L’obiettivo della prospezione delle vendite B2B è trovare nuovi clienti. È stato quindi necessario sviluppare diverse tecniche nel corso degli anni. Tuttavia, ciascuna tecnica disponibile corrisponde a un contesto . Non potrai quindi utilizzarlo in modo sbagliato, rischiando di non convincere il tuo target. Per ottimizzare i tuoi risultati, dovrai creare un piano di prospezione a monte Questo deve tenere conto degli obiettivi della tua azienda.
Prospezione B2B: focus sulle imprese
Il termine “B2B” o “B to B” corrisponde all’espressione inglese “business to business” . Si riferisce a tutti gli scambi e le attività commerciali tra aziende . Sebbene il grande pubblico non abbia ancora molta familiarità con questa espressione, i clienti B2B rappresentano spesso una parte significativa del portafoglio clienti di un'azienda. B2B si contrappone a B2C (“business to consumer”) , che si riferisce agli scambi con individui . Date le caratteristiche diametralmente opposte di questi due clienti, non è quindi possibile utilizzare gli stessi approcci.
I prerequisiti del piano di prospezione B2B
Definisci i tuoi obiettivi
Per verificare la pertinenza dei tuoi obiettivi, questi devono rispettare i cinque SMART :
- Specifico/semplice : che è preciso e corrisponde alla tua area strategica di attività;
- Misurabile : di cui è possibile misurare le prestazioni;
- Ambizioso : che dà luogo ad una certa sfida;
- Realizzabile : che non è utopico;
- Temporale : con una scadenza da rispettare.
Esempio: “Diventare leader nelle vendite di laptop nella regione dell’Oceano Indiano entro il 2025”.
Segmentare e definire l'obiettivo
La segmentazione consiste nell'individuare i criteri che verranno utilizzati per scegliere il tuo target finale. Nel contesto B2B, ciò potrebbe essere la dimensione dell’azienda, il suo bacino di utenza, il suo capitale, il suo status giuridico, ecc. Puoi, ad esempio, dare priorità al segmento più redditizio e stabilire azioni commerciali specifiche o, perché no, stabilire uno scoring dei diversi segmenti per analizzare il tuo ritorno sull'investimento.
Tecniche di prospecting da utilizzare nel B2B
Se gli individui sono più propensi ad acquistare un prodotto per motivi divertenti, le aziende (clienti B2B) determineranno logicamente . I professionisti, infatti, devono stanziare un budget considerevole per ciascuno dei loro progetti. Pertanto, favoriranno le aziende che offriranno loro il miglior rapporto qualità-prezzo, con il quale sarà possibile stabilire scambi duraturi .
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Materiali di vendita più dettagliati
Lato B2C la promozione avviene principalmente in TV e sui social network. Poiché la quantità di prodotti è notevole, i promotori devono quindi optare per contenuti concisi, che giochino più sulle emozioni che sulla ragione. Slogan come “Il primo smartphone con 6 sensori fotografici a 250 euro” possono bastare per suscitare la voglia di acquisto nel consumatore generale. Un'azienda, invece, verificherà se i 6 fotosensori in questione sono davvero utili e se le altre specifiche corrispondono ai loro utilizzi.
Dovrai poi fornire quante più informazioni possibili sui tuoi prodotti, come il profilo utente tipico, le istruzioni per l'uso, la durabilità e i servizi accessori. Per questo potete utilizzare brochure , ma anche cataloghi ben forniti .
L'uso del marketing digitale
Anche in questo caso si tratta di una tecnica utilizzata anche nel B2C. Tuttavia, l’approccio sarà diverso. Invece di visualizzare solo banner pubblicitari su piattaforme virtuali, il cliente B2B avrà diritto a queste e -mail specializzate (e-mail e newsletter) . Questi messaggi non dovrebbero contenere solo testo lungo. Sarà essenziale combinare immagini accattivanti per massimizzare l’impatto. le call -to-action (link su cui fare clic) saranno benvenute, perché ad esempio forniranno un accesso diretto alla vostra offerta.
Chiamate telefoniche
Poiché a volte le e-mail vengono ignorate dai destinatari, non esitare a contattare i tuoi potenziali clienti tramite una chiamata . Per fare questo, non dimenticare di presentarti e di ricordarci quale offerta richiedi. L’obiettivo qui non è mettere fretta al potenziale cliente. Dovrai invece dimostrare che dai valore ai loro bisogni sopra ogni altra cosa. Una volta che il rappresentante dell'azienda lo avrà capito, avrai l'opportunità di convincerlo che ha tutto l'interesse a consumare il tuo prodotto o servizio.
Incontri fisici
Questo è il colpo di grazia che sferra durante la prospezione B2B. La richiesta deve però provenire dal cliente. Tieni sempre presente che non dovresti mettergli fretta! Infatti, se insisti per incontrarlo presto per presentargli un prodotto che non ha mai visto, verrai visto come un negoziatore invadente e importante.
D'altra parte, se il tuo interlocutore si prende la briga di fissarti un appuntamento per discutere dei tuoi servizi, è perché è molto interessato. Probabilmente vuole saperne di più sulle offerte e iniziare a negoziare . In questo caso, non esitare a prelevare campioni del tuo prodotto, se possibile. Mostra esattamente come deve essere utilizzato e i vantaggi concreti!
In definitiva, poiché gli approcci da adottare nel B2B sono specifici, sarà fondamentale formare un team dedicato esclusivamente a questa attività . I membri di questo gruppo devono infatti avere una conoscenza molto approfondita dell'offerta da promuovere. Ciò rafforzerà la serietà della tua azienda per il potenziale cliente. Inoltre, non dimenticare di fidelizzare il potenziale cliente , una volta trasformato in cliente. Eh sì! Sarebbe un peccato non instaurare con lui un rapporto duraturo. Un acquisto una tantum non avrà un impatto significativo sulla tua attività. Una formazione regolare aiuterà a rafforzare la tua squadra, senza dimenticare le valutazioni.
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