Quali canali di prospecting dovresti combinare per la tua persona?

Quali canali di prospecting dovresti combinare per la tua persona?

Hai definito il tuo target prima di effettuare la ricerca? Lo conosci in tutti i suoi aspetti? Hai un piano di prospezione? E in caso contrario, come pensi di contattare i tuoi potenziali clienti? Se queste domande ti interessano sei sulla pagina giusta.  

Qualsiasi azienda avrebbe dovuto definire una o più persone prima di prospettare. Ciò ti consentirà di sviluppare una strategia di prospezione efficace Ma il semplice fatto di conoscere i tuoi acquirenti target non ti aiuterà a trasformarli in clienti. Devi metterti in contatto con loro. Ma come farlo? Con cosa significa ? Quali canali di prospezione scegliere di avere i migliori risultati ? Ti diciamo tutto in questo articolo.

Come scegliere i canali di prospecting? 

Prima di tutto, devi sapere che non esistono canali di prospezione “buoni” Questi sono i canali che scegli in base al tuo target , alla tua persona e al tuo budget che sono i migliori. Quindi, prima di pensare al prospecting , assicurati di avere questi tre elementi come priorità.

Se hai definito bene la tua persona, dovresti avere informazioni pertinenti sui tuoi potenziali clienti. Conosci le loro abitudini, le loro interazioni, i loro valori, i loro gusti e molti altri dettagli. Ma è particolarmente importante sapere dove puoi trovarli. Pertanto, saprai su quali canali i tuoi potenziali clienti sono i più attivi e su quali sarebbero disposti ad ascoltarti. Se vuoi avere maggiori probabilità di convertirli, devi andare dove sono.

Ad esempio, se il tuo obiettivo non è su Facebook, sarebbe inutile pubblicizzarlo. Ma se si tratta di un imprenditore che monitora regolarmente la sua scatola di accoglienza, sarebbe più giudizioso includerlo nell'elenco dei contatti nella tua campagna e -mail.

Quali sono i principali canali di prospezione?

Esistono due approcci principali in termini di canali di prospezione. O attiri i tuoi potenziali clienti per te o li otterrai. Nel primo caso, stiamo parlando di marketing in entrata. Nel secondo caso, stiamo parlando di marketing in uscita. Questi due approcci si basano su concetti diversi, ma possono essere complementari. La strategia di acquisizione dei clienti può essere migliore combinando entrambi. È essenziale comprendere queste diverse metodologie per definire quali sono i canali di prospezione più appropriati

Attualmente esistono molti canali di prospezione che a volte è difficile scegliere . Con l’evoluzione del web negli ultimi anni i metodi di prospezione . Ora è più semplice ottenere informazioni sui lead Ci sono siti web , social network , eventi professionali , ecc. Ma assicurati di scegliere i tuoi canali in base alla tua persona. Inoltre, dovresti sapere che esistono due tipi principali di canali di prospezione.

Canali di prospezione fisica

Questi sono i di comunicazione che ti permettono di entrare in contatto diretto con i tuoi potenziali clienti. Possono venire spontaneamente quando cercano informazioni o soluzioni . Possiamo prendere in considerazione le missioni di prospezione effettuate dai venditori di un'azienda presso altre aziende. In questo contesto, il venditore si rivolge direttamente al potenziale cliente. Avrà quindi utilizzato un canale fisico.

Alcuni esempi : prospezione sul campo (porta a porta), fiere o eventi aziendali.

2 – Canali digitali 

I canali digitali designano i diversi canali di comunicazione digitale. In altre parole, queste sono le soluzioni di comunicazione online che le aziende possono utilizzare per mettersi in contatto con i loro potenziali clienti e clienti. Sebbene questi canali siano vari, non è necessariamente necessario usarli per avere una strategia che funzioni. 

Alcuni esempi: e-mail, social network, podcast, conversazione, chatbot, blog, ecc.

Prospezione multicanale: 2 canali premium!

Oggi viene superata strategia di prospezione monocale L'evoluzione del digitale modifica costantemente il comportamento delle prospettive . Ora tendono a navigare tra diversi canali di prospezione contemporaneamente. È quindi il tuo turno di adattarsi a questo nuovo ritmo . Non si tratta più di scegliere tra canali fisici o digitali, è necessario combinare entrambi per ottenere la migliore strategia .

Inoltre, la tua attività può avere una o più persone dell'acquirente a seconda dei diversi segmenti target. Ciò significa che i tuoi potenziali clienti possono essere su diversi canali di prospezione . Quindi devi andare dove sono. Devi metterti in contatto con loro, coinvolgerli e poi convertirli . Devi avvicinarsi a loro sulle piattaforme in cui sono le più attive. Aumenterai le tue possibilità di conversione . Questo è il motivo per cui è meglio lanciare una di prospezione multi -canale .

Ecco due canali per favorire la tua strategia di prospezione multicanale .

1 – Invio di posta elettronica 

Non credere che l' email marketing non sia più efficace. È sempre uno dei canali di prospezione che si convertono meglio. Secondo gli studi, si dice che ogni euro speso in una campagna e -mail guadagna circa € 34 . È interessante per un ritorno sugli investimenti .

