L’espansione della base clienti è una delle principali sfide che un’azienda B2B deve affrontare per far crescere la propria attività. La prospezione commerciale nel B2B richiede l’impiego di grandi risorse. Le strategie utilizzate per generare lead possono differire da un'azienda all'altra, ma alla fine si basano tutte sulle stesse basi. In questo articolo, riveliamo 12 modi essenziali per trovare potenziali clienti per la tua attività B2B.
Procedure a pagamento
1-Google AdWords
La stragrande maggioranza degli utenti Internet, il 70%, cerca su Google informazioni su un prodotto o servizio specifico. Ci sono buone probabilità che i tuoi potenziali clienti siano tra questi e stiano cercando i tuoi servizi con una parola o un gruppo di parole specifico. È qui che entra in gioco Google Adwords.
Vedi i collegamenti che appaiono nella parte superiore dei risultati di ricerca di Google? Questi sono AdWords. Il principio è arricchire una parola chiave che vuoi posizionare per attirare il tuo pubblico, anche a livello di un'area geografica ben definita. Maggiore è la concorrenza per la parola chiave, maggiore è il prezzo per clic.
2- Annunci di Facebook
Facebook è una piattaforma sociale che riunisce la maggior parte delle persone su cui si trova gran parte della popolazione francese. Di sicuro troverai i tuoi contatti. Il suo strumento pubblicitario ti consente di indirizzare i tuoi potenziali clienti con una grande risorsa che è quella di poter definire il tuo pubblico in base a numerosi parametri (sesso, età, posizione, informazioni demografiche...). Facebook Ads è più economico di Adwords, ma è anche efficace.
3- Annunci LinkedIn
LinkedIn è la piattaforma social più adatta per la prospezione commerciale B2B. La piattaforma dispone di diversi strumenti vantaggiosi per i cercatori:
- Navigatore delle vendite;
- InMail (invio di email tramite la piattaforma);
- Link e contenuti sponsorizzati.
4- Invio di posta elettronica
Nonostante le tante osservazioni a riguardo, l’email marketing rimane la strategia più adottata e quella che funziona meglio da molti anni. Le cifre parlano chiaro: sono più di 5 miliardi gli account attivi in tutto il mondo e il ROI derivante dall'invio di email è il doppio di quello ottenuto dalla SEO di Google . Se spendi 1 euro per inviare email, il ROI sarà di 5 euro. Tuttavia, è essenziale disporre di un ricco database . Per fare ciò, utilizzare uno strumento di automazione dell’invio di posta elettronica è una buona opzione.
5- Retargeting
Nel B2B il retargeting consiste nel retargetizzare un visitatore del tuo sito che non si è ancora convertito, a partire da banner pubblicitari trasmessi sui siti partner. Convincerli a scaricare il tuo ultimo eBook è un modo per farlo. Il retargeting può essere effettuato anche tramite e-mail. Il retargeting ha un impatto positivo sul tasso di conversione dei tuoi visitatori in lead.
Approcci organici
6- Partenariati
Le partnership sono vantaggiose per le aziende che operano in settori complementari . Il tuo obiettivo sarà quello di rivolgerti ad aziende che hanno già clienti e che possono comunicare informazioni sui tuoi servizi o prodotti ai loro clienti. Puoi collaborare con contenuti che avete in comune, come un white paper. Focus anche sui webinar . Sarai visibile ad altri potenziali clienti, senza spendere un centesimo.
7- Rapporto con blogger e influencer
Qualsiasi azienda che vuole vendere i propri servizi deve comunicare bene. Costruire un rapporto professionale con blogger e influencer può farti generare più contatti. Queste personalità hanno una comunità in cui si nascondono i tuoi potenziali clienti. E poiché hanno una certa influenza su questa comunità, il loro potere di prescrizione è più che ideale per il tuo marchio. Devi solo identificarli. Per fare ciò, diversi strumenti possono darti una spinta. Assicurati solo di scegliere l’influencer o il blogger che sarà il più informato e persuasivo.
Approcci proprietari
8- Bloggare
La strategia di inbound marketing è diventata una leva per lo sviluppo di un’azienda. Il blogging è un ramo di questo. Oltre a condividere il tuo know-how e acquisire notorietà, il blogging ti consente anche di ottenere visibilità. Vuoi distinguerti dalla concorrenza? Lavora sul tuo blog e condividi contenuti stimolanti che sviluppino un attaccamento nei tuoi potenziali clienti al tuo marchio.
9- Sito web aziendale
Il tuo sito web è la tua migliore risorsa. È a livello del tuo sito che i tuoi potenziali clienti cercano di trovare le risposte alle loro domande. Tuttavia, tendiamo a pensare al nostro sito web solo come a un sito vetrina, ma è molto più di questo. Puoi svilupparlo in una vera macchina per la conversione dei lead.
Approcci condivisi
10- Vendita sociale
I social network sono canali di prospezione diventati molto efficaci negli ultimi anni. I cercatori spesso adottano un approccio diretto per stabilire un controllo sugli obiettivi . Riguarda i contenuti offerti. Per coinvolgere i potenziali clienti, i contenuti devono avere un alto valore aggiunto. Ma come? Il tuo potenziale cliente deve trovare elementi interessanti che soddisfino le sue esigenze. Quindi, adotta i tuoi contenuti a questo studiando bene i problemi dei tuoi potenziali clienti.
11- Riferimenti
Le referenze sono le recensioni che i tuoi clienti lasciano sul tuo sito web o all'interno delle tue pagine social. Vedere queste recensioni fa sì che i tuoi potenziali clienti si sentano sicuri del tuo marchio. Ciò li renderà più disposti a concludere. Invita quindi i tuoi clienti a lasciare alcune frasi.
12- Passaparola
Niente è più efficace nella prospezione che poter contare sulle testimonianze di clienti soddisfatti che possono addirittura diventare ambasciatori del proprio brand. Come per i referral, se i tuoi clienti esistenti condividono la loro esperienza con altri, amplierà la tua base di clienti. Quindi, non esitare a chiedere aiuto ai tuoi clienti chiedendo loro di consigliare i tuoi servizi ai loro conoscenti.
La prospezione commerciale nel B2B è più delicata che nel B2C. Tuttavia, questa non è una scusa per tirarsi indietro e lasciarsi andare. Alzati e inizia a sfruttare queste diverse fonti per generare più contatti.
Nel B2B il ciclo di vendita è spesso complesso e tende quindi a protrarsi. Tuttavia, la prospezione B2B si basa su molte leve che possono essere utilizzate molto bene per trovare clienti potenziali e qualificati in modo più rapido ed efficiente.
