La prospezione B2B si è evoluta in un processo più complesso e sofisticato rispetto a prima. I potenziali clienti impiegano più tempo per spostarsi attraverso il funnel di vendita prima di convertirsi in clienti, e i team di vendita devono adottare un approccio più proattivo per catturare la loro attenzione e suscitare il loro interesse.
Una strategia collaudata è la ricerca multicanale, che combina l’email marketing e LinkedIn per ottimizzare il coinvolgimento dei potenziali clienti e aumentare i tassi di conversione.
Perché combinare email e LinkedIn?
Le e-mail e LinkedIn sono due dei canali più potenti per la prospezione B2B. L'email marketing è uno strumento essenziale con un ritorno sull'investimento (ROI) imbattibile, che offre un'ampia portata e la possibilità di personalizzare i messaggi su larga scala.
D’altronde LinkedIn è la piattaforma di socialselling per eccellenza, che offre strumenti per stabilire connessioni dirette con i prospect e rafforzare la relazione attraverso le interazioni social.
Combinando questi due canali, crei una strategia di prospecting più solida che coinvolge i potenziali clienti in modi diversi, sulle piattaforme in cui sono più attivi.
Ecco i principali vantaggi di questa combinazione:
Migliora il coinvolgimento dei potenziali clienti
Raggiungere i potenziali clienti attraverso più canali aumenta la probabilità di coinvolgimento perché ogni canale offre un modo unico di comunicare e connettersi.
Mostra una ricerca approfondita
L'utilizzo di più canali mostra ai potenziali clienti che hai investito tempo per comprenderli e raggiungerli in modo mirato.
Migliora i tassi di risposta e di conversione
Diversificando i tuoi punti di contatto, aumenti le possibilità di risposta e riduci la probabilità che il potenziale cliente ignori il tuo messaggio.
Comprendi il canale preferito del potenziale cliente
Un approccio multicanale ti aiuta a determinare quale canale è più efficace per coinvolgere ogni singolo potenziale cliente.
Passaggio 1: utilizzare l'e-mail per la prospezione B2B
L'e-mail è spesso il primo punto di contatto con un potenziale cliente. Ecco come puoi usarlo in modo efficace:
1 – Crea un modello di email efficace
Per massimizzare l'impatto della tua email, inizia creando un modello di email che catturi l'attenzione fin dalla prima riga. Il modello deve essere:
Costume
Utilizza tag dinamici per includere il nome del potenziale cliente, la sua azienda o un punto critico specifico.
Breve e conciso
Le email lunghe possono scoraggiare la lettura. Sii breve e vai al punto.
Coinvolgente
Utilizza un oggetto intrigante e inizia con un accattivante "rompighiaccio" per catturare l'interesse.
2 – Iperpersonalizzazione delle email
La personalizzazione delle e-mail va oltre l'inserimento dei nomi. Utilizza i dati sul potenziale cliente, come le sfide attuali o gli obiettivi aziendali, per personalizzare il contenuto delle e-mail in modo più approfondito.
Per esempio :
- Includere un caso di studio pertinente.
- Menziona un post recente su LinkedIn del potenziale cliente.
- Utilizza immagini o GIF personalizzate per rendere l'e-mail visivamente più accattivante.
3 – Testare e ottimizzare
Il successo di una campagna e-mail si basa su test continui. Utilizza i test A/B per sperimentare diversi elementi come:
- La riga dell'oggetto.
- Il contenuto dell'e-mail.
- Inviti all'azione (CTA). Analizza i risultati per identificare le variazioni che generano il miglior tasso di apertura e di risposta.
4 – Evitare la cartella spam (Riscaldamento dell'e-mail)
Per garantire che le tue e-mail raggiungano le caselle di posta dei potenziali clienti, "riscalda" il tuo indirizzo e-mail aumentando gradualmente il volume di invio. Ciò migliora la reputazione del mittente e riduce le possibilità di finire nella cartella spam. Invia inizialmente e-mail a un piccolo gruppo e aumenta lentamente il numero di invii monitorando i tassi di risposta e di consegna.
