Ampliare la propria base clienti è una delle principali sfide che un’azienda che opera nel B2B deve affrontare per sviluppare il proprio business. La prospezione commerciale B2B richiede l’impiego di grandi risorse. Le strategie utilizzate per generare lead possono differire da un'azienda all'altra, ma alla fine hanno tutte le stesse basi. In questo articolo, riveliamo 12 modi essenziali per trovare potenziali clienti per la tua attività B2B.
Procedure a pagamento
1-Google AdWords
La stragrande maggioranza degli utenti Internet, il 70%, effettua ricerche su Google per ottenere informazioni su un prodotto o servizio specifico. Ci sono buone probabilità che i tuoi potenziali clienti siano tra questi e stiano cercando i tuoi servizi con una parola o un gruppo di parole specifico. È qui che entra in gioco Google Adwords.
Vedi i link che appaiono nella parte superiore dei risultati di ricerca di Google? Questi sono AdWords. Il principio è arricchire una parola chiave che vuoi posizionare per attirare il tuo pubblico, anche in un'area geografica ben definita. Maggiore è la competizione per la parola chiave, più aumenta il prezzo per clic.
2- Annunci di Facebook
Facebook è una piattaforma social che riunisce la maggior parte delle persone, tra cui gran parte della popolazione francese. Troverai sicuramente i tuoi contatti lì. Il suo strumento pubblicitario ti permette di indirizzare i tuoi potenziali clienti con un grande vantaggio che è quello di poter definire il tuo pubblico in base a numerosi parametri (sesso, età, posizione, informazioni demografiche, ecc.). Facebook Ads è più economico di Adwords, ma è anche efficace.
3- Annunci LinkedIn
LinkedIn è la piattaforma social più adatta alla prospezione commerciale B2B. La piattaforma dispone di diversi strumenti vantaggiosi per i cercatori:
- Navigatore delle vendite;
- inMail (invio di email tramite la piattaforma);
- Link e contenuti sponsorizzati.
4- Invio di posta elettronica
Nonostante i numerosi commenti al riguardo, l’email marketing resta la strategia più adottata e quella che funziona meglio da molti anni. Le cifre parlano chiaro: sono più di 5 miliardi gli account attivi in tutto il mondo e il ROI derivante dall'invio di email è il doppio di quello ottenuto dalla SEO di Google . Se spendi 1 euro per inviare email, il ROI sarà di 5 euro. Tuttavia, è essenziale disporre di un ricco database . Per fare ciò, utilizzare uno strumento di automazione della posta elettronica è una buona opzione.
5- Retargeting
Nel B2B il retargeting consiste nel retargetizzare un visitatore del tuo sito che non ha ancora convertito, utilizzando banner pubblicitari visualizzati sui siti partner. Convincerli a scaricare il tuo ultimo eBook è un modo per farlo. Il retargeting può essere effettuato anche tramite e-mail. Il retargeting ha un impatto positivo sul tasso di conversione dei tuoi visitatori in lead.
Approcci organici
6- Partenariati
Le partnership sono vantaggiose per le aziende che operano in settori complementari . Il tuo obiettivo sarà quello di rivolgerti ad aziende che hanno già clienti e che possono comunicare informazioni sui tuoi servizi o prodotti ai loro clienti. Puoi formare una partnership basata sui contenuti che avete in comune, ad esempio un white paper. Privilegia anche i webinar . Sarai così visibile ad altri potenziali clienti, senza spendere un centesimo.
7- Rapporto con blogger e influencer
Qualsiasi azienda che vuole vendere i propri servizi deve comunicare bene. Stabilire un rapporto professionale con blogger e influencer può aiutarti a generare più contatti. Queste personalità hanno una comunità in cui sono nascosti i tuoi potenziali clienti. E poiché hanno una certa influenza su questa comunità, il loro potere prescrittivo è più che ideale per il tuo marchio. Devi solo identificarli. Per fare questo, diversi strumenti possono darti una mano. Assicurati solo di scegliere l’influencer o il blogger che sarà il più informato e persuasivo.
Il proprietario si avvicina
8- Bloggare
La strategia di inbound marketing è diventata una leva per lo sviluppo di un business. Il blogging è un ramo di questo. Oltre a condividere il tuo know-how e acquisire notorietà, il blogging ti consente anche di ottenere visibilità. Vuoi distinguerti dalla concorrenza? Lavora sul tuo blog e condividi contenuti stimolanti che sviluppino un attaccamento tra i tuoi potenziali clienti verso il tuo marchio.
9- Sito web aziendale
Il tuo sito web è la tua migliore risorsa. È a livello del tuo sito che i tuoi potenziali clienti cercano di trovare le risposte alle loro domande. Tendiamo però a considerare il nostro sito web come un semplice sito vetrina, ma è molto più di questo. Puoi svilupparlo in una vera macchina per la conversione dei lead.
Approcci condivisi
10- Vendita sociale
I social network sono canali di prospezione diventati molto efficaci negli ultimi anni. I cercatori adottano molto spesso un approccio diretto per monitorare gli obiettivi . Tutto dipende dal contenuto offerto. Per suscitare l’interesse dei prospect, il contenuto deve avere un alto valore aggiunto. Ma come ? Il tuo potenziale cliente deve trovare lì elementi interessanti che soddisfino le sue esigenze. Quindi, adatta i tuoi contenuti a questo studiando attentamente i problemi dei tuoi potenziali clienti.
11- Riferimenti
Le referenze sono le recensioni che i tuoi clienti lasciano sul tuo sito web o all'interno delle tue pagine social. Vedere queste recensioni dà ai tuoi potenziali clienti un sentimento di fiducia nel tuo marchio. Il che li renderà più disposti a concludere. Quindi, invita i tuoi clienti a lasciare alcune frasi.
12- Passaparola
Niente è più efficace nella prospezione che poter contare sulle testimonianze di clienti soddisfatti che possono addirittura diventare ambasciatori del proprio brand. Come nel caso dei referral, se i tuoi clienti esistenti condividono la loro esperienza con altre persone, la tua base clienti si espanderà. Quindi, non esitare a chiedere aiuto ai tuoi clienti chiedendo loro di consigliare i tuoi servizi ai loro conoscenti.
La prospezione commerciale nel B2B è più delicata di quella nel B2C. Tuttavia, questa non è una scusa per arrendersi e arrendersi. Rialzati e inizia a sfruttare queste diverse fonti per generare più contatti.
Nel B2B il ciclo di vendita è spesso complesso e tende quindi a protrarsi. Tuttavia, la prospezione B2B si avvale di numerose leve che possono essere utilizzate molto bene per trovare clienti potenziali e qualificati in modo più rapido ed efficiente.
