Il lead nurturing è un ingrediente essenziale dell’inbound marketing. È la chiave per coltivare la relazione con i tuoi clienti, convertirli con successo e fidelizzarli al marchio.
Convincere un utente a lasciare i propri dati con te e diventare un lead è un primo passo molto importante. Ma da lì alla conversione finale la strada è ancora lunga. strategia di lead nurturing aiuta a ottimizzare e automatizzare questo canale, garantendo che i tuoi contatti ricevano i messaggi di cui hanno bisogno al momento giusto.
Cos'è il lead nurturing?
Lead nurturing significa letteralmente “nutrire i contatti”. È il processo di preparazione e guida dei potenziali clienti attraverso il ciclo di acquisto, dal primo contatto con il tuo marchio fino a quando diventano clienti fedeli.
Per muovere i potenziali clienti lungo questo percorso, vengono offerti loro una serie di contenuti, azioni e interazioni. Questo contenuto spazia da articoli generali a incentivi personalizzati in base ai loro interessi. Insomma, curiamo il rapporto con il cliente per metterlo in contatto in ogni momento con offerte rilevanti.
Il lead nurturing ha una lunga storia nel marketing. Dal momento in cui un’azienda può raccogliere informazioni direttamente dagli utenti e creare un database, può fare lead nurturing. Alcuni metodi tradizionali erano le telefonate, la posta ordinaria o l'invio di riviste e cataloghi a casa tua. C'erano anche molti modi per stabilire contatti e qualificarli.
Tuttavia, è negli ultimi anni che il marketing digitale ha consentito un grande sviluppo del lead nurturing. Ora hai la possibilità di raccogliere informazioni direttamente dagli utenti e creare un database digitale più scalabile con migliaia o addirittura milioni di persone. La conseguenza è che il lavoro manuale non può più essere svolto contatto per contatto. strumenti e tecnologie di automazione del marketing .
I vantaggi del lead nurturing
Di seguito sono riportati i principali vantaggi che il lead nurturing apporta alle imprese:
- Migliora il ROI delle campagne di marketing ottenendo più conversioni a un costo inferiore;
- Sfrutta al massimo i dati utente di cui disponi perché converte le informazioni "grezze" in azioni utilizzabili;
- Automatizzando il processo, il lead nurturing consente di risparmiare risorse , sia tempo che energia. Non dovendo svolgere molte attività di monitoraggio manuale, il team è più libero di concentrarsi su attività di valore più elevato, come creatività e strategia;
- Riduce il rischio di rifiuto e abbandono , perché invece di inviare messaggi di massa, contatti gli utenti giusti con i messaggi giusti al momento giusto;
- Ti consente di vedere chiaramente l'intero processo di marketing e di ottimizzare i flussi di lavoro per sapere cosa sta succedendo in un dato momento.
- Permette un altissimo livello di segmentazione e personalizzazione , con il conseguente aumento di efficienza.
Requisiti per una strategia di lead nurturing
Per implementare con successo una strategia di lead nurturing è necessario disporre di diversi elementi: una buona presenza online, modalità efficaci per comunicare con i clienti e un sistema di qualificazione dei lead ottenuti.
Presenza online
metodologia di inbound marketing si basa sull’attrazione dei clienti verso il marchio. Pertanto, quando ti cercano, è essenziale che trovino una presenza online sviluppata ed elementi come:
- Un sito web ottimizzato con un'esperienza utente piacevole . Questi sono due fattori fondamentali che definiscono il successo di un sito web. Il primo e più importante è che le persone possano navigare facilmente nella pagina e trovare informazioni di qualità. Il secondo è che il sito è ottimizzato per apparire quando gli utenti lo cercano.
- Presenza nei social network . Per i marchi che si rivolgono direttamente ai consumatori, è generalmente consigliabile essere presenti su Facebook, Instagram o Twitter. I brand B2B dovrebbero concentrarsi in particolare sulla loro pagina LinkedIn e sfruttare tutte le possibilità di interazione che offre: pagine aziendali, profili personali, gruppi, articoli, ecc.
Comunicazione efficace con i clienti
Essere presenti sul web e sui social network è fondamentale per attrarre utenti e generare lead . Tuttavia, è importante che i canali del brand non siano progettati in modo unidirezionale, ma comunichi attivamente con il pubblico attraverso questi canali:
- Campagne e-mail. L’email marketing rimane un pilastro delle campagne di lead nurturing. Ti consente infatti di entrare in contatto diretto e personale con i potenziali clienti. La chiave è offrire loro informazioni rilevanti senza motivazioni nascoste se non quella di costruire una relazione, ad esempio inviando loro contenuti interessanti.
- Contenuti di qualità. La strategia dei contenuti è un’altra delle basi dell’inbound marketing. Serve a fornire valore agli utenti e a coltivare la relazione in ogni fase del processo.
- Prezioso materiale di vendita. Se ti sforzi di creare contenuti di qualità fin dalle prime fasi del processo, non ha senso trascurare brochure e cataloghi, quindi assicurati che si distinguano per la loro qualità.
Un sistema di qualificazione dei lead
Uno dei principi fondamentali del lead nurturing è che non tutti i lead sono uguali. Quindi non dovresti trattarli allo stesso modo. Normalmente, dovresti assegnare un punteggio ai potenziali clienti attraverso un di qualificazione del lead , in cui verranno presi in considerazione diversi elementi per assegnare un punteggio al lead:
- Il livello di conoscenza e interazione con il brand, determinato dalle azioni che ha svolto. Ad esempio, se hai visitato una pagina, hai lasciato un commento sui social media o hai fatto clic sugli annunci.
- Quanto bene l'utente corrisponde al tuo profilo cliente ideale ? È necessario definire chiaramente l'acquirente personale del marchio. Questo ti aiuterà a sapere su quale tipologia di utenti concentrarti.
- Il punto del ciclo di acquisto in cui si trovano. Gli interessi di un utente che ha appena scoperto il brand saranno molto diversi da quelli di un altro utente che è quasi pronto all'acquisto, ecco perché è necessario identificare e segmentare chiaramente i prospect in base a questo criterio.
Il Lead Nurturing è un elemento fondamentale della strategia di Inbound Marketing. Attraverso questo processo, la produttività del team di vendita aumenta stabilendo la comunicazione solo con gli utenti più vicini all'acquisto.
Inoltre, aumenta anche la produttività del team di marketing creando un processo che fa funzionare automaticamente i segmenti di utenti.
E, naturalmente, influenza l'aumento delle vendite investendo il tempo del team di vendita in potenziali clienti che già conoscono l'azienda, i vantaggi dei suoi prodotti o servizi.
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