Passaggio 2: utilizza LinkedIn per la prospezione B2B
LinkedIn è una potente piattaforma per la vendita sociale, che consente un'interazione più diretta e personalizzata con i potenziali clienti. Ecco come utilizzarlo in modo efficace:
1 – Ottimizza il tuo profilo LinkedIn
Prima di iniziare, assicurati che il tuo profilo LinkedIn sia ottimizzato per il prospecting. Ciò include:
Foto del profilo professionale
Utilizza un'immagine di alta qualità che ispiri fiducia.
Titolo di grande impatto
Evidenzia la tua proposta di valore e ciò che offri ai potenziali clienti.
Sintesi coinvolgente
Includi dettagli sui tuoi successi e su come aiuti i tuoi clienti a risolvere i loro problemi. Aggiungi risorse scaricabili come white paper o case study.
2 – Costruisci un elenco di potenziali clienti mirati
Utilizza i filtri avanzati di LinkedIn per trovare potenziali clienti in base a criteri specifici come settore, titolo professionale, dimensioni dell'azienda e posizione. Crea un elenco di potenziali clienti che corrispondono al tuo profilo cliente ideale (ICP).
3 – Coinvolgi potenziali clienti su LinkedIn
Inizia inviando una richiesta di connessione personalizzata. Spiega brevemente perché vuoi connetterti. Una volta che il potenziale cliente accetta la tua richiesta, puoi:
Invia un messaggio diretto per avviare una conversazione.
Interagisci con i loro post per mostrare il tuo interesse e rafforzare la relazione.
Utilizza le drip campaign per automatizzare le tue azioni (ad esempio, inviare messaggi, mettere mi piace ai post o visualizzare il profilo del potenziale cliente).
4 – Personalizza i tuoi messaggi LinkedIn
I messaggi di LinkedIn dovrebbero essere brevi e mirati. A causa del limite di caratteri, devi essere specifico e arrivare al punto. Utilizza tag dinamici, immagini personalizzate e GIF per rendere i tuoi post più coinvolgenti.
LEGGI ANCHE: Guida definitiva per un'efficace prospezione B2B
Passaggio 3: integra l'e-mail e LinkedIn in una strategia di prospezione multicanale
La combinazione di email e LinkedIn ti consente di creare un percorso di prospecting più fluido e coinvolgente. Ecco come strutturare un'efficace sequenza di prospezione multicanale:
1 – Esempio di sequenza di prospezione
Giorno 1: invio di un'e-mail di presentazione
Invia una prima email personalizzata per catturare l'interesse del potenziale cliente e presentarti. Assicurati che il messaggio sia breve, pertinente e coinvolgente.
Giorno 2: visualizzazione del profilo LinkedIn
Dopo aver inviato l'e-mail, visualizza il profilo LinkedIn del potenziale cliente. Ciò dimostra che sei interessato alla loro attività e può rendere il potenziale cliente interessato alla tua attività.
Giorno 3: follow-up via e-mail
Invia una seconda email di follow-up per ribadire il messaggio precedente e offrire ulteriori informazioni o risorse (ad esempio, un white paper o un case study).
Giorno 4: richiesta di connessione a LinkedIn
Invia una richiesta di connessione su LinkedIn. Utilizza una nota personalizzata che spieghi perché desideri connetterti e come puoi offrire valore.
Giorno 5: coinvolgimento su LinkedIn
Se il potenziale cliente accetta la richiesta, inizia a interagire con i suoi post (mi piace, commenta) e invia un messaggio diretto per continuare la conversazione.
Giorno 6: ultimo follow-up tramite e-mail o messaggio LinkedIn
A seconda della risposta del potenziale cliente, invia un'e-mail finale o un messaggio LinkedIn per tentare di pianificare una chiamata o una riunione.
2 – Utilizzare strumenti di automazione
L’automazione è essenziale per gestire una strategia di prospezione multicanale su larga scala. Utilizza piattaforme di abilitazione alle vendite, come Sales.Rocks, per automatizzare le sequenze di comunicazione, monitorare il coinvolgimento dei potenziali clienti e coordinare le attività di vendita.
Come combinare una campagna email e una campagna di prospecting su LinkedIn con Magileads?
Nel panorama odierno della prospezione B2B, un approccio multicanale è essenziale massimizzare il coinvolgimento lead e aumentare i tassi di conversione.
