di Scrittura dei leader BtoB | 4 gennaio 2022 | | ABM e LeadGen – Caso aziendale, Dati e intelligenza artificiale: caso aziendale
Questo business case dell'ultima edizione del BtoB Summit documenta la collaborazione tra lunedi mattina, editore di software per la digitalizzazione dei punti vendita, e Magileads, piattaforma unificata di prospezione digitale e “omnichannel”. BtoB Leaders ti invita a tornare a questa presentazione che esplora le questioni dell'acquisizione e della fidelizzazione nel B2B.
Magileads X lunedi mattina in poche parole
Lundi Matin è un'azienda con sede a Montpellier creata nel 2007 che offre software di digitalizzazione dei punti vendita per consentire ai rivenditori (prêt-à-porter, negozi di alimentari, ecc.) di ottimizzare il percorso del cliente. L'azienda, che oggi conta una cinquantina di dipendenti, ha recentemente concluso una raccolta fondi di 5 milioni di euro. Monday Morning era rappresentato da Loïc Bavencoff, Direttore Marketing e Vendite.
Magileads è la prima piattaforma unificata di prospecting digitale e “omnichannel” che fornisce alle Vendite prospect qualificati. L'azienda fondata nel 2017 offre un database nominativo di 15 milioni di contatti B2B, strumenti per automatizzare campagne email, LinkedIn, retargeting, SMS e VMS, analisi in tempo reale e visualizzazione dell'engagement dei prospect per livello di interazione, ecc.
Magileads era rappresentato da Cristiano Martineau, Responsabile account globale e canale EMEA.
#1 Situazione iniziale: come ha trovato Lundi Matin le sue prospettive?
Monday Morning aveva un team di venditori e assistenti alle vendite. " I nostri venditori lavoravano con un buon CRM, ma un CRM vuoto, con informazioni più o meno aggiornate e il fatturato che tutti conosciamo ", ammette Loïc Bavencoff. Lo sforzo commerciale era allora strumenti ” , basato sul Cold Calling con un database poco popolato. “ È necessariamente duro e doloroso, sia per il venditore che per l’interlocutore, spesso con bassi tassi di conversione .”
Sulla base di questa constatazione della mancanza di strumenti, dati di qualità e strategia a lungo termine, Lundi Matin ha deciso di rivolgersi a un esperto in grado di supportare l'azienda e aiutarla a crescere. “ Avevamo bisogno di un team esperto in acquisizione e fidelizzazione, attento alla nostra storia e alle nostre ambizioni, che fosse una forza di proposte e contraddizioni rispetto alle nostre convinzioni, che potesse fornirci dati e che avesse competenze multicanale ”, spiega il Direttore Marketing e Vendite di Lundi Matin.
Magileads ha soddisfatto tutte queste esigenze, con l'ulteriore vantaggio di una nozione di prossimità e di consulenza .
#2 La collaborazione Lundi Matin x Magileads
“ Per prima cosa abbiamo deciso di smettere di essere un 'coltellino svizzero' e di specializzarci .” Loïc Bavencoff ha creato un team strutturato di venditori organizzati per dimensione aziendale o segmento di attività. Ha inoltre nominato partner manager per individuare i partner giusti e convertirli. Alla fine ha creato un servizio di successo del cliente per fidelizzare e garantire l'upsell. " Poiché l'azienda ha un approccio globale al cliente, Magileads ci ha supportato molto in questa strutturazione ", spiega Loïc Bavencoff. Questa organizzazione ha permesso anche di definire le responsabilità di ciascuno.
- Magileads aveva la del supporto strategico ;
- Magileads consente a Lundi Matin di lanciare campagne e-mail, campagne telefoniche, SMS, messaggi vocali, ecc.
- Magileads consente un approccio “omnicanale”. “ Possiamo iniziare con LinkedIn, quindi passare a un approccio più personalizzato tramite e-mail basato sul feedback su LinkedIn, ecc. ".
- Magileads e Lundi Matin adottano un Test & Learn . " Ad esempio, questo è ciò che ci ha permesso di lanciare campagne di posta vocale quando eravamo relativamente riluttanti a farlo. Si è scoperto che questo tipo di campagna funziona molto bene sugli obiettivi VSE », continua Loïc Bavencoff.
- Magileads è spesso invitata al Comitato Direttivo di Lundi Matin “ per promuovere buone pratiche di acquisizione e fidelizzazione ”.
#3 Quali risultati?
Il primo risultato citato da Loïc Bavencoff riguarda la mentalità collaborativa portata da questa esperienza . " Ora lavoriamo in più team con grandi funzionalità trasversali ", ha spiegato. Successivamente, Magileads ha fornito a Lundi Matin i mezzi per testare nuovi approcci per misurare la rilevanza di ciascun approccio e razionalizzare il processo decisionale.
Più concretamente, su 24.000 PMI target identificate (precedentemente determinate attraverso una Personae definita), Lundi Matin ha ottenuto 132 risposte positive motore di intelligenza artificiale Magileads con un tasso di nomina del 67% e 22 vendite (25% di conversione) su 6 periodo del mese.
" Con questo livello di intelligenza 'verbatim' e comportamentale, possiamo mettere il lead identificato nelle mani del venditore il più rapidamente possibile ", spiega Loïc Bavencoff. E Christian Martineau aggiunge: “ Abbiamo creato percorsi che mescolano email, LinkedIn, SMS e VMS con la possibilità di passare da un canale all'altro, che hanno permesso di generare risposte positive in modo importante ”.
#4 Quali sono le prospettive?
Lundi Matin desidera andare oltre in questa collaborazione. “ Vogliamo lavorare con Magileads concentrandoci maggiormente sui grandi clienti ”, riassume Loïc Bavencoff. Si tratta anche di lavorare su nuovi canali, affinare i rimbalzi per renderli più efficienti in termini di conversione e muoversi più velocemente. “ Potremo organizzare sondaggi tra i clienti, inviti ad eventi e fidelizzazione della clientela per andare ancora oltre ”, conclude Christian Martineau.
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