Il tuo marketing ti sta portando molte prospettive, ma il tuo tasso di conversione rimane piuttosto basso? Stai lottando per trasformare questi potenziali clienti in clienti. E quindi la sensazione di lasciarsi sfuggire tante opportunità.
Il tuo primo istinto è spesso quello di cercare la fonte del problema con i tuoi team di vendita. Tuttavia, la difficoltà nel convertire i tuoi potenziali clienti può anche derivare da errori di prospezione. E questi errori danneggiano le prestazioni della tua azienda a lungo termine.
Per evitare ciò, condividiamo con te in questo articolo 5 errori di prospezione che devi assolutamente evitare .
Errore n. 1: non mirare
Effettuare ricerche di massa , effettuare chiamate a freddo o inviare e-mail a centinaia di contatti casuali sono tutte attività che puoi svolgere rapidamente e senza troppi sforzi. Tuttavia, tutti possono essere molto meno redditizi rispetto alla ricerca mirata ...
Vuoi chiudere più vendite? Quindi evita il più possibile di effettuare azioni di blind marketing. Prima di iniziare, identifica sempre chiaramente i tuoi personaggi e le loro esigenze.
Per fare questo, effettua sempre uno studio delle tue personas . Effettuare non solo uno studio quantitativo, ma anche uno studio qualitativo. Ciò ti consentirà di raccogliere quante più informazioni possibili su di loro (età, sesso, ubicazione, professione, abitudini di consumo, ecc.). Successivamente, potrai analizzare più facilmente le loro opinioni e i loro comportamenti e soprattutto conoscere con precisione le loro esigenze .
Lo avresti capito. Effettuare uno studio delle tue personas ti permetterà di avere un’idea più precisa dei tuoi clienti ideali. Una volta effettuato questo studio, tutto ciò che devi fare è identificare i tuoi contatti .
Ricordiamo che, nel contesto delle vendite BtoB, i target di prospecting devono essere identificati in relazione alla loro funzione . Sta quindi a voi scegliere, ad esempio, se contattare i responsabili marketing, i responsabili tecnici o i project manager all'interno di un'azienda.
Per poter selezionare e contattare velocemente questi diversi gestori, ricordati di utilizzare un buon database . Se il tuo non è ancora abbastanza solido, piattaforme come Magileads possono permetterti di utilizzarne uno. Nel caso di questa piattaforma francese di acquisizione e fidelizzazione dei clienti, si tratterà di un database che comprenderà quasi 20 milioni di contatti BtoB nominati e aggiornati quotidianamente , ideale per facilitare la vostra strategia di targeting. In particolare, ti darà la possibilità di scegliere i tuoi contatti in base a diversi criteri (settore di attività, posizione, civiltà, ecc.) per poi inviare loro messaggi automatici sui canali da te scelti (e-mail, SMS, VMS, Linkedin, ecc.).
Sappi che effettuando un buon targeting, aumenterai le tue possibilità di entrare in contatto diretto con le persone giuste . Questo ti darà anche la possibilità di adattare al meglio le tue argomentazioni alle esigenze dei tuoi target. Insomma, quale modo migliore per convincerli e sperare di chiudere le vostre vendite.
Errore n. 2: focalizzare i messaggi sulla tua offerta piuttosto che sui bisogni e sui problemi dei tuoi potenziali clienti
Se nei tuoi messaggi hai parlato principalmente delle caratteristiche o delle funzionalità dei tuoi prodotti, non aspettarti troppo per riuscire a chiudere le vendite. In effetti, con questo tipo di contenuti non convincerai nessuno.
Il fatto è che oggi ciò che i prospect BtoB desiderano è soprattutto avere la certezza che i tuoi prodotti o servizi possano risolvere i loro problemi . Invece di elogiarli per le qualità dei tuoi prodotti, nei tuoi messaggi, fai capire loro soprattutto cosa puoi fare davvero per loro e i motivi per cui dovrebbero assolutamente fare affari con te .
Per fare questo, dovrai ovviamente aver individuato le esigenze dei tuoi target. Otterrai questo risultato evitando di commettere l'errore n. 1. Quando avrai definito con chiarezza le esigenze dei tuoi prospect, non dovrai far altro che proporre loro le tue migliori soluzioni, sottolineando i benefici che concretamente possono apportare loro .
