La prospezione commerciale è essenziale per un’azienda che vuole sviluppare il proprio business. Leva di crescita e garanzia di sopravvivenza, nessuna azienda può privarsene.
Tuttavia, molti di loro hanno difficoltà ad acquisire nuovi clienti. Molti investimenti per poco rendimento, la redditività della prospezione non è affatto all'appuntamento. L’errore più comune è andare a pescare nel lago sbagliato. Se solo potessero indovinare dove i pesci abboccano di più… Da qui l’idea di questo articolo!
Attraverso queste poche righe ti mostreremo come attrarre e convertire clienti utilizzando un metodo semplice . Il nostro tema del giorno: la prospezione omnicanale!
Come funziona la prospezione omnicanale?
Quando si parla di commercio, fisico o online , c'è sempre un elemento che preoccupa le aziende. Questa è la competizione che a volte può essere molto dura . E quando lo fa, diventa più difficile ottenere la migliore quota di mercato . Inizia così la grande corsa alla conquista di prospect e clienti. Diventa fondamentale per le aziende distinguersi dalla concorrenza. Ma come possono farlo? Bene, devi incontrare potenziali clienti e aumentare la tua visibilità con loro. Tuttavia, è già necessario determinare in che modo potrai avvicinarti a loro. È qui che entra in gioco la strategia di prospezione omnicanale . Ti consente di utilizzare più canali di prospecting contemporaneamente per raggiungere meglio i tuoi potenziali clienti. Ciò ti consentirà anche di trasmettere lead più qualificati ai tuoi rappresentanti di vendita risparmiando tempo.
Da un altro punto di vista, l’ascesa del digitale ha trasformato il comportamento dei potenziali clienti. Ora sono iperconnessi e tendono a passare da un canale all’altro. Ecco perché devi adattarti a questo nuovo ritmo. Devi andare dove è il tuo obiettivo . Non è più una questione di scegliere tra prospezione digitale , ora la strategia migliore è combinare le due.
La ricerca omnicanale è quindi l’opzione migliore per contattare i tuoi potenziali clienti e creare una relazione forte con loro. I diversi canali sono complementari, per questo ti permetteranno di raggiungere il tuo target e convertire nuovi clienti.
Perché stabilire una strategia di prospecting omnicanale?
Il tempo ha cambiato i vecchi metodi di prospezione . Ora i canali utilizzati dai prospect sono più numerosi. Cosa significa questo?
Di fronte a questa moltiplicazione , non è più redditizio restare su un unico canale per sperare di raggiungere un pubblico coinvolto. È diventato quasi impossibile, soprattutto se vuoi distinguerti dalla concorrenza. Soprattutto se hanno già implementato una strategia omnicanale, è certo che hanno un grande vantaggio su di te. Ma in fondo, perché optare per questa strategia? Quali sono i vantaggi della prospezione delle vendite omnicanale ? Le risposte a queste domande possono essere molto ampie, ma ne elencheremo alcune:
- La ricerca omnicanale ti consente di adattare le pratiche della tua azienda a quelle dei tuoi potenziali clienti. Ciò ti consentirà di affrontarli meglio in seguito.
- Ti consente di adattare la tua strategia di prospezione al comportamento dei tuoi potenziali clienti. I loro bisogni devono essere compresi per poter progettare meglio l’approccio per coinvolgerli.
- La strategia di prospezione omnicanale ti consente di personalizzare il percorso del cliente. Ciò ti renderà più semplice convertire i tuoi contatti.
- Ti consente di consegnare il messaggio giusto alle persone giuste al momento giusto. Ti aiuterà anche a utilizzare il canale giusto per fornire i contenuti giusti.
- La strategia omnicanale garantisce l’ottimizzazione del processo di prospezione per renderlo più semplice e fluido.
Ricorda, per conquistare nuovi clienti, devi ottimizzare la tua visibilità dove i tuoi potenziali clienti sono più presenti. Questo è ciò che significa catturare il pesce giusto nel lago giusto. Per questo motivo, la tua strategia di prospezione deve essere personalizzata in base ai canali utilizzati dai tuoi potenziali clienti.
