Hai appena aggiunto 70 nuovi contatti al tuo CRM dopo un webinar? Torni a casa da uno spettacolo professionale con dozzine di biglietti da visita di potenziali clienti? I potenziali clienti hanno lasciato il loro indirizzo email sul tuo sito questo mese?
Mantenere la relazione dopo questo primo contatto è il nervo della guerra. Nell'Anglicismo ora conosciuto, questo è chiamato il piombo nutriente . Questo passaggio è spesso trascurato. Ecco perché non dovrebbe:
- Questa prima interazione ti è costata molto. Pensa al prezzo dello stand nel tuo salotto. Consenti il tempo che hai trascorso a preparare il tuo webinar.
- I tuoi potenziali clienti hanno una memoria breve e ti dimenticano rapidamente . Anche quando hanno bisogno di te. Anche quando hanno mostrato entusiasmo durante le tue discussioni.
- La maggior parte dei tuoi potenziali clienti non si sente urgentemente acquistare i tuoi prodotti o servizi. Sta a te convincerli .
Per quanto tempo aspetti in media per rilanciare una prospettiva? Quanto spesso lo contatti? Cosa fai quando si sbarazza? Come capisci le tue preferenze? Gli invii messaggi personalizzati?
Se asciugati - ovunque tu possa respirare: "Non lo faccio abbastanza" - la tua prospettiva potrebbe raggiungere rapidamente un soffitto di vetro.
In questo articolo, spiegheremo come evitarlo grazie al PRM .
Cos'è esattamente PRM?
A differenza di CRM (Gestione delle relazioni con i clienti), PRM (Prospect Relationship Management) è ancora poco conosciuta nel campo del marketing relazionale. Tuttavia, il PRM è una leva efficace per aumentare le vendite.
Il PRM è considerato un sottoinsieme del CRM. Più specificamente, il CRM viene utilizzato per gestire e migliorare le relazioni di un'azienda con tutti i suoi contatti: potenziali clienti, clienti e partner . Il PRM è specificamente destinato alla gestione e al miglioramento delle relazioni con le prospettive.
In altre parole, una strategia PRM ti consente di concentrarti sulle aspettative specifiche dei tuoi potenziali clienti. Un potenziale cliente non pone le stesse domande dei tuoi clienti. Non ha gli stessi problemi o le stesse aspettative. È quindi molto più rilevante costruire con lui una relazione piena .
Come fai a sapere se hai bisogno di un PRM?
Ora sai cos'è un PRM. Ma vale davvero la pena cambiare la tua operazione attuale? Dopotutto, hai già convertito i potenziali clienti in clienti senza PRM.
Puoi lavorare senza. Ma ti esponi al rischio di perdere molte opportunità . Ecco 5 situazioni che dovrebbero farti reagire.
Spesso invii le stesse campagne a tutta la tua base
Una nuova offerta? Una notizia sulla tua attività? Tendi a comunicare queste informazioni a tutta la tua base. Ecco due motivi per cui si correno grandi rischi:
- I tuoi clienti e potenziali clienti non sono ricettivi alle stesse informazioni.
- I tuoi potenziali clienti sono molto più volatili dei tuoi clienti.
L'invio di campagne non battute ai tuoi potenziali clienti è probabilmente disimpegnata più velocemente. I tuoi potenziali clienti sono saturi di informazioni. E a differenza dei tuoi clienti, non hanno sviluppato alcun attaccamento alla tua attività.
È quindi importante qualificare bene le prospettive e accentuare la personalizzazione dei messaggi affrontati a loro.
Non conosci il livello di impegno delle tue prospettive
Sai oggi chi sono i tuoi potenziali clienti più inclinati per acquistare i tuoi prodotti o servizi? Un potenziale cliente che ha reagito alla tua ultima campagna è più di quello che non ha aperto le tue e -mail per 6 settimane.
Cosa succede quando non hai un rapido accesso a queste informazioni? Ti mancano le prospettive calde pronte per incontrare i tuoi venditori. È anche più probabile che tu perda una prospettiva permanente, perché non hai fatto nulla per riaccenderlo.
