Cos'è l'ABM (Account Based Marketing) e come utilizzare l'account marketing strategico
L'Account -Based Marketing (ABM) , noto anche come account marketing strategico , è un potente approccio di marketing che si concentra sulla personalizzazione delle campagne a livello di account cliente. Invece di rivolgersi a un vasto pubblico, ABM si rivolge ad account specifici che hanno un elevato potenziale di conversione, consentendo alle aziende di massimizzare l’efficacia delle proprie risorse di marketing.
Perché l’ABM è cruciale adesso?
Con l'ascesa del marketing digitale, diventa sempre più difficile attirare l'attenzione delle prospettive qualificate. L'ABM risponde a questa sfida trasformando l'approccio della prospezione. Secondo uno studio di Forrester , il 73 % delle aziende che utilizzano ABM trova un aumento più rapido delle loro entrate rispetto alle strategie di marketing tradizionali.
Inoltre, uno studio sulle decizzazioni Sirius mostra che le aziende che attuano una strategia ABM hanno visto un aumento del 171 % della dimensione media dei contratti. Queste figure mostrano quanto può essere potente questo approccio.
A Magileads , l'integrazione dell'ABM ha permesso di raddoppiare il tasso di conversione per le aziende nel settore SaaS.
IBM ha utilizzato una strategia ABM per indirizzare i conti chiave nel settore sanitario, che ha comportato un aumento del 30 % delle conversioni.
L'ABM non si occupa semplicemente di personalizzare le campagne di marketing, ma di allineare di marketing e di vendita affinché lavorino in sinergia, garantendo che tutti gli sforzi siano concentrati su clienti chiave e ad alto potenziale. Megan Heuer , ex vicepresidente di SiriusDecisions , sottolinea che “ABM sta trasformando il modo in cui le aziende B2B interagiscono con i loro account più strategici. »
Implementa una strategia ABM (Account Based Marketing) efficace per la tua azienda
Definire obiettivi chiari per le strategie delle campagne di marketing
Importanza degli obiettivi sui conti strategici
Devi capire perché la definizione di obiettivi chiari è essenziale per una strategia ABM (marketing basato su account) di successo Gli obiettivi ti guidano e ti aiutano a misurare il successo. Senza di loro, potresti perdere di vista le tue priorità. Secondo uno studio, le aziende con obiettivi ben definiti vedono un aumento del 30 % della loro efficacia. HubSpot riferisce che le aziende con obiettivi chiari e ben allineati registrano un aumento del 30 % della loro efficienza di marketing.
Prima di lanciare una campagna con una strategia ABM, è essenziale definire obiettivi chiari che guidino la tua strategia e ti permettano di misurare il successo.
Passaggi per impostare gli obiettivi ABM :
- Inizia con un'analisi delle esigenze : determina cosa desideri realizzare con ABM. È per aumentare i ricavi dei clienti chiave? Accelerare il ciclo di vendita? O rafforzare i rapporti con i clienti esistenti?
- Utilizza il metodo SMART : i tuoi obiettivi devono essere Specifici, Misurabili, Raggiungibili, Realistici e definiti nel tempo. Ad esempio, un obiettivo potrebbe essere "Convertire il 20% degli account target in sei mesi". »
- Dai priorità ai tuoi sforzi : identifica i contatti dell'account ad alto potenziale e valuta ciò che è più importante per l'azienda (ad esempio entrate, fidelizzazione dei clienti, ecc.).
Esempio : se ti rivolgi ad aziende tecnologiche, un obiettivo SMART potrebbe essere: "Generare tre nuovi contratti entro sei mesi con aziende tecnologiche con più di 500 dipendenti, aumentando il tasso di conversione del 10%. »
Metodi di definizione
Per definire gli obiettivi di marketing per la tua attività, inizia analizzando le tue esigenze specifiche. Identifica cosa vuoi realizzare con ABM. Utilizza metodi come il metodo SMART (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Timely) per strutturare i tuoi obiettivi. Ciò ti consente di rimanere concentrato e valutare regolarmente i tuoi progressi.
