Dall’avvento del web, il comportamento degli acquirenti è cambiato. Consulta un volume significativo di informazioni prima di prendere una decisione di acquisto. È necessario adattare la strategia di marketing a questo cambiamento. Questa strategia digitale si chiama “inbound marketing” . Questo concetto è nato negli Stati Uniti. Ma concretamente, come condurre una campagna di inbound marketing efficace?
Cos’è l’inbound marketing?
Forse hai osservato che quasi tutte le aziende producono contenuti web? Il loro obiettivo è acquisire visibilità e, allo stesso tempo, generare più vendite. tecnica dell'inbound marketing .
L’inbound marketing è una strategia che prevede l’attrazione di lead attraverso la creazione di contenuti mirati . I contenuti di qualità possono influenzare direttamente il comportamento degli utenti di Internet nei confronti di un acquisto. Ma a volte è necessario mantenere una relazione con il cliente dopo questo primo contatto, utilizzando la marketing automation o il lead nurturing per spingerlo avanti nel processo di acquisto.
Il termine marketing in entrata è stato utilizzato per la prima volta nel 2006 dai co-fondatori di HubSpot Brian Halligan e Dharmesh Shah . Hanno notato che il traffico generato dal blog sulla loro start-up si traduceva facilmente in acquisti.
Perché fare inbound marketing?
Con la democratizzazione di Internet il consumatore matura la propria decisione d'acquisto in autonomia sfruttando le risorse a sua disposizione sul web. Inoltre, le statistiche relative all’inbound marketing mostrano che i potenziali clienti completano il 57% del processo online prima di contattare un rappresentante commerciale dell’azienda.
Qual è la differenza tra marketing in entrata e marketing in uscita?
L’inbound marketing è diverso dall’outbound marketing che basa la propria strategia sull’utilizzo di pubblicità non mirata rivolta ad un pubblico di massa. Di conseguenza, il budget è generalmente più elevato e il ritorno sull’investimento non è sempre redditizio. In effetti, gli spazi pubblicitari sono piuttosto costosi. Inoltre, questo metodo non è molto apprezzato dai consumatori che lo considerano invadente.
L’inbound marketing evidenzia la personalizzazione dell’esperienza del cliente attraverso contenuti che rispondono alle sue domande. È un approccio sistemico che si basa sulle esigenze del cliente. Cattura l'interesse dei consumatori fornendo loro un'offerta informativa coerente con le loro esigenze . In questo modo è il cliente che sceglie di conoscere meglio il brand. Otterrai così un pubblico qualificato. In termini di costi, l’inbound marketing è molto più basso. L'effetto si sentirà soprattutto con la coda lunga . Questa strategia è adatta sia al B2B che al B2C e genera interesse a lungo termine .
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Quali sono i passi da seguire per avere successo nella tua strategia di inbound marketing?
Per attuare una strategia marketing in entrata, devi tenerne conto quattro elementi essenziali : determina il tuo personaggi dell'acquirente, produrre a contenuti di qualità, ottimizza il tuo sito web e applicare automazione del marketing. Dovrai quindi seguire alcuni passaggi:
- Determina le tue buyer personas , questo ti permetterà di posizionare il tuo messaggio e creare i tuoi contenuti coerenti con le aspettative del tuo pubblico . Identifica le tue buyer personas in base a tutti i dati di mercato, ai tuoi clienti esistenti e al percorso dei visitatori verso il tuo sito. Una buyer persona è una rappresentazione fittizia del cliente ideale di un'azienda.
- Produrre contenuti di qualità aumenta la tua visibilità e afferma la tua competenza. Il cliente effettua previa ricerca su internet per ottenere informazioni. È quindi necessario pubblicare su diversi canali : sito, social network, blog , ecc. Queste sono leve essenziali.
- Ottimizzare il tuo sito web , che è la vetrina della tua attività, genera traffico e contatti . I tuoi contenuti devono essere ottimizzati nel contenuto e nella forma. Deve essere dinamico e ottimizzato con il sistema SEO.
- L'applicazione dell'automazione del marketing ti consente di coltivare i tuoi contatti. Su internet esistono diversi software di marketing automation Questo processo automatizzato ti aiuterà a rispondere al tuo pubblico .
L’inbound marketing non è adatto agli acquisti d’impulso. Richiede un lungo processo composto da più fasi. Per iniziare con questa strategia di marketing, devi seguire questi quattro passaggi.
Costruire un pubblico qualificato
Questo è il primo passo, si tratta di utilizzare tutti i canali disponibili per attirare un pubblico qualificato . La produzione di contenuti ottimizzati e di qualità consente alla tua azienda di diventare media di se stessa. In questa fase il contenuto deve affrontare un problema in modo generale per poter fornire una risposta ad una domanda.
Trasformare i visitatori in prospect
L’obiettivo di questo secondo passaggio è convertire i visitatori in potenziali clienti qualificati presentando:
- forme,
- collegamenti,
- inviti all'azione (CTA) sulle tue pagine di contenuti.
L’obiettivo è raccogliere informazioni sui tuoi visitatori. Naturalmente il contenuto deve presentare la migliore soluzione al problema del visitatore.
Convertire i prospect in clienti
Questo terzo passaggio supporta i potenziali clienti nel processo di acquisto. Può anche essere descritto come nutrimento . Per questa fase è possibile combinare diversi mezzi: telefono, newsletter, marketing automation, fissazione di appuntamenti, ecc. In questa fase, devi offrire soluzioni pertinenti per innescare l’acquisto.
Fedeltà del cliente
prodotti e servizi impeccabili per garantire la soddisfazione del cliente . I consumatori comunicano tra loro attraverso social network e forum. Un cliente soddisfatto diventerà il tuo ambasciatore . Il passaparola e la raccomandazione sono fattori decisivi per il consumatore in generale e per l'utente di Internet in particolare.
In sintesi, l’inbound marketing è la strategia digitale adattata al percorso di acquisto del consumatore moderno. L'approccio è relativamente semplice, ma a volte può richiedere l'aiuto di un'agenzia specializzata.
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