvicinarsi solo ai top manager
Nel B2B, i team di vendita tendono ad adottare un approccio solo nei confronti dei principali decisori. Ma il fatto è che il processo decisionale viene preso da più persone (da 4 a 5 in media) all'interno di un'azienda. Oltre al top manager occorre poi interpellare chiunque possa essere coinvolto nella decisione di acquisto.
6 – Non riesci a personalizzare i tuoi contenuti in base alle esigenze dei tuoi contatti
I contenuti personalizzati sono essenziali per distinguersi dalla concorrenza e soprattutto per soddisfare le esigenze dei tuoi potenziali clienti. Tieni presente che gli acquirenti B2B possono essere molto esigenti. Spesso cercano la soluzione più perfetta e su misura, adattata ai loro problemi.
Evita a tutti i costi di offrire gli stessi contenuti lambda, destinati a tutti i tuoi potenziali clienti. Personalizza ogni proposta in base alle caratteristiche e alle esigenze di ciascun lead. La ricerca in massa o alla cieca non ti porterà certamente alcun beneficio.
7 – Non scegliere il momento giusto per contattare e seguire i lead
Dì a te stesso che i tuoi contatti stessi hanno occupazioni e problemi da padroneggiare. L'acquisto della tua soluzione potrebbe non essere un'attività prioritaria nella loro lista di cose da fare.
Pertanto, il tuo approccio deve essere stabilito al momento giusto per non affrettarli nella decisione di acquisto, con il rischio di mettere a repentaglio tutti i tuoi sforzi precedenti e ridurre così le tue possibilità di concludere una vendita con loro.
Il rilancio è un passo importante ( l'80% delle vendite si concludono solo dal 6° contatto). Quindi, sii meticoloso e organizzato per avere successo.
8 – Cercare di concludere un affare troppo frettolosamente
Affrettare il tuo lead per acquistare la tua soluzione non è una buona idea. Devi prenderti il tempo per dare loro valore in modo che si sentano sicuri del tuo marchio. Certamente, l’obiettivo principale del prospecting è generare contatti e poi venderli, ma è essenziale anche costruire una relazione.
A volte, i team di vendita dimenticano questo dettaglio con impatti davvero significativi. È meglio instaurare un rapporto duraturo con i tuoi potenziali clienti piuttosto che un rapporto rapidamente dimenticato.
9 – Abbandono dei clienti acquisiti
I clienti che hanno già acquisito sono gli ambasciatori perfetti per il tuo marchio. In nessun caso bisogna darli per scontati e non prendersi più cura del rapporto già instaurato. Inoltre, è saggio includerli nei tuoi sforzi di ricerca utilizzando le referenze.
I potenziali clienti sono più convinti dalle raccomandazioni dei clienti soddisfatti piuttosto che dai lunghi discorsi del tuo team di vendita. Pensaci.
10 – Non utilizzare un CRM
Un CRM (Customer Relationship Management) è davvero utile per la prospezione B2B. Assicurati semplicemente di integrare tutti i tuoi contatti nello strumento per avere un controllo perfetto delle azioni da svolgere. A tale scopo, utilizzare dati di qualità .
Oltre ad adattare le giuste tecniche, per avere successo nella prospezione B2B, devi davvero evitare di commettere questi errori. Più rispetti le regole, più successo avrai nello sviluppo della tua attività.