Insomma, sottolinea soprattutto il valore che potrai apportare ai tuoi potenziali clienti . Rassicurateli e invece di cercare di vendere loro i vostri prodotti a tutti i costi, fate loro sentire che se decideranno di scegliervi, trarranno molti vantaggi .
Inoltre, durante i tuoi primi colloqui, assicurati sempre di instaurare un vero rapporto di fiducia con i tuoi potenziali clienti . Se ti fanno domande, rispondi, sempre in modo chiaro e preciso. Quindi, una volta convinti e rassicurati, acquisteranno naturalmente da te.
Errore n.3: non personalizzare le tue offerte in base ai tuoi potenziali clienti
Se vuoi davvero chiudere più vendite, evita di inviare gli stessi messaggi ai tuoi potenziali clienti . Invia loro invece messaggi personalizzati e contestualizzati. In questo modo potrai entrare più facilmente in un rapporto interpersonale con loro, che aumenterà poi il tuo potere di persuasione.
Sappi anche che personalizzare i tuoi messaggi sarà il modo migliore per mostrare ai tuoi interlocutori che ti sei preso il tempo di fare ricerche su di loro . Attraverso questi messaggi, puoi anche far loro sapere che hai effettivamente preso nota delle loro esigenze e delle loro sfide prima di decidere di offrire loro le tue soluzioni.
Quando scrivi le tue prossime email di prospecting, considera l'aggiunta di variabili come il nome del tuo contatto, la sua funzione o il suo settore di attività. Questi possono essere piccoli dettagli, ma possono fare una grande differenza.
Errore n. 4: non automatizzare i promemoria
I tuoi obiettivi non hanno reagito al tuo primo messaggio? Dovrai quindi seguirli per sperare di chiudere eventuali vendite. Tuttavia, come già saprai, anche creare promemoria è un compito che richiede molto tempo . Inoltre, affinché questi diano i loro frutti, rimane fondamentale inviarli al momento giusto .
Vuoi essere in grado di seguire i tuoi potenziali clienti senza metterli fretta? Vuoi farlo prima che optino per l'offerta dei tuoi concorrenti? Automatizza l'invio dei tuoi messaggi . Per fare ciò, utilizza strumenti di automazione come quelli offerti dalla piattaforma Magileads. Questi ti permetteranno di seguire i tuoi potenziali clienti e sapere quando contattarli.
Gli strumenti digitali ti aiuteranno anche a svolgere diverse azioni per rafforzare le relazioni con i tuoi potenziali clienti . Prima di inviare loro automaticamente i tuoi promemoria, ti offriranno, ad esempio, la possibilità di fare “lead nurturing” : inviare vari contenuti pertinenti (newsletter, white paper, ecc.) ai tuoi contatti per portarli, lentamente ma inesorabilmente, alla maturità . .
Errore n. 5: scommettere tutto su un unico canale di prospezione
Siete consapevoli che le abitudini ed i comportamenti dei consumatori sono in continua evoluzione . Se vuoi vendere di più, non mettere tutte le uova nello stesso paniere. Ciò significa: non scommettere tutto su un unico canale di prospecting .
Certo, potrebbe funzionare. Questo però significherebbe privarti di ogni altra possibilità di vendita che potresti avere sfruttando altri canali.
Oggi, valuta invece la possibilità di effettuare una prospezione omnicanale . Oltre all'e-mail e alla ricerca telefonica, utilizzate ad esempio anche LinkedIn . Attualmente questa rete è infatti considerata uno dei canali più efficaci per le vendite B2B.
Tieni presente che per ottenere un targeting preciso , effettuare prospezioni omnicanale o automatizzare l'invio di e-mail e promemoria , esistono ora diverse piattaforme di automazione del marketing. Questo è particolarmente vero per Magileads: una piattaforma francese SAAS multicanale per l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti . A questo proposito sono stati raggruppati diversi strumenti per consentire alle aziende di generare al meglio l'impegno dei propri potenziali clienti, clienti o partner attraverso la creazione e il lancio di campagne di marketing efficaci.
