Prospezione e-mail: come ottenere più feedback?

La ricerca via e-mail è una pratica comunemente utilizzata dai venditori per ottenere appuntamenti. Poco costoso, l'invio di e-mail è alla portata della maggior parte delle aziende . Inoltre, i decisori lo percepiscono come meno invasivo del teleprospezione. Possono infatti consultare un'e-mail nel momento che preferiscono senza necessariamente interrompere la loro attività in corso.

Tuttavia, il successo dell’e-mail come canale di marketing ha portato alla saturazione delle caselle di posta dei clienti. Nel B2B, un decisore riceve fino a 100 messaggi di prospecting al giorno.

Pertanto, se vuoi che i tuoi messaggi vengano aperti, letti e generino coinvolgimento, devi ottimizzare ogni elemento della tua campagna email. I destinatari rilevano rapidamente i messaggi inviati in massa e senza reale valore aggiunto. Questi verranno eliminati o inseriti nello spam.

Per raggiungere i tuoi obiettivi, devi creare email che si distinguano dalla massa. E, per questo, è importante puntare sulla personalizzazione di ogni email.

Segmenta i tuoi elenchi di contatti

Il file di prospecting e-mail che hai creato probabilmente include diversi tipi di clienti target. 

Possono infatti differenziarsi in base alla posizione che occupano, al tipo di azienda o addirittura al settore di attività. Oltre ai dati socio-demografici, anche i dati comportamentali possono mostrare interessi divergenti. Ma soprattutto non tutti hanno la stessa maturità rispetto alla tua offerta. Per alcuni l'intenzione d'acquisto è forte mentre per altri non è ancora evidente.

Nelle tue campagne di prospezione, non invierai lo stesso messaggio a un potenziale cliente maturo e a un potenziale cliente che ti conosce a malapena. Allo stesso modo, creerai messaggi separati per destinatari con profili diversi.

Per fare ciò, devi definire criteri di segmentazione pertinenti alla tua offerta e ai tuoi obiettivi. Quindi creerai messaggi su misura per ciascun segmento. Per segmento designiamo un gruppo omogeneo di individui con caratteristiche simili.

La segmentazione ti consente di:

• Seleziona i prospect più maturi per il contatto commerciale
• Personalizza i tuoi messaggi in base ai criteri di segmentazione scelti

L’invio di email automatizzate a liste segmentate è utile quando i prospect sono ancora relativamente immaturi, in una logica di lead nurturing. D’altro canto, più avanti nel percorso di acquisto, nel contesto del contatto commerciale, la personalizzazione deve ancora essere perfezionata.

Fai una ricerca preliminare sul tuo potenziale cliente

La segmentazione consente di raggruppare potenziali clienti con caratteristiche comuni. È quindi un buon punto di partenza di marketing per costruire un argomento in risposta a questioni condivise.  

Tuttavia, non basta garantire prestazioni elevate alle tue email commerciali. In effetti, la concorrenza nelle caselle di posta è così forte che solo i messaggi più coinvolgenti forniranno risultati.

Per avere successo, devi creare email perfettamente in linea con i problemi dei tuoi destinatari. Questo è il motivo per cui è essenziale fare una ricerca preliminare prima di inviare un'e-mail di potenziale cliente.

Innanzitutto, puoi visualizzare il file del potenziale cliente nel tuo strumento CRM per consultare le informazioni e la cronologia del profilo. Quindi troverai anche informazioni rilevanti su LinkedIn in diversi posti:

• La sua attività recente
• Notizie o eventi recenti dalla tua azienda

Facendo questa ricerca, avrai maggiori probabilità di trovare un gancio accattivante per il tuo messaggio. Potrai infatti cogliere uno dei suoi ultimi post oppure un recente successo dell'azienda o importanti informazioni di settore.

Ad esempio, se fai consulenza gestionale internazionale e scopri su LinkedIn che l'azienda del tuo potenziale cliente aprirà presto nuovi uffici in Inghilterra, hai un angolo di attacco ideale.

Adatta il tuo messaggio alla posizione del contatto nel percorso di acquisto

Le e-mail di marketing per potenziali clienti funzionano bene quando forniscono valore al potenziale cliente. Ecco perché la personalizzazione è fondamentale. Ma personalizzare un messaggio non significa solo integrare il campo “nome” in un modello di email. Questo è lungi dall'essere sufficiente.

Più che di personalizzazione bisognerebbe parlare anche di contestualizzazione. Un’e-mail è efficace quando invii il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto. Il livello di performance di una campagna email dipende in gran parte dalla capacità del mittente di comprendere e utilizzare il contesto.

Per questo è necessario:

• Conosci il tuo target (profilo e storia)
• Fai una ricerca preliminare per trovare un hook rilevante
• Conosci la tua posizione nel percorso di acquisto

Infatti, devi adattare i tuoi messaggi fornendo valore in ogni fase del ciclo di vendita. L'invio di e-mail è costruito in sequenze. La maggior parte dei contatti non reagirà dal primo messaggio ma solo dopo diversi contatti. Con ogni nuovo messaggio, devi pensare a fornire valore e non causare rifiuto. L'email di primo contatto non viene utilizzata per vendere. Serve a fornire i mezzi per coinvolgere il potenziale cliente e continuare la conversazione.