Il marketing digitale è diventato uno dei pilastri per lo sviluppo di un business. Nel campo della prospezione commerciale, la strategia di inbound marketing è uno dei metodi adottati da molte aziende B2B e B2C per trovare clienti e chiudere le vendite.
Tuttavia, è essenziale notare che è probabile che una piccola percentuale dei contatti in entrata si traduca in un acquisto immediato. Circa il 90% di questi prospect dovrà attraversare una fase di maturazione. È qui che entra in gioco la strategia di lead nurturing. Le aziende che padroneggiano quest'arte possono ottenere fino al 50% in più di vendite, riducendo i costi di vendita del 33%. Per implementare una strategia efficace, è fondamentale adottare tecniche pertinenti durante la campagna di lead nurturing.
Dai priorità ai contenuti mirati
Le aziende cercano costantemente di massimizzare le opportunità di vendita. Una tecnica di lead nurturing non sarà efficace se i tuoi contenuti sono uniformi. È fondamentale variare e adattare i tuoi contenuti in base ai profili dei tuoi potenziali clienti target.
I contenuti mirati migliorano la fase di lead nurturing e aumentano la probabilità di vendita del 20%. La tua strategia di inbound marketing sarà quindi più efficace. Secondo gli studi, l’invio di contenuti mirati è una delle maggiori sfide per il 33% delle aziende B2B quando eseguono le proprie campagne di lead nurturing.
Per definire la tua persona tipica, analizza i comportamenti dei potenziali clienti e utilizza le piattaforme di automazione del marketing per accedere a un ampio database. Ciò ti consentirà di identificare, indirizzare e segmentare meglio i tuoi profili tipici.
Personalizza le email
L’email marketing, automatizzato o eseguito dai venditori, rimane una delle tecniche più popolari nella prospezione delle vendite B2B e B2C. Se hai l'abitudine di inviare e-mail di massa, è ora di porvi rimedio. La ricerca mostra che le e-mail personalizzate possono aumentare i tuoi profitti fino a sei volte.
Per ottimizzare il tuo email marketing, combina i seguenti elementi:
- Personalizzazione delle email in base al comportamento dei tuoi potenziali clienti.
- Contenuti espliciti e messaggio di marketing pertinente.
- Targeting adeguato per ogni email.
- Tempistica ottimale per l'invio dei messaggi.
Le email dovrebbero essere inviate ai tuoi target quando mostrano coinvolgimento, ad esempio facendo clic su un collegamento o visitando più pagine del tuo sito.
Optare per la multicanale
In precedenza, l'invio di e-mail era il metodo di contatto principale. Tuttavia, il tasso di apertura delle email era spesso insoddisfacente, con solo il 20% delle email aperte e il 79% dei lead non convertiti. Per contrastare questo, molte aziende hanno adottato una strategia di lead nurturing multicanale.
Ciò comporta la combinazione di diversi mezzi di distribuzione, come ad esempio:
- CRM per il monitoraggio delle interazioni.
- Campagne email B2B o B2C per comunicazioni mirate.
- I social network per coinvolgere i potenziali clienti.
- Retargeting a pagamento per raggiungere nuovamente i visitatori interessati.
Un approccio multicanale consente di raggiungere un numero maggiore di prospect e aumentare le possibilità di conversione.
Moltiplicare i punti di contatto
Una volta che un lead diventa un cliente verificato, in genere ha interagito con almeno dieci punti di contatto durante il percorso di acquisto. La creazione di più punti di contatto può ottimizzare la tua strategia di lead nurturing.
Questi punti di contatto possono manifestarsi attraverso vari mezzi digitali, come post di blog, white paper, messaggi di testo e post sui social media. L'obiettivo è stimolare e arricchire l'esperienza del cliente durante tutto il ciclo di acquisto.
Stabilire il follow-up al momento opportuno
Una volta adottata la strategia di lead nurturing, il monitoraggio diventa cruciale. I potenziali clienti hanno 21 volte più probabilità di diventare clienti se li contatti entro cinque minuti dall'interazione sul tuo sito web.
Automatizzare la tua campagna ti consente di gestire un ampio database di marketing. Allo stesso tempo, le e-mail e le chiamate di follow-up sono modi efficaci per generare opportunità di vendita più qualificate.
Conclusione
La strategia di lead nurturing è essenziale per massimizzare il tasso di maturazione dei tuoi potenziali clienti come parte della tua campagna di inbound marketing. Adottando le migliori pratiche e utilizzando i materiali e i contenuti giusti, puoi migliorare i tuoi risultati. Non dimenticare di tenere in considerazione il fattore tempo: avvicinarsi ai tuoi potenziali clienti al momento opportuno aumenta notevolmente le tue possibilità di conversione. Con un'implementazione attenta, la tua azienda non solo sarà in grado di migliorare le proprie prestazioni di vendita, ma anche di rafforzare i rapporti con i propri clienti.
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