Ogni azienda mira a crescere e a strappare quote di mercato ai suoi concorrenti. A meno che tu non abbia una bacchetta magica o uno strumento segreto, prima o poi dovrai frugare nella casella di ricerca per trovare nuovi clienti. Ma la lead generation rimane una strategia di marketing complessa, dove è facile sbagliare.
Vedremo quindi gli errori da evitare per avere una strategia valida, individuando gli atteggiamenti da adottare per questo compito.
Trascurando l’importanza del targeting
Durante la ricerca di potenziali clienti, è altrettanto importante occuparsi del lavoro di targeting. Il tuo obiettivo, infatti, è acquisire nuovi clienti, ma non clienti qualsiasi. Tieni presente che non tutti saranno interessati al tuo bene o servizio. Inoltre, un principio fondamentale del marketing è che “prendere di mira tutti è come prendere di mira nessuno”.
Pertanto, è necessario elaborare il profilo tipico dei potenziali clienti che potrebbero essere attratti dai tuoi prodotti o servizi. Ci sono 3 passaggi fondamentali da eseguire.
La segmentazione
Segmentare il mercato consiste nel dividerlo secondo i criteri che hai scelto e che ritieni rilevanti per rispondere alla tua offerta. Possono essere fisici (il centro di interessi, età, dimensione dell'azienda, settore di attività) o comportamentali (le azioni compiute dal potenziale cliente sul tuo sito web, sui tuoi social network, in relazione alle tue email).
Targeting
Ponendoti le domande giuste potrai individuare con precisione le persone o gli enti che potrebbero diventare tuoi clienti. Tra i criteri che hai scelto, c'è un profilo tipico che si distingue dagli altri e che avrebbe bisogno dei tuoi prodotti o servizi? Siete in grado di fornire valore aggiunto? In questo modo puoi indirizzare correttamente la tua strategia di lead generation e assicurarti che abbia una buona base per ulteriori operazioni.
Il posizionamento
Questo passaggio è spesso sottovalutato. Il posizionamento si riferisce all'immagine che vuoi che il consumatore ricordi della tua azienda, marca o prodotto. Un posizionamento chiaro e distintivo può rafforzare la tua attrattiva per i tuoi potenziali clienti.
Generalizzare l'elaborazione dei lead
Generalizzare i propri lead significa non considerare la posizione in cui si trova ciascun prospect nel processo decisionale di acquisto. La vostra comunicazione diventerà quindi standardizzata, anche se pensate di includere il nome della persona nel vostro messaggio nel caso di invii via e-mail. Quindi, quali conseguenze avrà questo lassismo sulla vostra strategia di conquista?
Innanzitutto si perde in efficienza, perché si offrono contenuti e argomenti che non necessariamente verranno adattati poiché generalizzati. Quindi rischi di danneggiare l’immagine del tuo marchio, poiché i tuoi potenziali clienti si sentiranno attaccati e molestati da cose che non li riguardano. In definitiva, è solo una perdita di tempo e denaro.
Sarà quindi necessario fare una distinzione tra derivazioni “calde” e “fredde”.. I primi rappresentano i potenziali clienti, coloro che sono già convinti dei vantaggi che potrebbero ottenere acquistando da te. In questo caso, offrire loro uno sconto, anche solo simbolico, potrebbe far scattare la transazione. I secondi sono quelli che stanno scoprendo, che magari hanno già sfogliato tutte le tue offerte, ma che non ne sono ancora abbastanza convinti.
In questa situazione, la soluzione sarebbe supportarli per vedere insieme a loro l’offerta che meglio soddisfa le loro esigenze. Ovviamente non bisogna dimenticare di discutere i vantaggi dei propri prodotti e servizi rispetto a quelli presenti sul mercato e di evidenziare i punti che li rendono unici.
Trascurando l’importanza delle relazioni umane a favore dell’automazione
I progressi tecnologici hanno permesso di attuare azioni precise che verranno implementate automaticamente, a seconda del comportamento di un potenziale cliente sulle piattaforme della tua azienda (sito web, social network, e-mail, ecc.). Se ben padroneggiato, diventa, ad esempio, possibile inviare promemoria ai lead che hanno abbandonato il carrello, il tutto utilizzando un software. Questa mania per la marketing automation riduce notevolmente il lavoro delle risorse umane, ma tendiamo a dimenticare il lato umano, che è la base stessa del marketing.
Ricorda che i tuoi contatti avranno sempre bisogno del contatto umano. Se il 67% del percorso del cliente nel B to B viene svolto online, il 33% verrà effettuato con il supporto commerciale vecchio stile. Ma non è tutto. Nel funnel di vendita arriverà un momento in cui i tuoi prospect avranno dubbi da risolvere o ostacoli all’acquisto. Solo un buon venditore sarà in grado di cambiare le cose in modo che la tua ricerca abbia successo.
Avere una strategia di lead generation fissa
Il marketing non è una scienza esatta, quindi potresti sbagliarti. Sia in termini di targeting, ma anche in termini di canali utilizzati per raggiungere i potenziali clienti, non dovresti esitare a correggere in caso di fallimento. L’importante è conoscere le ragioni del tuo errore e intraprendere le azioni appropriate. Naturalmente questi cambiamenti comporteranno inevitabilmente delle spese, ma l’importante è non perdere di vista i motivi per cui si sta cercando. L’importante è rimanere redditizio nel tuo approccio.
Mancanza di comunicazione tra il reparto marketing e quello commerciale
La lead generation non è altro che un lavoro di conquista commerciale per acquisire nuovi clienti. Se hai letto attentamente questo articolo, avrai capito che è necessario che l'ufficio marketing e l'ufficio commerciale lavorino in simbiosi, durante tutta la lead generation, dalla definizione della strategia da adottare, passando per la sua implementazione, fino a l’analisi dei risultati ottenuti. Per quello ? Poiché sono i venditori che saranno in contatto con i tuoi potenziali clienti. Gli esperti di marketing avranno costantemente bisogno del loro feedback affinché la lead generation sia ottimale.
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