Quali canali di prospecting dovrebbero essere privilegiati?
Quindi hai indovinato, non è necessariamente necessario utilizzare tutti i canali . Innanzitutto, devi identificare su quali si trovano effettivamente i tuoi potenziali clienti. Quindi la strategia è attirarli a te. Ecco alcuni canali di prospecting che ti consigliamo di provare:
1 – Prospezione e-mail
L'e-mail deve essere al centro della tua strategia di prospezione . È un modo veloce, efficiente ed economico per contattare i tuoi potenziali clienti.
Nella Francia , 2022 vengono inviate 1,4 miliardi di email . Inoltre, un gran numero di utenti Internet lo utilizzano per professionali o commerciali . Ciò significa che la ricerca via email può aiutarti a generare contatti e acquisire clienti.
Come ogni strategia di prospezione, l'invio di e-mail richiede una certa conoscenza e padronanza di tecniche . Ecco perché ti mostreremo come effettuare prospecting tramite e-mail nel modo migliore. Abbiamo 3 consigli per te:
- Targeting pertinente:
Questo è il primo elemento che garantirà la redditività delle tue campagne di emailing. Il targeting inizia con l'identificazione del tuo target. Ti consente di definire a chi ti rivolgi e raccogliere dati personali su di loro. Raccoglierai quindi queste informazioni nel database dei potenziali clienti . Avrai quindi dati sufficienti per stabilire i criteri per segmentare il tuo database di contatti. Ciò ti consentirà di inviare il messaggio giusto alla giusta . Il metodo più noto per impostare tale targeting è la buyer persona o il profilo del tuo cliente ideale.
- Segmentazione comportamentale:
Questa pratica di marketing consiste nello studiare i comportamenti delle persone che ricevono le tue email. Un tasso di apertura può indicare che il tuo messaggio è di interesse per i tuoi destinatari. Coloro che hanno cliccato sul tuo CTA potrebbero voler sapere di più su ciò che offri.
Questo tipo di analisi ti consentirà di inviare un messaggio personalizzato o un follow-up mirato ai tuoi potenziali clienti. Pertanto, la segmentazione è la strada da intraprendere per generare lead più qualificati.
- Valore aggiunto:
Se le persone aprono le tue email, cercano un interesse , altrimenti non lo farebbero. Devi scrivere la tua email in un modo che invogli le persone a volerne sapere di più. L'oggetto , il contenuto , il messaggio e l'approccio che utilizzi dovrebbero essere di prim'ordine. Dipende tutto da come comunichi. Puoi utilizzare metodi di storytelling e copywriting per questo. Ma non utilizzare un approccio eccessivamente commerciale. È meglio mantenerlo semplice , chiaro , breve e conciso . Vai dritto al punto!
Scopri : 5 tecniche di copywriter per aumentare il tasso di apertura delle tue email→
2 – Prospezione su LinkedIn
LinkedIn, questo rinomato social network professionale , è un canale su cui puntare nella tua strategia omnicanale. Da anni questa rete riunisce un gran numero di professionisti, tra cui decisori e dirigenti alla ricerca di nuove opportunità di business . Queste particolari caratteristiche hanno reso LinkedIn il luogo ideale per la prospezione B2B. Ma come acquisire prospettive su questa rete? Molti ci hanno provato, ma invano…
Infatti, proprio come l’invio di e-mail , la ricerca di potenziali clienti su LinkedIn richiede una padronanza del campo. Prima di tutto bisogna conoscere e apprezzare la rete. Quindi, devi avviare una ricerca dei contatti in base alla tua persona . Fare prospecting su LinkedIn non è affatto difficile se conosci le seguenti best practice:
- Ottimizza il tuo profilo LinkedIn:
Per fare prospecting su questa rete, inizia lavorando sulla tua immagine. del tuo profilo e il banner dovrebbero essere puliti. Ogni sezione del profilo deve essere completa per attirare l'attenzione dei visitatori. Su LinkedIn si gioca tutto in un colpo d'occhio! Quindi se non presenti la versione migliore di te stesso, le opportunità non ti arriveranno. È necessario lavorare anche sulla propria visibilità . Pubblica contenuti utili e sii attivo. Il formato video, ad esempio, interessa molte persone su LinkedIn.
