Per aumentare il proprio fatturato è necessario acquisire nuovi clienti e sviluppare una rete di partner. Per raggiungere questo obiettivo, è necessario iniziare creando un file di prospezione BtoB di qualità. Scopri, in 3 semplici e concreti passaggi, come procedere.
Hai ricaricato abbastanza energie durante le vacanze e ora sei più motivato che mai a sviluppare il tuo business ? Così non hai più un minuto da perdere nella ricerca di nuovi clienti! D'ora in poi, le tue azioni di marketing dovranno essere mirate, pertinenti e ben coordinate. Infatti, nonostante tutti i tuoi sforzi, se la tua BtoB è di scarsa qualità o se non sai come ottimizzarla al 100% , rischi di allontanarti dal tuo obiettivo o addirittura di mancarlo. Concretamente, devi definire il tuo target, costruire la tua base di prospect e ottimizzarla attraverso un PRM .
Passaggio 1: (Ri)definisci il tuo obiettivo
Innanzitutto è necessario determinare quali acquirenti possono soddisfare i loro bisogni ed escludere quelli i cui bisogni non possono essere soddisfatti. Fallo prima ancora di identificare i tuoi potenziali acquirenti (personas) . In effetti, è importante pensare ai tuoi profili di acquirente (o profilo di acquirente ideale) prima di intraprendere la creazione delle tue buyer personas (target). È importante sfumare attentamente questi due concetti.
Il profilo dell'acquirente
Ti ricordiamo che il profilo acquirente designa le aziende che meglio corrispondono alla tua offerta. Per identificarli, puoi porti domande come:
- Chi ha davvero bisogno della mia offerta?
- A quale industria o settore di attività dovresti rivolgerti in via prioritaria?
- I tuoi migliori clienti appartengono a un settore specifico o provengono da settori diversi?
Puoi misurare le dimensioni di queste aziende in base al numero di dipendenti, clienti, entrate, ecc.
La persona dell'acquirente
La buyer persona, invece, è una rappresentazione fittizia del tuo cliente target . Naturalmente, devi essere il più specifico possibile quando lo definisci. È necessario tenere conto di dati precisi tra cui ipotesi demografiche, comportamenti di acquisto, motivazione e obiettivi, ecc.
Tieni presente che nel BtoB i tuoi target spesso hanno problemi e aspettative diverse. Tuttavia, per produrre risultati, devi assicurarti che il tuo file di contatti elenchi i tuoi obiettivi in modo tale da classificarli in base a problemi comuni . Questo ti aiuterà a creare una presentazione di vendita personalizzata. Ricorda, una campagna personalizzata garantisce la redditività dei tuoi sforzi di marketing. E quanto più affinerai i tuoi criteri di selezione, tanto più successo avrai su questo punto.
È un dato di fatto che nel BtoB è generalmente preferibile rivolgersi ai decisori senior : fondatore, direttore generale, amministratore delegato, ecc. Tuttavia, accade che il tuo miglior interlocutore sia posizionato più in basso nella gerarchia . Potrebbe trattarsi, ad esempio, di un responsabile di reparto (marketing, finanza, acquisti, ecc.) o di un dipendente di livello C, ecc.
Quindi, una volta selezionato il settore di attività, è necessario indirizzare con precisione i propri prospect. Poniti domande specifiche come:
- Quali problemi risolverai per le tue buyer personas?
- Dove vanno i tuoi target per trovare informazioni?
- Che tipi di social media usano?
- Come si svolge una giornata tipo per la tua persona?
- Eccetera.
Le risposte a queste domande ti aiuteranno a creare e arricchire il tuo database di prospect BtoB qualificati.
Passaggio 2: costruisci la tua base di potenziali clienti BtoB
Prima di decidere qualsiasi cosa, sappi che hai due opzioni:
- costruisci tu stesso una base di potenziali clienti qualificati,
- o acquista un file di prospezione BtoB.
Crea tu stesso una base di potenziali clienti qualificati
Sei convinto che sia meglio servirti da solo? Oppure semplicemente non disponi ancora di un budget sufficiente per delegare la preparazione della tua prospezione commerciale e acquistare uno strumento premium? tu stesso file di potenziali clienti BtoB qualificati .
Generalmente ci sono 6 campi che dovresti sostanzialmente inserire nel tuo file di prospezione:
- Nome della ditta
- Nome e cognome del contatto
- Posizione di contatto
- Indirizzo e-mail,
- Il telefono
- Collegamento ai profili LinkedIn
Devi personalizzare e completare questo elenco in base alla tua strategia di prospezione.
Puoi quindi raccogliere dati ed elencarli dal tuo targeting. Potrebbe essere interessante fare riferimento ai tuoi migliori clienti esistenti per identificare target simili e concentrare lì i tuoi sforzi.
Per distinguerti dalla concorrenza e generare nuovi prospect , devi soddisfare i tuoi target. Il vostro piano di prospezione deve quindi basarsi su un file qualitativo e aggiornato . In altre parole, il tuo database deve essere dinamico, non statico.
Hai anche strumenti gratuiti come il buon vecchio Microsoft Excel O Tavolo gonfiabile che può fungere da piattaforma per il tuo file di prospezione commerciale. Anche tu hai la base SIRENE, LinkedIn o l'estensione Hunter per Google Chrome a estrai gli indirizzi email dei tuoi target.
Tuttavia, per mantenere aggiornato il tuo file di contatti, dovrai fare tutto manualmente, il che non è affatto pratico.
Acquista un file di prospezione BtoB
Esistono molti database di potenziali clienti BtoB che puoi acquistare o noleggiare su Internet . E la questione dell'acquisto di potenziali clienti o di un file di contatto costituisce proprio uno dei maggiori dilemmi per i responsabili del marketing e delle vendite... In effetti, questi file possono presentare 3 grandi svantaggi:
- a volte scarsa qualità dei dati (contatti obsoleti o errati, posizione già sostituita, ecc.)
- i prezzi alti non necessariamente fanno rima con qualità (difficile da capire),
- Cercare aziende che non ti conoscono può danneggiare l’immagine del tuo marchio.
In ogni caso non devi necessariamente fare tutto a mano. A volte, la decisione migliore è delegare la tua prospezione commerciale a un buon operatore di marketing e fornirgli gli strumenti giusti .
Passaggio 3: integra il tuo database in uno strumento PRM per ottenere i massimi risultati
Oggi esistono strumenti di PRM (Prospect Relationship Management) che permettono di risparmiare tempo e aumentare l’efficienza. Un buon strumento di lead generation e gestione può essere un investimento molto redditizio , poiché ti aiuta a ottimizzare la gestione del tuo file lead e migliora il tasso di conversione .
Raccomandiamo in particolare il PRM integrato della soluzione Magileads . Puoi importare il tuo database da Google o LinkedIn in pochi clic. Puoi arricchirlo anche con il database di 20 milioni di prospect BtoB qualificati che la piattaforma ti mette a disposizione.
La cosa veramente interessante di questo strumento è che ti permette di farlo creare un canali di vendita completare per realizzare una prospezione omnicanale dalla A alla Z. Concretamente, puoi indirizzare i tuoi potenziali clienti, notare il loro impegno, personalizzare i tuoi messaggi e testarli con il metodo Test AB, guida il tuo campagna di prospezione e valutare la tua strategia attraverso i KPI.
Potrai così assicurarti che il file di prospecting su cui hai investito così tanto impegno ti porti davvero nuovi clienti.
