Per generare lead B2B in modo efficace, è necessario avere familiarità con i diversi tipi di lead e dove trovarli. Ma prima torniamo al concetto di prospect nel marketing B2B.
1- Cos'è un potenziale cliente B2B?
Prima di entrare nei dettagli, iniziamo dalle basi. Nel B2B, un potenziale cliente è una persona o un'organizzazione interessata a ciò che vendi, come parte di un'interazione business-to-business. Un potenziale cliente può esprimere interesse in diversi modi. In genere, lo fa impegnandosi in alcuni aspetti della tua attività . Se condivide le sue informazioni di contatto con te, dimostra che è almeno in qualche modo interessato alla tua attività. Tieni però presente che solo il 25% dei lead sono legittimi , almeno secondo alcune statistiche
non tutte le tracce . Esistono diversi modi per misurare il livello di impegno che una persona o un'azienda ha nei confronti della tua azienda. Conoscere le differenze e sapere come classificarle può permetterti di adattare il tuo approccio di vendita e, per estensione, il tuo tasso di conversione.
Un lead può rientrare in più categorie, quindi è utile comprendere i diversi tipi di lead.
2- Prospettive calde e prospettive fredde
Questa è una delle distinzioni più importanti da fare quando si tratta di lead qualificati . Un lead freddo è un potenziale cliente che non sa che verrà contattato da te . È il caso, ad esempio, di una chiamata che arriva dal nulla e mira a vendere un prodotto o un servizio. Un lead caldo, invece, è qualcuno che ha già espresso interesse per la tua attività . Avranno anche adottato misure per interagire con te, come l'iscrizione alla tua lista e-mail.
3- Lead qualificati per le informazioni – Lead qualificati per le informazioni (IQL)
Gli IQL sono essenzialmente persone che sanno molto poco della tua attività . È improbabile che agiscano. Appaiono nella parte superiore dell'imbuto di vendita.
4- Lead qualificati per il marketing – Lead qualificati per il marketing (MQL)
il marketing di lead qualificati . Gli MQL adottano misure aggiuntive per interagire con la tua azienda, come l'iscrizione a un corso gratuito o il download di un PDF. Concretamente, un potenziale cliente il cui interesse per la tua offerta ti dice che potenzialmente può diventare un cliente .
5- Prospettive SRL – Lead pronti/accettati per la vendita
Una SRL è un potenziale cliente pronto per la vendita. Si trova nella parte inferiore dell'imbuto di vendita . Potrebbero aver chiesto di parlare con un rappresentante di vendita della tua azienda ed essere disposti a parlare di come fare affari con te.
6- Lead qualificati – Lead qualificati per le vendite (SQL)
Un lead qualificato è qualcuno che ha lasciato la fase MQL ed è pronto a prendere una decisione . Probabilmente ha avuto una conversazione con un venditore e lì c'è del potenziale di vendita . Un lead qualificato per le vendite
7- Lead MSR – Lead di richiesta di servizio per i membri
Un lead MSR è a consumatore principale generato quando a registri dei nuovi membri al tuo servizio Ti dà l'opportunità di entrare immediatamente in dialogo con lui.
8- Prospettive in arrivo
Un lead in entrata è qualcuno che ti contatta, direttamente o tramite uno dei tuoi canali di riferimento . Ad esempio, qualcuno potrebbe leggere della tua azienda su LinkedIn e decidere di contattarti.
9- Prospettive in uscita
I lead in uscita sono quelli che sviluppi contattandoli. Questo è generalmente cavi freddi che non hanno optato per comunicazioni di marketing con te, rendendoli più difficili da raggiungere.