- Identificare lead qualificati:
potenziali clienti più qualificati dovrebbero corrispondere al profilo del tuo cliente ideale. Su LinkedIn, devi connetterti con persone che condividono i tuoi interessi . Il contatto è molto importante. Ricordati di curare il tuo messaggio quando contatti il tuo target. Un piccolo errore di comunicazione potrebbe non solo farti perdere un potenziale cliente, ma anche mettere a repentaglio la tua reputazione e credibilità . Tieni presente che LinkedIn attribuisce molta importanza ai consigli . Se riuscissi a procurartene qualcuno, sarebbe perfetto!
- Inizia una conversazione con i tuoi potenziali clienti:
Per sperare di conquistare clienti su LinkedIn , è fondamentale utilizzare l' aggancio giusto. Inviare un messaggio rilevante non si improvvisa, richiede una strategia . Devi imparare come avviare una conversazione con il tuo contatto. L'obiettivo è costruire un rapporto di fiducia con il tuo target e imporre la tua reputazione . Questo può essere fatto molto prima che venga inviata richiesta di contatto Ad esempio, puoi reagire ai loro post, commentarli o persino condividerli. Questo dimostra già che sei una di mentalità aperta che può essere un contatto interessante per loro.
È quando accetteranno la tua richiesta di contatto che inizierai la conversazione. Devi inviare loro un messaggio di ringraziamento , contenuti utili e puoi anche presentare chi sei, cosa fai e cosa puoi offrire loro. Ma ancora una volta, cerca di non utilizzare un approccio troppo commerciale . Fai avanzare la tua offerta poco a poco per aumentare il suo interesse . Poi, se sarà interessato, vorrà saperne di più, magari anche fissare un appuntamento.
3 – SMS e VMS
Anche se l’inbound marketing ha rivoluzionato i metodi di prospezione, l’outbound marketing non è morto…
Come accennato all’inizio di questo articolo, questi due metodi possono essere complementari in una strategia di prospezione omnicanale . Scopriamo due varianti dell'outbound marketing che possono aiutarti a individuare:
- SMS o sistema di messaggi brevi:
via SMS è un rapido per entrare in contatto con il tuo target . Inoltre, non è necessario spendere molti soldi per avere un buon ritorno sull’investimento (ROI). Un budget di 65€ è più che sufficiente per raggiungere 1.000 contatti .
L'altro vantaggio dell'SMS marketing è che può farti risparmiare tempo . Quasi tutti usano un telefono cellulare, il che rende davvero semplice diffondere il messaggio. Con un tasso di apertura del 97%, è senza dubbio uno dei canali più interessanti.
Ma attenzione all'Opt-in , è vietato utilizzare il numero di telefono dei propri prospect per scopi commerciali senza il loro consenso . Allo stesso modo è obbligatorio menzionare nel messaggio il nome dell'inserzionista. Tutte queste regole sono legate al GDPR , ma con la nostra base dinamica di oltre 20 milioni di contatti B2B, queste regole verranno seguite, stai tranquillo! Per saperne di più clicca qui→
- Servizio VMS o messaggi vocali:
Questa forma di marketing in uscita implica lasciare a messaggio vocale per un potenziale cliente o un consumatore. L'obiettivo è quello condividere informazioni rapidamente. È un modo semplice per parlare della tua attività, dei tuoi prodotti o servizi. Ma anche altri esperti di marketing lo usano farlo sapere alla gente su di loro notizia oro promozioni. Si tratta quindi di una leva prospettica da non trascurare.
Il più grande vantaggio di VMS è che può essere trasmesso al server vocale senza che il telefono squilli. Puoi essere certo che il tuo messaggio arriverà a destinazione. Si tratta quindi di una soluzione personalizzabile che può contribuire notevolmente al successo della tua prospezione commerciale . Inoltre, il VMS è compatibile con diversi di telefoni esistenti . Ciò aumenta significativamente la percentuale di successo delle tue campagne.
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