L'e-mail è un canale di prospezione ampiamente utilizzato dai venditori. Tuttavia, l’alto livello di concorrenza su questo canale richiede di lavorare in profondità sui tuoi messaggi (in altre parole, su ogni email) per distinguerti dalla massa.
In effetti, la maggior parte delle email di prospecting rimangono senza risposta. Per avere successo, devi adottare le migliori pratiche nell'e-mail commerciale. In particolare, trarrai vantaggio dal puntare sul trittico personalizzazione – contestualizzazione – automazione di ogni email.
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La ricerca via e-mail è una pratica comunemente utilizzata dai venditori per ottenere appuntamenti. Poco costoso, l'invio di e-mail è alla portata della maggior parte delle aziende . Inoltre, i decisori lo percepiscono come meno invasivo del teleprospezione. Possono infatti consultare un'e-mail nel momento che preferiscono senza necessariamente interrompere la loro attività in corso.
Tuttavia, il successo dell’e-mail come canale di marketing ha portato alla saturazione delle caselle di posta dei clienti. Nel B2B, un decisore riceve fino a 100 messaggi di prospecting al giorno.
Pertanto, se vuoi che i tuoi messaggi vengano aperti, letti e generino coinvolgimento, devi ottimizzare ogni elemento della tua campagna email. I destinatari rilevano rapidamente i messaggi inviati in massa e senza reale valore aggiunto. Questi verranno eliminati o inseriti nello spam.
Per raggiungere i tuoi obiettivi, devi creare email che si distinguano dalla massa. E, per questo, è importante puntare sulla personalizzazione di ogni email.
Il file di prospecting e-mail che hai creato probabilmente include diversi tipi di clienti target.
Possono infatti differenziarsi in base alla posizione che occupano, al tipo di azienda o addirittura al settore di attività. Oltre ai dati socio-demografici, anche i dati comportamentali possono mostrare interessi divergenti. Ma soprattutto non tutti hanno la stessa maturità rispetto alla tua offerta. Per alcuni l'intenzione d'acquisto è forte mentre per altri non è ancora evidente.
Nelle tue campagne di prospezione, non invierai lo stesso messaggio a un potenziale cliente maturo e a un potenziale cliente che ti conosce a malapena. Allo stesso modo, creerai messaggi separati per destinatari con profili diversi.
Per fare ciò, devi definire criteri di segmentazione pertinenti alla tua offerta e ai tuoi obiettivi. Quindi creerai messaggi su misura per ciascun segmento. Per segmento designiamo un gruppo omogeneo di individui con caratteristiche simili.
La segmentazione ti consente di:
L’invio di email automatizzate a liste segmentate è utile quando i prospect sono ancora relativamente immaturi, in una logica di lead nurturing. D’altro canto, più avanti nel percorso di acquisto, nel contesto del contatto commerciale, la personalizzazione deve ancora essere perfezionata.
La segmentazione consente di raggruppare potenziali clienti con caratteristiche comuni. È quindi un buon punto di partenza di marketing per costruire un argomento in risposta a questioni condivise.
Tuttavia, non basta garantire prestazioni elevate alle tue email commerciali. In effetti, la concorrenza nelle caselle di posta è così forte che solo i messaggi più coinvolgenti forniranno risultati.
Per avere successo, devi creare email perfettamente in linea con i problemi dei tuoi destinatari. Questo è il motivo per cui è essenziale fare una ricerca preliminare prima di inviare un'e-mail di potenziale cliente.
Innanzitutto, puoi visualizzare il file del potenziale cliente nel tuo strumento CRM per consultare le informazioni e la cronologia del profilo. Quindi troverai anche informazioni rilevanti su LinkedIn in diversi posti:
Facendo questa ricerca, avrai maggiori probabilità di trovare un gancio accattivante per il tuo messaggio. Potrai infatti cogliere uno dei suoi ultimi post oppure un recente successo dell'azienda o importanti informazioni di settore.
Ad esempio, se fai consulenza gestionale internazionale e scopri su LinkedIn che l'azienda del tuo potenziale cliente aprirà presto nuovi uffici in Inghilterra, hai un angolo di attacco ideale.