Per garantire buoni risultati, è necessario disporre di una base di posta elettronica di qualità e generare lead . Devi anche assicurarti di condividere contenuti pertinenti che rispondono perfettamente ai problemi reali delle vostre potenziali clienti. Quando invii un'e -mail di prospezione , stai cercando principalmente di convincere. Questo è il motivo per cui è essenziale padroneggiare le buone pratiche di e -mail per ottenere buone prestazioni. Se incontri il minimo blocco, i nostri esperti possono aiutarti.

2 – Prospezione telefonica

La telefonia o la prospettiva telefonica si riferisce alle di marketing diretto condotte per telefono . È anche un modo efficace per acquisire nuovi clienti, soprattutto quando si applica a potenziali clienti qualificati . Per molti rappresentanti commerciali del mondo, la telefonata è il canale di vendita privilegiato. La prova è che il 92% delle interazioni con un potenziale cliente è ancora eseguito per telefono. Puoi dire che la telefonata rimane una scommessa sicura per i professionisti delle vendite.

Ma il tempo si evolve e con esso l'emergere di nuove tecnologie . Le pratiche e le abitudini delle prospettive non sono nemmeno statiche. Ora, se la tua strategia di prospezione si basa solo su un singolo canale, potresti perdere molte opportunità . L'ideale sarebbe quindi quello di passare alla prospettiva multicanale .

Opinione degli esperti e feedback degli utenti sui canali di prospezione di persona

👔 Testimonianze da professionisti sui canali di prospezione

Pauline Martin-B2B Acquisition Manager (Fintech Sector)
* »Per le nostre persone CFO, combiniamo il navigatore di vendita di LinkedIn con campagne di posta elettronica iper-personalizzate. Il clic? Invia un video messaggio personalizzato dopo il primo tasso di incontro di LinkedIn, il nostro tasso di incontro è aumentato del 40%. »*

Mehdi El Amrani-fondatrice di un'agenzia di marketing a crescita
* con i nostri clienti di e-commerce, abbiamo scoperto che la combinazione SMS automatizzata Instagram + ha funzionato miracolosamente per i 25-35 anni. Il segreto: un messaggio SMS 24 ore dopo l'impegno sul palo, non prima. »*

Sophie Lambert - Commercial Development Manager (Industry)
“Le fiere professionali rimangono essenziali per gli ingegneri dei nostri acquirenti. Ma le preriscaldiamo ora da LinkedIn e ci estendiamo tramite webinarie tecniche. La nostra pipeline è aumentata del 30%.» »

🎓 Analisi degli esperti

Prof. Antoine Lefèvre - Specialista di strategie omniche (ESCP Europe)
“Nel 2024, la prospezione non dovrebbe essere più lineare ma circolare. Ad esempio: un lead freddo su LinkedIn → un'e -mail con valore aggiunto → un display di retargeting → una telefonata. È questa combinazione che trafigge barriere attenzione.» »» »» »» »» »» »» »» »

Camille DuBois-Consultant in ABM (marketing basato sull'account)
"Per grandi account, ho visto i migliori risultati con il" triangolo d'oro ": 1) contenuti personalizzati inviati da posta fisica, 2) seguiti da un'emma dalla DG, 3), quindi invito a un evento esclusivo. Conversione 3x maggiore rispetto a puri approcci digitali.» »»

Dr. Hugo Morel - Esperto in psicologia dell'acquisto di B2B
* ”I nostri studi dimostrano che una prospettiva deve vedere il tuo messaggio su 3 canali diversi in 2 settimane in modo che la memorizzazione sia ottimale. Ma questi canali di prospezione devono essere scelti con cura in base alla persona - Un HRD non reagisce agli stessi stimoli di una CTO.» * *

Nathalie Stern - Direttore dell'innovazione commerciale di Salesforce France
* ”L'errore classico è quello di voler coprire tutti i canali di prospezione. Nel 2024, gli artisti si sono concentrati su 2-3 canali per persona, ma con una perfetta esecuzione e narrazione coerente tra ogni chiave.» *

🚀 Case concreto

• Greentech Solutions (Startup Climate)
"La nostra persona" CSR "non ha risposto alle chiamate a freddo. Abbiamo inclinato a: 1) podcast incastonati, 2) contributi in whitepaper settoriali, 3) Inviti a tavoli rotondi. I nostri lead qualificati sono aumentati del 70%.» »»

• Luxury & You (Creator Marketplace)
“Per i nostri creatori indipendenti (Persona artista), le newsletter a mano Pinterest + scritte a mano + IRL Workshop funzionano molto meglio degli approcci digitali convenzionali. Rispetta la loro modalità operativa naturale.» »»

💡 La parola dell'esperto

“La migliore combinazione di canali di prospezione è quella che sposa il viaggio naturale della tua persona. Osserva dove trascorrono del tempo, come prendono le loro decisioni ed essere presenti in questi momenti chiave,
non sempre .

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