Per evitare ciò, l' implementazione di un sistema di punteggio di piombo è molto efficace. Queste caratteristiche sono presenti nella piattaforma Magileads .
Le tue prospettive "fantasma"
La tua ultima campagna di generazione di potenziali clienti è un successo. Hai raccolto molti dettagli di contatto. Il problema? Tre -quanari di questi contatti e poi fantasmi. Per usare questa espressione popolare, i tuoi potenziali clienti fingono di non esistere più. Questa situazione mostra che il tuo imbuto di prospezione non è efficace .
Assicurati di essere bravo a bordo dei tuoi potenziali clienti? Hai programmato una serie di interazioni nei giorni successivi all'acquisizione del contatto? In altre parole, cosa stai facendo durante questo periodo in cui i tuoi potenziali clienti sono i più caldi?
Se non hai automatizzato un tale processo, è normale che le vostre prospettive ti sfuggano. L'uso del PRM è in questo caso una buona opzione per sviluppare durevolmente la pipeline.
Il tuo tasso di trasformazione non è soddisfacente
I tuoi venditori stanno lottando per trasformare i tuoi potenziali clienti in clienti? Questo può essere spiegato dalla scarsa qualificazione delle vostre prospettive. Non è possibile identificare i contatti pertinenti e maturi per acquistare i tuoi prodotti.
Il PRM può essere la leva necessaria per aumentare il tasso di trasformazione:
- Il nutrimento principale ti aiuta a far avanzare le tue prospettive sulla canalizzazione di prospezione.
- Accumuli le conoscenze sui tuoi potenziali clienti (produzione progressiva) grazie alla storia delle tue interazioni.
- I tuoi venditori sono meglio attrezzati per prendere gli appuntamenti.
Grazie a un sistema di punteggio personalizzabile, la piattaforma Magileads ti consente di creare una strategia PRM su misura.
Le tue attività di marketing e commerciale stanno andando bene
Il PRM non è utile solo quando hai un problema da risolvere! È soprattutto una potente leva di efficienza per le tue azioni commerciali e commerciali. Permette ai tuoi team di risparmiare tempo e aumentare i loro risultati. Il PRM diventa essenziale per tutte le aziende che desiderano ottimizzare la propria attività di prospezione.
PRM: Come funziona?
Affinché una strategia PRM funzioni, devi prima generare potenziali clienti. È quindi essenziale scegliere metodi di prospezione efficaci . Nel settore del BTOB, il marketing in entrata si è sviluppato considerevolmente. Questa tecnica è attirare i tuoi potenziali clienti con contenuti che li interessano. Esistono molti possibili formati: webinar, podcast, articolo, infografica, ecc.
È quindi necessario qualificare queste prospettive al fine di differenziare il loro livello di maturità e adattare la tua comunicazione . Questo primo significa raccogliere informazioni pertinenti con il contatto e gli strumenti di monitoraggio dei lead.
Una volta raccolte queste prime informazioni, il potenziale cliente è pronto a integrare uno scenario . Uno scenario di marketing è una successione di azioni innescate secondo le regole condizionali. Decidi, ad esempio, che se il tuo potenziale cliente scarica il tuo white paper, riceve contenuti complementari qualche giorno dopo. Prima di programmare queste azioni, puoi eseguire la tua " mappa del viaggio del cliente ". È una rappresentazione visiva di tutte le interazioni con i tuoi potenziali clienti.
Si noti che le esigenze, le posizioni e le aspettative dei potenziali clienti possono cambiare lungo la strada. Il dipartimento del marketing deve essere in grado di essere informato e modificare i suoi scenari. È importante assicurarsi sempre che i tuoi dati vengano aggiornati. Questo è ciò che Magileads garantisce con la sua base dinamica di 20 milioni di contatti BTOB.
Vuoi implementare una strategia PRM efficace? Aiutarti gli strumenti offerti da Magileads
Consapevole della necessità di una strategia PRM , Magileads offre strumenti automatizzati su misura. Questi strumenti ti aiutano a implementare un'efficace strategia di acquisizione basata su moderni strumenti di marketing Questi includono targeting , arricchimento di base, script di animazione e prospettive e partner .