Le e-mail di marketing per potenziali clienti funzionano bene quando forniscono valore al potenziale cliente. Ecco perché la personalizzazione è fondamentale. Ma personalizzare un messaggio non significa solo integrare il campo “nome” in un modello di email. Questo è lungi dall'essere sufficiente.
Più che di personalizzazione bisognerebbe parlare anche di contestualizzazione. Un’e-mail è efficace quando invii il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto. Il livello di performance di una campagna email dipende in gran parte dalla capacità del mittente di comprendere e utilizzare il contesto.
Per questo è necessario:
Infatti, devi adattare i tuoi messaggi fornendo valore in ogni fase del ciclo di vendita. L'invio di e-mail è costruito in sequenze. La maggior parte dei contatti non reagirà dal primo messaggio ma solo dopo diversi contatti. Con ogni nuovo messaggio, devi pensare a fornire valore e non causare rifiuto. L'email di primo contatto non viene utilizzata per vendere. Serve a fornire i mezzi per coinvolgere il potenziale cliente e continuare la conversazione.
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Puoi avere un'offerta eccezionale e scrivere le migliori email di vendita dell'universo. Tutto questo è inutile se i destinatari non aprono i tuoi messaggi.
Durante il primo contatto, il destinatario non necessariamente ti conosce. In questo caso, l'oggetto dell'e-mail è l'unica cosa che può decidere di aprire il tuo messaggio. Il tasso di apertura medio nell'e-mail B2B è compreso tra il 20 e il 25%. Ma questo non è inevitabile. Possiamo superare di gran lunga questi punteggi adottando alcune buone pratiche.
Supponiamo che tu abbia segmentato bene il tuo database e fatto una ricerca preliminare sul tuo destinatario. Ora sai che nella loro casella di posta il tuo messaggio competerà con altri messaggi commerciali. In poche frazioni di secondo, il potenziale cliente deciderà se il tuo messaggio finirà nel cestino o se merita la sua attenzione. Cosa farà la differenza?
L'oggetto ha un solo obiettivo: far sì che il contatto voglia consultare il tuo messaggio. Non cercare di vendere o dire troppo. Sarebbe controproducente.
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Il potenziale cliente ha aperto il tuo messaggio. Ben fatto ! Ma la partita è ancora lontana dall’essere vinta. Al primo segno di difficoltà, potrebbe comunque decidere di buttare la tua email nella spazzatura e troncare il rapporto commerciale che volevi avviare con lui.
Dopo l'oggetto, la frase ad effetto è la tua seconda opportunità per fare una buona prima impressione. Ecco perché va assolutamente contestualizzato sulla base delle vostre ricerche preliminari.
Un errore comune è presentarsi nell'introduzione del messaggio: “Salve, sono Jean-Pierre Durand, direttore commerciale di Dupont Mobilier, Franca Contea leader nei mobili per ufficio per le imprese…”. Tuttavia, in questa fase, il tuo interlocutore non è ancora interessato a chi sei.
Iniziando in questo modo, hai tutte le possibilità di cadere nel dimenticatoio. I politici ricevono già dozzine di messaggi che iniziano in questo modo. Quindi non ti differenzi. Peggio ancora, non fornisci valore.
Meglio quindi privilegiare un approccio centrato sul potenziale cliente e sulle sue problematiche. Questo gli dice che non è un contatto tra gli altri in un'e-mail di massa. Conosci il suo contesto, lo capisci. E quindi forse vale la pena leggerlo fino alla fine.
Una volta che hai impostato la scena con lo slogan, il potenziale cliente capisce che sei consapevole dei suoi problemi. Ti identifica come un degno interlocutore ed è pronto a continuare la conversazione.
Adesso è il momento di presentare la tua offerta. Anche in questo caso, la sottigliezza è la chiave. Non si tratta di presentare tutte le funzionalità e nemmeno tutti i vantaggi della tua offerta. Si tratta di dire: “ Abbiamo individuato un problema che ti trattiene. Bene, abbiamo la soluzione ”.
