La lead generation è una componente importante del processo di prospezione e, idealmente, di conversione. Questo è il primo passo nel ciclo di acquisto. Ti consente di ampliare la portata del tuo mercato. Allora in cosa consiste? E quale processo dovrebbe essere adottato per generare più contatti?
Cos'è la generazione di lead?
È un termine di marketing per una serie di strategie di marketing . Ha lo scopo di ottenere i dettagli di contatto della persona che ha mostrato un primo interesse per un prodotto o servizio. Il lead è in questo caso più che un semplice contatto pubblicitario perché ha già più o meno una qualifica . La lead generation viene utilizzata principalmente nel marketing BtoB. Ma può essere applicato anche nel BtoC. È noto anche come “lead generation o leadgen”.
La lead generation riguarda la creazione di un dialogo con un cliente. Esistono diversi tipi di lead generation:
- Outdoor: mostre e fiere (promozioni, estrazioni a premi);
- Telemarketing: call center che accettano chiamate in entrata e in uscita;
- Online: siti web, e-mail, social network, blog, ecc. …;
- Stampa: annunci con buoni, ecc. ….
Ma è la tecnologia digitale e digitale che ha reso più semplice la generazione di lead. Il content marketing e l’inbound marketing sono i dispositivi più utilizzati nella lead generation.
Su quale base i lead dovrebbero essere generati e qualificati?
La generazione di lead aumenta le entrate. La lead generation può essere effettuata da due basi: dati demografici e dati comportamentali. . Successivamente la selezione dei lead avviene con la tecnica denominata lead scoring.
Dati demografici
Si tratta di informazioni sull'identità del lead. Il suo settore di attività, la sua posizione,… dati che ti informeranno sul profilo del tuo interlocutore. Questi dati ti permetteranno di adottare un approccio efficace. Questi dati vengono raccolti dai moduli che il lead avrà compilato per un download, una richiesta di demo o una registrazione.
Verrà stabilito un punteggio per ciascun lead per sapere se è il tuo pubblico di destinazione.
Dati comportamentali
Questi sono i segnali osservati nel comportamento dell'utente di Internet . Si tratta di catturare le testimonianze di interesse per il tuo sito: download, visita lunga... Dopo aver esaminato il focus dei lead sul tuo sito, contattali il prima possibile. L'analisi di questi comportamenti ti consentirà di vedere dove si trova il vantaggio nel ciclo di acquisto. Non dimenticare di valutare il punteggio di ciascun lead, questa volta in base al suo comportamento sul tuo sito.
I fondamenti di una lead generation efficace
Contento
- Indirizzare il traffico: hai bisogno di contenuti pertinenti. Ciò che risponde alle problematiche del target è il marketing inbound . Quindi distribuisci i tuoi contenuti su quanti più canali possibili: social network, piattaforme,... Ottimizza i tuoi contenuti utilizzando di ottimizzazione dei motori ( SEO ).
Il tuo posizionamento sui motori di ricerca migliora la tua visibilità. - Trasforma il visitatore in un lead: aggiungi link nei tuoi contenuti ma anche pulsanti che invitino all'azione. L’obiettivo è guidare la tua guida verso una maturazione per una conversione.
La posizione e il colore di questo pulsante dovrebbero attirare l'attenzione e la curiosità del tuo visitatore. Non tutti i lettori leggono fino alla fine. Ricordatevi quindi di mettere il pulsante fin dai primi paragrafi senza intralciare la lettura. Ogni passaggio è diverso: all'inizio del percorso di acquisto sono più interessanti contenuti informativi come l'ebook, mentre più vicino all'acquisto è più attraente la prova gratuita. - Guida ad una pagina dedicata: nel tuo sito web crea una pagina speciale o una landing page .
Una pagina che fornisce informazioni cruciali. Questa pagina evidenzia solo l'interesse dell'offerta proposta dalla tua azienda in cambio di informazioni di contatto. Concretamente, le caratteristiche di una landing page devono contenere: un titolo chiaro, un sottotitolo che rafforzi le informazioni, un visual (immagine), una descrizione chiara, un form da compilare (con il minimo di campi per non annoiare il visitatore) ). - Aggiungi valore: per distinguerti, crea contenuti premium. Contenuti qualificati che rispondono alle domande del tuo pubblico di destinazione e forniscono loro l'aiuto di cui hanno bisogno.
Per fare questo, offre soluzioni concrete: Libro bianco, Ebook, saggio, formazione gratuita, report, studi,… - Qualificare il lead: per dare priorità ai tuoi lead, annotali dal loro coinvolgimento con il tuo sito. Questa classificazione ti consentirà di condurre le tue azioni caso per caso. La tecnica utilizzata è il lead scoring. Esistono strumenti di marketing che ti permetteranno di svolgere questo compito.
Per creare una campagna di lead generation di successo, utilizza gli strumenti giusti
Utensili
Per consolidare il processo di lead generation, il team di marketing della tua azienda deve fare affidamento su un sistema formale: gli strumenti di lead generation. Sono infatti necessari per organizzare le informazioni raccolte sui visitatori.
- HubSpot: software gratuito che cattura le informazioni di contatto. Importa i dati dai moduli sul sito e li salva in un database. Consente inoltre di creare flussi di lead;
- Hotjar : software che registra il comportamento dei visitatori del tuo sito attraverso mappe di calore. Analizza anche i moduli di registrazione e di feedback.
I team di marketing della tua azienda devono costantemente: proporre offerte interessanti, effettuare inviti all'azione, differenziarsi dalla concorrenza per attirare nuovi clienti. Le basi della lead generation menzionate devono continuare a essere perfezionate per migliorare la qualità dei lead.