Allineamento dei team di marketing e vendita (SMarketing) per le tue campagne di marketing
Importanza dell'allineamento
L'allineamento tra i team di marketing e di vendita, noto come SMarketing, è fondamentale. Questo allineamento del marketing basato sull'account può garantire che tutti lavorino per raggiungere gli stessi obiettivi. Uno studio mostra che le aziende allineate vedono un aumento del 38% nei tassi di conversione.
Strategie di allineamento
Per avere successo in questo allineamento, organizza incontri regolari tra i team. Condividi informazioni e obiettivi comuni. Usa strumenti collaborativi come Magileads per facilitare la comunicazione. Ciò rafforza la coesione e migliora l'efficienza del tuo account .
Esempio : un'azienda B2B potrebbe utilizzare software come Magileads o Salesforce per monitorare il coinvolgimento di ciascun account e facilitare la comunicazione tra i team di marketing e di vendita.
Selezione dei conti target
Criteri di selezione per la tua strategia ABM
Scegliere gli account giusti a cui rivolgersi è fondamentale. È necessario valutare il potenziale strategico di ciascun account. Utilizzare criteri quali dimensioni dell’azienda, settore e potenziale di crescita. Ciò ti consente di concentrare i tuoi sforzi sugli account più promettenti.
Identificazione dei contatti chiave per il tuo marketing
Una volta selezionati gli account, identifica i contatti chiave all'interno di tali account. Questi contatti sono spesso i decisori o gli influencer. Personalizzando i tuoi approcci di marketing per queste persone, aumenti le tue possibilità di successo. L'ABM (Account Based Marketing) ti consente di creare relazioni forti e durature con questi contatti.
Strumenti per utilizzare e implementare una strategia ABM:
Strumenti come Magileads possono aiutarti a segmentare i tuoi elenchi di contatti e identificare le aziende con cui è più probabile che tu concluda un accordo.
Esempio con una strategia ABM: se la vostra azienda offre soluzioni di sicurezza informatica, potreste dare la priorità alle aziende del settore finanziario che hanno recentemente mostrato segnali di interesse per la sicurezza IT (ad esempio scaricando white paper o partecipando a webinar).
La tua strategia per creare contenuti precisi e pertinenti e ABM (Account Based Marketing)
Per avere successo nella ABM (marketing basato sull'account), è necessario creare contenuti che catturino l'attenzione dei tuoi account target. Questo contenuto deve essere sia preciso che pertinente, rispondendo direttamente alle esigenze e agli interessi delle prospettive.
Tipi di contenuto
La personalizzazione delle campagne di marketing è uno dei cardini di ABM. È fondamentale che i contenuti che condividi con i tuoi account target siano pertinenti e coinvolgenti. Ciò comporta la produzione di contenuti che affrontino specificamente le sfide che i tuoi potenziali clienti devono affrontare.
- Post del blog : con l'inbound marketing, scrivi post che affrontano argomenti specifici per il tuo pubblico di destinazione. Ad esempio, se ti rivolgi alle aziende tecnologiche, offri contenuti sulle tendenze della sicurezza informatica.
- Casi di studio : secondo Demand Gen Report , il 78% dei decisori B2B considera i case study il tipo di contenuto più influente. Evidenzia esempi reali di aziende simili che hanno avuto successo con la tua soluzione.
- Webinar : organizza sessioni interattive che dimostrino la tua esperienza rispondendo alle domande dei tuoi potenziali clienti in tempo reale.
Esempio : un'azienda SaaS potrebbe inviare un'e-mail personalizzata a un decisore di una grande azienda tecnologica, spiegando come il suo software può migliorare l'efficienza dei processi interni e includere un caso di studio di un'azienda simile.
Personalizzazione del contenuto dei messaggi di marketing
Affinché le campagne ABM siano efficaci , ogni messaggio deve essere personalizzato per gli account target. DemandBase riferisce che le aziende che hanno adottato strategie ABM personalizzate rilevano un aumento del 20 % nell'impegno dei clienti. Alcune strategie di personalizzazione:
- Utilizza nomi di aziende : menziona il nome dell'azienda nelle tue comunicazioni per dimostrare che hai svolto le tue ricerche.