Puoi dimostrare di essere un esperto nel tuo campo, ad esempio condividendo contenuti sull'argomento.
Lo scopo dell'e-mail commerciale è spesso quello di ottenere un appuntamento. In ogni caso, vuoi ottenere una risposta. La cosa migliore è chiedere. La struttura del messaggio è la seguente:
Questo terzo passaggio è l'invito all'azione. Vuoi incoraggiare il potenziale cliente a fare un passo nella tua direzione, a intraprendere un'azione. Ad esempio, se si tratta di ottenere un incontro di vendita, il tuo invito all'azione potrebbe assumere questa forma: “ Sarai disponibile martedì alle 11 per discutere per qualche minuto la nuova disposizione del tuo spazio di lavoro? ".
Infine, la firma dell'e-mail fornisce al destinatario le informazioni di contatto necessarie per continuare la conversazione. Ma oltre a questo lato pratico, puoi usarlo anche per spingere contenuti o un evento che stai organizzando.
I decisori hanno poco tempo da dedicare alle email di prospecting. Quindi ora non è il momento di intraprendere grandi sviluppi. Se dici troppo, ti toglierai il terreno da sotto i piedi per un futuro incontro. E, peggio ancora, è più probabile che ti stanchi del tuo interlocutore.
Ricorda che l'obiettivo del tuo messaggio non è vendere ma avviare la conversazione che alla fine porterà alle vendite. La sfumatura è importante. Per suscitare curiosità e desiderio non è necessario svelare tutto, solo lo stretto necessario.
Costruisci le tue email di contatto in 4 o 5 frasi in base al modello: hook – introduzione all'offerta – call to action. Tra ogni fase, passa una riga per rendere il tuo messaggio più arioso e più leggibile. Ma anche per permettere al lettore di prendersi una pausa tra ogni passaggio.
Inoltre, privilegia una presentazione naturale in termini di design. La tua email dovrebbe apparire come un messaggio classico e caloroso. Optando per un modello ricercato e moltiplicando le immagini, sei già in una guerra di offerte. Il rischio è che il potenziale cliente ti veda arrivare con le scarpe da grande svendita e non voglia più andare oltre.
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Uno dei segreti del successo per i migliori venditori è la perseveranza. Per tanti motivi capita spesso che la prima email rimanga senza risposta.
Ciò non significa necessariamente che fosse cattivo o privo di rilevanza. Forse il destinatario l'ha messo da parte e si è dimenticato di tornarci sopra. Forse non è arrivato al momento giusto. O forse non hai enfatizzato gli agganci giusti.
In tutti i casi, a meno che l’interlocutore non abbia rifiutato espressamente la tua proposta, puoi tentare nuovamente la fortuna. Puoi anche arrivare fino a 7 o 8 rilanci.
Un po' come il promemoria alla fine dei concerti, trarrai vantaggio dall'organizzazione del tuo processo di follow-up. Per fare ciò è necessario predisporre sequenze di email e automatizzarle secondo criteri specifici.
Ad esempio, non invierai lo stesso messaggio di follow-up a un potenziale cliente che ha aperto il messaggio e ha fatto clic su un collegamento come a un potenziale cliente che non lo ha nemmeno aperto. Grazie ai tuoi strumenti di tracciamento, puoi vedere come il destinatario ha interagito con il tuo primo messaggio. In questo modo potrai adattare il tuo primo promemoria e inviarlo entro 24-48 ore.
La prima email di sollecito può essere utilizzata per:
In ogni caso, la creazione di sequenze di invio di email implica che tu non abbia spacchettato tutti gli argomenti di vendita fin dalla prima email. Devi essere in grado di aggiungere valore a ogni nuovo messaggio che invii.
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Il primo messaggio della sequenza, l'e-mail di contatto, è particolarmente sensibile. Anche se non genera necessariamente un coinvolgimento immediato, capita spesso che il destinatario lo legga e si formi un'opinione su di te.