Tra gli strumenti a disposizione dei team di vendita e marketing, Magileads si è affermato come una soluzione completa che consente di automatizzare e ottimizzare le campagne di emailing integrando al tempo stesso le attività di prospecting su LinkedIn.
Combinando una campagna e-mail e una campagna di prospezione LinkedIn con Magileads, puoi sfruttare i vantaggi di ciascun canale ottimizzando al tempo stesso i tuoi sforzi di prospezione B2B.
Applicazione di acquisizione Magileads Prospecting
Perché integrare l'e-mail e il prospecting LinkedIn con Magileads?
Magileads è una piattaforma di prospecting multicanale che aiuta a generare lead qualificati automatizzando i processi di marketing e vendita.
Il suo principale vantaggio risiede nella capacità di integrare sia l'emailing che il prospecting LinkedIn, offrendo così un'unica piattaforma per gestire e coordinare tutte le tue azioni di prospecting.
Ecco alcuni motivi per cui Magileads è uno strumento ideale per combinare questi due canali:
Centralizzazione degli sforzi
Magileads ti consente di gestire tutte le tue campagne di emailing e prospecting su LinkedIn da un'unica piattaforma, facilitando così il coordinamento delle azioni e l'allineamento dei team.
Automazione intelligente
Magileads offre funzionalità di automazione avanzate, come l'invio di sequenze di e-mail e l'attivazione di messaggi LinkedIn automatizzati in base alle risposte dei potenziali clienti.
Personalizzazione su larga scala
Con le sue funzionalità avanzate di personalizzazione, Magileads ti consente di creare messaggi personalizzati basati sui dati dei potenziali clienti, aumentando le possibilità di coinvolgimento.
Monitoraggio e analisi
La piattaforma offre strumenti di analisi che permettono di monitorare l'andamento delle campagne e ottimizzare le azioni in tempo reale.
Passaggio 1: configura la tua campagna e-mail con Magileads
1 – Creare un elenco di potenziali clienti qualificati
Il primo passo per qualsiasi campagna di prospezione efficace è creare un elenco dei potenziali clienti qualificati. Utilizza Magileads per importare o creare il tuo elenco di contatti da diverse origini dati.
Puoi anche utilizzare i filtri di ricerca avanzati di Magileads per identificare i potenziali clienti che corrispondono al tuo profilo cliente ideale (ICP) in base a criteri quali: settore, dimensioni dell'azienda, titolo professionale e posizione geografica.
2 – Crea una sequenza di invio e-mail automatizzata
Dopo aver creato l'elenco dei potenziali clienti, è il momento di impostare una sequenza automatizzata di email marketing. Ecco come farlo con Magileads:
Scegli un modello di email
Magileads offre una varietà di modelli di email personalizzabili che puoi utilizzare come punto di partenza. Scegli un modello che corrisponda all'obiettivo della tua campagna (ad esempio contatto iniziale, follow-up post-webinar, ecc.).
Personalizza i contenuti
Utilizza i tag dinamici Magileads per personalizzare ogni email in base alle informazioni specifiche del potenziale cliente (nome, azienda, settore, ecc.). Includi elementi coinvolgenti come casi di studio pertinenti o collegamenti a risorse scaricabili.
Configura le impostazioni di invio
Scegli i giorni e gli orari in cui inviare le tue email in base al tuo pubblico di destinazione. Utilizza le funzionalità di ottimizzazione del tempo di invio di Magilead per massimizzare i tassi di apertura e di risposta.
Integra condizioni di tracciamento automatico
Imposta azioni di follow-up automatiche in base alle risposte dei lead. Ad esempio, se un potenziale cliente apre l'e-mail ma non risponde, Magileads può inviare automaticamente una seconda e-mail di follow-up dopo alcuni giorni.
3 – Testare e lanciare la campagna
Prima di lanciare la campagna , effettua dei test A/B per ottimizzare i diversi elementi dell'email, come l'oggetto, la CTA (Call to Action) o il contenuto dell'email. Una volta soddisfatto dei risultati, avvia la tua campagna e-mail e monitora le prestazioni utilizzando le dashboard Magileads per apportare modifiche in tempo reale, se necessario.
