La conversione dei lead è il passaggio finale della tua di inbound marketing , ma non è facile. I consumatori hanno sempre più i mezzi per conoscere i servizi o i prodotti che stanno cercando e possono facilmente confrontarli. Ciò rende la loro conversione più complicata. Ma non preoccuparti! Ti daremo i giusti consigli per una conversione efficace dei tuoi lead.
Promemoria sulle diverse categorie di lead
Un lead è un individuo potenzialmente sedotto dai prodotti o servizi della tua azienda. Questa persona può essere un potenziale cliente che, mentre visitava il tuo sito, ti ha lasciato il suo indirizzo email o che si è iscritto alla tua newsletter o ha compilato un modulo di contatto...
Esistono tre tipi di lead:
- Lead freddo: la persona non è interessata al tuo servizio, ma potrebbe aver visitato il tuo sito solo per documentarsi e acquisire informazioni sulla tua azienda.
- Warm lead: a differenza del cold lead, emette una richiesta incentrata su un prodotto specifico della tua azienda.
- Hot lead: l'individuo dispone del budget necessario e dimostra un tempismo ravvicinato per agire avendo già in mente un prodotto specifico. È anche in fase decisionale.
Ma perché soffermarsi su questi dettagli direste? Molto semplicemente, la classificazione dei tuoi contatti è essenziale nella tua strategia di sviluppo delle vendite. Quando sai dove si trova il tuo vantaggio nel loro percorso di acquisto, puoi ottimizzare adeguatamente i tuoi sforzi di conversione. Ecco i passaggi da seguire per completare il percorso di conversione.
1- Trova le informazioni chiave sui tuoi contatti
Per vendere i tuoi servizi, hai bisogno di molto più del semplice contatto con i tuoi potenziali clienti. È infatti fondamentale “nutrire” il rapporto commerciale che hai con i tuoi contatti. Attraverso questo, sarai in grado di ottenere ulteriori informazioni su di loro, come e quando. Uno dei modi migliori per determinare le esigenze dei tuoi potenziali clienti è guardare i link su cui hanno cliccato. A seconda dei problemi che devono affrontare, organizzerai il tuo inventario il più possibile.
Le principali informazioni chiave che devi raccogliere sui marketplace includono:
- Posizione geografica
- Indirizzo e-mail
- L'esistenza dell'azienda
- Riconoscere l’identità del cliente (professionista o individuo)
- La domanda corrisponde ai tipi di prodotti o servizi della tua azienda?
Oltre a ciò, puoi anche chattare di tanto in tanto con i tuoi contatti, ad esempio scambiando email o aggiungendoli su LinkedIn. Ricorda che l'invio di e-mail B2B rimane una tecnica efficace per mantenere una relazione con i tuoi contatti. Su LinkedIn avrete ad esempio la possibilità di determinare il livello decisionale del vostro contatto.
Se riesci a identificare le esigenze, ma anche le preoccupazioni del tuo lead, puoi facilmente adattare una proposta che soddisfi tutto ciò in modo che il valore aggiunto sia più che evidente.
2- Valuta i tuoi lead per ottimizzare le tue conversioni
Dai un punteggio ai tuoi lead, un modo molto pratico ed efficace per conoscere i lead da considerare per primi. Tra i lead che hai acquisito, alcuni riescono a chiudere un acquisto mentre altri mostrano meno interesse per i tuoi servizi. Lo scopo del lead scoring è quindi quello di individuare i lead più qualificati e quindi quelli che hanno il potenziale di acquisto più elevato. Il resto deve passare attraverso una fase di maturazione o di lead nurturing.
Il punteggio lead ti consente di assegnare un punteggio ai tuoi lead in base alle informazioni ottenute utilizzando un database di marketing . Possono trattarsi di informazioni personali sugli individui (settore di attività, tipo di posizione ricoperta, dimensione della sua azienda...) o sui comportamenti che hanno nei confronti del vostro marchio (la frequenza della loro visita, il tempo che trascorre sul vostro sito...) .
3- Stabilire un'efficace strategia di lead nurturing
Lo scopo del lead nurturing è incoraggiare delicatamente i tuoi potenziali clienti a concludere un acquisto. È necessario motivarli a fare il passo successivo. Come? Presentandoti dal tuo punto di vista migliore, affidandoti a fattori psicologici, creando legami tra di voi... Il Social Selling è una strategia efficace per connetterti con i tuoi potenziali clienti.
4- La tua reattività: un elemento essenziale
La reattività è una funzione importante sia per la fase di pre-vendita che per quella post-vendita. Come farlo? Dovresti mantenere il più possibile la quantità di tempo che dedichi all'elaborazione del tuo potenziale cliente. Prima rispondi, maggiori saranno le tue possibilità di vincere l'affare. Poiché questo tempo di risposta varia da un'azienda all'altra, una risposta più rapida da parte tua ti favorirà sicuramente.
Ricorda che la maggior parte dei potenziali clienti presenta domande a società diverse prima di fare la propria scelta. Pertanto, non appena un potenziale cliente ti contatta, devi rispondere alle sue domande. I tuoi potenziali clienti potrebbero essere impazienti e se sei in ritardo per un reso (il ritardo è compreso tra 5 e 30 minuti dopo aver visitato il tuo sito), possono rivolgersi ai tuoi concorrenti. Rispondigli prima, questa è la chiave! Devi dimostrargli che sei interessato al suo problema e che anche tu lo apprezzi.
5- Utilizza una piattaforma di automazione del marketing
Nel caso in cui non sia possibile garantire una buona reattività, sul mercato esistono strumenti di automazione del marketing. Hanno la capacità di semplificarti le cose sistematizzando l'intero processo di risposta in modo da non perdere nessuna sollecitazione, come nel caso dell'automazione dell'email marketing .
Inoltre, la piattaforma di marketing automation raccoglie automaticamente dati concreti per ogni campagna di marketing automation effettuata e ottimizza ulteriormente la trasformazione dei tuoi lead in clienti. Accorcia il tuo processo di vendita raccogliendo i dati ideali e fornendo i contenuti giusti ai tuoi target. Ti aiuta anche a indirizzare i tuoi potenziali clienti.
Abbiamo sottoscritto i principali metodi tra molti altri per ottimizzare il processo di trasformazione dei tuoi contatti in clienti e aumentare così la forza vendita della tua azienda. Sta a te perfezionarli al meglio, perché la maggior parte del lavoro spetta principalmente ai tuoi team.