Questo messaggio può quindi determinare fortemente l'apertura degli altri messaggi della sequenza e il suo esito. Dovresti prestare particolare attenzione al tuo hook per invogliare il potenziale cliente a continuare a leggere. Quando si tratta di email commerciali, devi scrivere ogni frase per invogliare il tuo contatto a leggere quella successiva.
Nello slogan potete ad esempio affidarvi alla raccomandazione di un contatto comune:
Ciao Antonio,
Jean-Pierre Durand mi ha consigliato di contattarvi. Lavoriamo insieme sulla strategia dei contenuti di Dupont Mobilier
Mi ha parlato delle tue difficoltà nel generare traffico qualificato verso il tuo sito. Questo è proprio uno dei problemi che la nostra offerta affronta.
Sarai disponibile martedì prossimo alle 11 per chiacchierare qualche minuto su questo argomento?
Se non hai un contatto comune, puoi fare affidamento sulle notizie dell'azienda
Ciao Antonio,
Ho appena letto l'articolo del Courrier Franc-Comtois sul progetto di espansione internazionale di Antoine & Co.
Tuttavia, ho notato che il tuo sito web è esclusivamente in francese. Hai intenzione di pubblicarlo in inglese? Questo è proprio uno dei problemi che la nostra offerta affronta.
Sarai disponibile mercoledì alle 15 per chiacchierare qualche minuto su questo argomento?
Per la prima email di follow-up, puoi iniziare con uno scatto di promemoria. L'idea di questo primo messaggio è semplicemente quella di ripetere i termini del messaggio di contatto commerciale.
RE: Strategia dei contenuti Antoine & Co
Ciao Antonio
Volevo assicurarmi che avessi ricevuto la mia email della settimana scorsa. Come promemoria, ti suggerisco di discutere la versione in lingua inglese dei contenuti sul tuo sito web.
Sarete disponibili domani alle 10 per chiacchierare qualche minuto su questo argomento?
Oppure posso contattare uno dei tuoi colleghi per tuo conto per discutere di questo problema?
Grazie.
Buona giornata.
Per fornire ulteriore valore al tuo contatto, puoi includere nel tuo follow-up un collegamento a contenuti pertinenti relativi al loro problema. Per esempio :
RE: Strategia dei contenuti Antoine & Co
Ciao Antonio
Volevo sapere se sei riuscito a leggere il mio messaggio della settimana scorsa. Come promemoria, ti suggerisco di discutere la versione in lingua inglese dei contenuti sul tuo sito web.
Recentemente ho pubblicato questo articolo sui vantaggi di avere un sito web multilingue.
Sarai disponibile lunedì prossimo alle 14 per discutere di questo argomento?
La ricerca tramite e-mail richiede perseveranza. È normale che un venditore sia in grado di coinvolgere un potenziale cliente solo dopo il sesto o il settimo messaggio.
Ovviamente, eseguire manualmente questi molteplici promemoria sarebbe estremamente noioso e dispendioso in termini di tempo. Ecco perché è auspicabile rivolgersi ad una soluzione che permetta di creare sequenze automatizzate.
Con Magileads, puoi creare facilmente flussi di lavoro e-mail per potenziali clienti per inviare messaggi adattati al tuo contatto e al suo livello di maturità. Ad esempio, basteranno pochi clic per ricontattare un potenziale cliente in base a un'azione intrapresa in seguito al messaggio precedente.
Grazie alla funzionalità di lead scoring, Magileads ti permette anche di valutare attentamente l'intenzione d'acquisto di un prospect. Quindi puoi decidere, inviare una proposta personalizzata o pianificare una chiamata di vendita se vedi che il potenziale cliente è sufficientemente maturo.
Dopo il supporto, i dati di tracciamento della posta elettronica vengono automaticamente integrati nel CRM Magileads. Al momento della chiamata, sai esattamente come il potenziale cliente ha interagito con i tuoi messaggi, quali messaggi ha aperto, se ha cliccato sui link o ha intrapreso qualsiasi altra azione.
Questi dati comportamentali consentono al venditore di adattare il suo discorso e aumentare le prestazioni.
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