relazioni BtoB e BtoC , le interazioni si basano principalmente su HtoH (Human to Human) . Questo è un aspetto delle interazioni con i clienti che il metodo Soncas prende in considerazione.
Cosa significa SONCAS?
Soncas (SONCAS) è l'acronimo di: Sicurezza, Orgoglio, Novità, Conforto, Denaro e Simpatia . Ogni lettera designa infatti diverse categorie di motivazioni che potrebbero spingere il cliente all'acquisto. Ultimamente, un’altra motivazione ha guadagnato slancio. Questa è la “E” che designa l’Ecologia. Di conseguenza, SONCAS oggi diventa SONCASE .
È chiaro che un cliente non è limitato a una singola categoria. Il suo profilo può essere una sottile miscela di molti di essi .
Il metodo Soncas è una tecnica di vendita emersa nel 1993. Si tratta di una struttura di vendita chiamata Jean-Denis Larradet chi lo ha creato. Per progettarlo si è ispirato al La piramide dei bisogni di Abraham Maslow.
Come utilizzare il metodo Soncas?
Concretamente, questa strategia commerciale consiste nel determinare le motivazioni che spingono il cliente all'acquisto. Per fare ciò, il venditore deve applicare l’ascolto attivo . Deve inoltre effettuare un'analisi comportamentale sufficientemente approfondita. In questo modo, sarà in grado di presentare al potenziale cliente una proposta di vendita rilevante con l'obiettivo di incoraggiarlo ad acquistare .
In altre parole, questa tecnica di vendita si basa sull'identificazione del profilo psicologico del potenziale cliente . Quindi, il venditore deve adattare la sua tecnica di comunicazione in modo che il potenziale cliente si senta compreso. Per fare ciò, devi soprattutto spiegargli i punti che potrebbero interessarlo .
Il metodo Soncas è infatti una tecnica particolarmente interessante. Bisogna però prima conoscere cosa caratterizza realmente ciascun profilo psicologico.
Presentazione dei diversi profili SONCAS
Sicurezza: spazzare via dubbi e paure
Un cliente che desidera sicurezza cercherà di il più possibile che corre L'obiettivo del venditore deve quindi essere quello di rassicurare il suo interlocutore . Per fare ciò, può presentare uno o più aspetti che possono fornirgli questa sensazione di sicurezza.
Per fare ciò è possibile evidenziare in particolare la durabilità e la garanzia . Altrimenti anche l’affidabilità del prodotto o del servizio sono qualità rassicuranti.
Orgoglio: mettere in risalto il cliente
Un potenziale cliente che rientra nella categoria Pride cercherà soprattutto la rarità . Per spingerlo ad acquistare un prodotto o un servizio, il venditore dovrà essere astuto . Deve infatti enfatizzare l' unicità della propria offerta per toccare l'ego del potenziale cliente. Bisogna però stare attenti a essere discreti.
Termini come offerta limitata ” e “fascia alta” hanno un effetto formidabile sulle persone con un profilo orgoglioso. Inoltre, questo tipo di potenziale cliente generalmente gradisce ricevere un supporto personalizzato.
Novità: restare sempre un passo avanti
La novità spesso ci rende curiosi. Questa curiosità può trasformarsi molto rapidamente in desiderio di acquisto . Il potenziale cliente attratto dalle novità cercherà soprattutto di essere sempre avanti rispetto agli altri. Almeno vuole seguire la tendenza.
Quando venne lanciata la Playstation 5, ad esempio, gli appassionati di giochi dovettero aspettare in lunghe file per sperare di averne una.
A questo proposito tieni presente che Magileads ti consente di inviare messaggi personalizzati e mirati ai tuoi potenziali clienti. Per fare ciò, la piattaforma di prospecting omnicanale ti offre opzioni di AB testing e ABM (Account Based Marketing).
Comodità: la semplicità è la chiave per vendere
Il cliente che cerca la comodità è facile da individuare. Sta cercando un prodotto o un servizio che gli semplifichi la vita quotidiana . Una soluzione che risolve il loro problema, ma che sia complicata, non interesserà quindi a questa prospettiva.
I clienti della categoria Comfort cercano principalmente la semplicità . Soccombono facilmente a criteri come, ad esempio, la facilità di installazione e utilizzo di un prodotto.
Denaro: dare priorità alla sicurezza finanziaria
Il denaro è una delle principali preoccupazioni per molti. Tuttavia, non è sempre per le stesse ragioni. Alcuni hanno, ad esempio, un budget limitato , mentre altri sono interessati soprattutto al rapporto qualità-prezzo .
In ogni caso, esiste un modo efficace per incoraggiarli all’acquisto. Si tratta di parlare in termini di guadagno, in particolare di investimento . Concretamente, il cliente vuole che il venditore lo rassicuri. Per fare ciò, il venditore può motivare più o meno razionalmente la conclusione dell'acquisto.
Simpatia: la relazione soprattutto!
In generale, la simpatia è un'abilità estremamente utile. Ciò è ancora più vero nel caso di un venditore. Ma il fatto è che la vendita di prodotti o servizi non si limita a un approccio sistematico. È più un'interazione tra due persone . Di conseguenza, per questa categoria di prospect, l'offerta è importante, ma è il rapporto con il venditore ad essere più decisivo.
In una situazione in cui due venditori propongono la stessa offerta, questo potenziale cliente sceglierà quella della persona che trova più comprensiva .
Ecologia: una nuova questione
La protezione dell’ambiente ha acquisito slancio negli ultimi anni, con l’imminente minaccia del riscaldamento globale. Sempre più consumatori prestano particolare attenzione al loro impatto ecologico .
È diventato infatti fondamentale evidenziare l’aspetto ecologico e rispettoso della natura . Per questo tipo di potenziale cliente la durabilità di un prodotto può essere un criterio determinante. I valori del brand o dell’azienda ne influenzano le scelte.
Attenzione a non considerare il metodo Soncas come una tecnica già pronta che funziona sempre. È innegabilmente efficace, ma presenta anche dei limiti. Idealmente, dovrebbe essere utilizzato insieme ad altre potenti tecniche di vendita e strumenti di marketing . Inoltre, funziona meglio con potenziali clienti qualificati, che hanno già dimostrato il loro impegno e sui quali il venditore ha già informazioni.
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