- Affrontare problemi specifici : identificare le sfide uniche di ciascun account e fornire soluzioni personalizzate.
- Includi testimonianze : aggiungi recensioni pertinenti dei clienti per creare fiducia. Ad esempio, un cliente soddisfatto potrebbe dire: "Grazie ad ABM, abbiamo aumentato il nostro tasso di conversione del 50%. »
Pianificazione della distribuzione dei contenuti per indirizzare gli account dei tuoi potenziali clienti
Una volta creato il contenuto, è necessario pianificarne la distribuzione per massimizzarne l'impatto.
Canali di trasmissione
- Email marketing : invia e-mail personalizzate ai tuoi account di destinazione. Assicurati che ogni messaggio sia pertinente e fornisca valore aggiunto.
- Social media : utilizza piattaforme come LinkedIn per condividere i tuoi contenuti. È un ottimo modo per raggiungere i decisori nel B2B.
- Annunci mirati : investi in annunci online mirati specificamente ai tuoi account chiave. Ciò aumenta la visibilità dei tuoi contenuti alle persone giuste.
Esempio : invia un'e-mail una settimana dopo che un potenziale cliente ha partecipato a un webinar, fornendo risorse aggiuntive come case study o infografiche.
Tempistica e frequenza sui conti strategici
- Scegli il momento giusto : fornisci i tuoi contenuti quando i tuoi potenziali clienti sono più ricettivi. Ad esempio, gli studi dimostrano che le e-mail inviate martedì mattina hanno un tasso di apertura più elevato.
- Evita il sovraccarico : non bombardare i tuoi potenziali clienti con troppi contenuti. Trova un equilibrio per mantenere il loro interesse senza sopraffarli.
Esempio : invia un'e-mail una settimana dopo che un potenziale cliente ha partecipato a un webinar, fornendo risorse aggiuntive come case study o infografiche.
Integrando queste strategie nel tuo approccio ABM (Account Based Marketing), puoi creare contenuti che non solo attirano l'attenzione ma coinvolgono anche i tuoi account target in modo significativo.
Analisi dei risultati e adeguamento della strategia ABM (account based marketing) per la tua azienda
Importanza dell'analisi e dello studio dei conti dei clienti con ABM
L'analisi dei risultati è un passaggio cruciale nella tua strategia ABM (Account Based Marketing). Ti permette di capire cosa funziona e cosa necessita di aggiustamenti. Analizzando le tue campagne, identifichi i punti di forza e di debolezza, il che ti aiuta a ottimizzare i tuoi sforzi futuri.
Strumenti di analisi
Per un'analisi efficace, utilizzare strumenti specializzati. Piattaforme come Google Analytics o HubSpot offrono preziose informazioni sul comportamento dei tuoi target. Questi strumenti ti aiutano a tenere traccia delle interazioni e a misurare il coinvolgimento degli account target. Forniscono dati essenziali per valutare l'impatto delle tue campagne ABM.
Indicatori di performance sui conti strategici
Gli indicatori chiave di prestazione (KPI) sono essenziali per misurare il successo della tua strategia ABM. KPI importanti includono tasso di conversione, ritorno sull'investimento (ROI) e tasso di coinvolgimento. Questi indicatori ti danno una visione chiara dell'efficacia delle tue azioni e ti guidano nel miglioramento continuo della tua strategia.
Passaggi di analisi e regolazione:
- Valuta i tuoi KPI : misura indicatori come tasso di conversione, percentuale di clic o ritorno sull'investimento (ROI).
- Apporta modifiche in base ai dati : ad esempio, se una campagna e-mail mostra un tasso di apertura basso, modifica il messaggio o prova una nuova riga dell'oggetto dell'e-mail.