Passaggio 2: configura la tua campagna di prospecting LinkedIn con Magileads
La ricerca di potenziali clienti su LinkedIn è un complemento essenziale dell'e-mail perché ti consente di interagire direttamente con i potenziali clienti su una piattaforma social professionale.
Ecco come utilizzare Magileads per lanciare un'efficace campagna di prospecting su LinkedIn.
1 – Crea sequenze di messaggi LinkedIn
Magileads aiuta ad automatizzare le sequenze di messaggi di LinkedIn, aiutandoti a risparmiare tempo mantenendo una comunicazione personalizzata con i tuoi potenziali clienti. Segui questi passaggi:
Configurare una sequenza di messaggi
Crea una sequenza di messaggi LinkedIn che includa più passaggi (ad esempio richiesta di connessione, messaggio introduttivo, follow-up, ecc.). Ogni messaggio deve essere breve, personalizzato e incoraggiante.
Personalizza con dati contestuali
Utilizza le informazioni disponibili sul profilo LinkedIn del potenziale cliente per personalizzare i messaggi. Ad esempio, menziona un post recente del potenziale cliente o un evento professionale a cui ha partecipato.
Automatizzare le azioni
Magileads ti consente di automatizzare l'invio di richieste di connessione e messaggi di follow-up. Puoi anche configurare attivatori di azioni in base alle risposte del potenziale cliente (ad esempio, inviare un'e-mail di follow-up se un potenziale cliente accetta la richiesta di connessione ma non risponde al tuo messaggio).
2 – Interagisci attivamente su LinkedIn
Oltre ad automatizzare i messaggi, è importante interagire attivamente con i post dei potenziali clienti per rafforzare la tua presenza e mostrare interesse. Utilizza Magileads per:
Tieni traccia delle attività dei potenziali clienti
Ricevi notifiche quando i tuoi potenziali clienti pubblicano contenuti su LinkedIn, permettendoti di mettere mi piace, commentare o condividere i loro post in modo tempestivo.
Automatizza la visualizzazione del profilo
Magileads può automatizzare la visualizzazione dei profili LinkedIn per aumentare la visibilità del tuo profilo ai potenziali clienti.
Passaggio 3: integrare l'e-mail e la prospezione su LinkedIn in una strategia coerente
La combinazione di email e campagne di prospezione LinkedIn ti consente di moltiplicare i punti di contatto e massimizzare le possibilità di coinvolgimento dei potenziali clienti. Ecco come Magileads può aiutarti a integrare questi due canali in una strategia coesa.
1 – Crea una sequenza di prospezione multicanale
Magileads ti consente di creare sequenze di prospezione multicanale che integrano sia l'e-mail che la prospezione su LinkedIn. Per esempio :
Giorno 1: invio di un'e-mail di presentazione
Utilizza Magileads per inviare un'e-mail di presentazione personalizzata al potenziale cliente.
Giorno 2: visualizzazione del profilo LinkedIn
Magileads può automatizzare la visualizzazione del profilo LinkedIn del potenziale cliente, aumentando così la tua visibilità.
Giorno 3: richiesta di connessione a LinkedIn
Se il potenziale cliente non ha risposto alla tua email, utilizza Magileads per inviare una richiesta di connessione personalizzata su LinkedIn.
Giorno 5: follow-up via e-mail o LinkedIn
A seconda della risposta del potenziale cliente, Magileads può inviare un'e-mail di follow-up o un messaggio LinkedIn per mantenere i contatti.
2 – Utilizza i dati per ottimizzare la strategia
Magileads raccoglie dati su ogni interazione con i tuoi potenziali clienti, tramite e-mail o LinkedIn. Utilizza questi dati per analizzare il rendimento della tua campagna e identificare le aree di miglioramento:
Analisi dei tassi di apertura e di risposta
Tieni traccia dei tassi di apertura delle e-mail e dei tassi di risposta ai messaggi LinkedIn per capire quale canale funziona meglio per ciascun segmento di potenziali clienti.
Ottimizzazione delle sequenze di tracciamento
Modifica le sequenze di follow-up in base ai comportamenti dei potenziali clienti (ad esempio, riduci il numero di messaggi di follow-up per i potenziali clienti che hanno mostrato un basso coinvolgimento).
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