Esempio : se una campagna pubblicitaria di LinkedIn non ha generato abbastanza lead, valuta la possibilità di rivisitare il targeting degli annunci o di modificare i messaggi per farli risuonare meglio con il pubblico di destinazione.
Adeguamento del marketing e miglioramento degli account strategici dei tuoi potenziali clienti
Adeguare la tua strategia ABM è essenziale per rimanere competitivi e rilevanti. In base ai risultati della tua analisi, puoi perfezionare i tuoi approcci e massimizzare l'impatto delle tue campagne.
Processo di aggiustamento
Per adattare in modo efficace la tua strategia, inizia identificando gli elementi che necessitano di modifiche. Ciò potrebbe includere la revisione dei tuoi messaggi, la modifica dei canali di consegna o l'adeguamento dei tuoi obiettivi. Quindi, implementa questi cambiamenti gradualmente e monitora i risultati per valutarne l’efficacia.
Esempi di miglioramento
Un esempio concreto di miglioramento potrebbe essere l’ottimizzazione delle tue email di marketing. Se visualizzi un tasso di apertura basso, valuta la possibilità di personalizzare maggiormente i tuoi messaggi o provare diverse righe di oggetto dell'e-mail. Un altro miglioramento potrebbe essere l’utilizzo di contenuti più interattivi, come video o infografiche, per catturare l’attenzione dei tuoi target.
Integrazione dell'ABM (Account Based Marketing) nelle tue campagne di acquisizione sullo strumento Magileads
L'integrazione dell'ABM nelle tue campagne di acquisizione è resa più semplice da strumenti come Magileads. Questo strumento ti consente di segmentare i tuoi elenchi di contatti e integrare la tua strategia ABM negli scenari della tua campagna.
Segmentazione dei tuoi elenchi di contatti con account target
La segmentazione è un passaggio chiave per colpire efficacemente i tuoi account. Utilizzare le funzionalità di Magileads per dividere gli elenchi di contatti specifici del segmento in base a criteri come il settore aziendale, le dimensioni del business o il comportamento dei potenziali clienti. Questa segmentazione ti consente di personalizzare i tuoi messaggi e aumentare le possibilità di conversione.
Integrazione del tuo ABM nello scenario
Il marketing basato sull'account richiede l'integrazione della tua strategia ABM direttamente negli scenari della tua campagna su Magileads. Ciò include la personalizzazione dei messaggi per ciascun segmento e l'utilizzo di contenuti su misura per le esigenze specifiche di ciascun account. Integrando l'ABM nelle tue campagne, rafforzi l'efficacia delle tue azioni di marketing e migliori i tuoi risultati.
L'ABM è essenziale per il futuro della tua azienda. Offre un approccio olistico che guida lo sviluppo del business creando sinergie tra la qualità dei lead e la personalizzazione dell'interazione. Adottando l'ABM, ti unisci al 92% dei professionisti del marketing che vedono un impatto positivo sulla propria attività. Non perdere questa occasione per trasformare le relazioni con i tuoi clienti e ottimizzare le tue risorse. Adotta subito l'ABM per rimanere competitivo e rilevante in un mercato in continua evoluzione.
Conclusione dell'ABM (marketing basato sull'account)
Il marketing basato sull'account (ABM) è ora essenziale per le aziende B2B che desiderano massimizzare i propri sforzi di marketing. Adottando un approccio personalizzato e mirato, le aziende possono ottimizzare le proprie risorse, rafforzare i rapporti con i clienti chiave e migliorare significativamente il ritorno sull'investimento. Secondo ITSMA , il 92% dei professionisti del marketing che utilizzano l’ABM vedono un impatto positivo sulla propria attività. Per rimanere competitivi in un ambiente B2B in continua evoluzione, è tempo di integrare l'ABM nella tua strategia di marketing.
Fonti dell'ABM (marketing basato sull'account)
- Siriusdecisis: collegamento allo studio su ABM
- Forrester: collegamento allo studio sull'efficacia dell'ABM
- Chiedi a Gen Report: Link allo studio sul contenuto B2B
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