Direttore marketing, consulente o responsabile vendite nel B2B: questa guida è stata pensata per aiutarti ad aumentare le tue vendite grazie alla marketing automation.
I tuoi potenziali clienti ricevono una media di 6.000 informazioni al giorno . In questo contesto, catturare la loro attenzione richiede uno sforzo sempre maggiore da parte dei team di marketing e vendita.
L'automazione del marketing è la soluzione per generare lead più qualificati riducendo il tempo dedicato alla ricerca di potenziali clienti. Utilizzato in modo intelligente, ti consente di perfezionare il targeting, migliorare le tue campagne e (soprattutto!) controllare meglio il loro ROI .
Ma come fare marketing automation, concretamente? Quali sono i principi essenziali da padroneggiare? Come farlo nel BtoB? Spiegazioni.
Cos’è l’automazione del marketing?
La definizione di marketing automation
Per descriverla semplicemente, l'automazione del marketing consiste nell'utilizzare la tecnologia per automatizzare la gestione delle campagne di marketing come targeting, invio di e-mail, follow-up o lead nurturing. Le impostazioni possono essere effettuate dall'utente o in base a modelli predefiniti.
Il vantaggio principale dell'automazione del marketing è accumulare conoscenze sui tuoi potenziali clienti per personalizzare le tue campagne . Tanto che oggi è molto difficile realizzare un lead nurturing efficace senza automazione.
Automazione del marketing in BtoB e BtoC
L'automazione del marketing viene utilizzata sia in BtoC che in BtoB. Tutte le aziende, infatti, si trovano ad affrontare la stessa sfida: inviare il messaggio giusto, alla persona giusta, al momento giusto .
Gli obiettivi comuni sono quindi i seguenti:
- Branding, inviando messaggi potenti agli abbonati;
- Ottenere dati per misurare l'efficacia delle azioni di marketing;
- Controllare il ROI delle campagne effettuate;
- Aumentare le entrate dell'azienda.
Ci sono tuttavia alcune particolarità nel BtoB:
- I cicli di acquisto sono generalmente più lunghi. Le decisioni sono meno impulsive. Ciò significa che il lead nurturing è molto importante per rassicurare e innescare la decisione di acquisto.
- Di solito il cliente decide durante un incontro con il tuo team di vendita. Ciò significa che le azioni di marketing sono più focalizzate sulla generazione di lead qualificati che sull’attivazione di conversioni.
Perché le soluzioni di marketing automation aiutano a generare più vendite?
I tuoi team di marketing e vendita risparmiano tempo
I responsabili marketing e vendite della tua azienda sono multitasking. Con una soluzione di automazione, questi manager possono limitare il tempo dedicato ad attività ripetitive e noiose .
In termini di prospecting, l'automazione del marketing ti consente di raccogliere dati comportamentali sui tuoi potenziali clienti e assegnare loro un punteggio . Ciò significa che sai con maggiore precisione quali potenziali clienti necessitano dell'attenzione del tuo personale di vendita.
Il software di automazione del marketing non serve solo per gestire clienti e potenziali clienti. Fungono anche da database per il tuo team . Pertanto, indipendentemente da dove si trova il personale, ogni membro ha accesso agli stessi dati aggiornati.
Migliorerai il tuo rapporto con i tuoi potenziali clienti e clienti
Il software di automazione del marketing ti consente di conoscere la posizione di ciascun potenziale cliente nel tunnel di vendita . Potrai quindi adattare le tue azioni in base alla sua maturità. Adattare il tuo approccio ai loro interessi li rende più propensi ad essere interessati alle tue offerte.
In termini concreti, il software può essere configurato per eseguire determinate azioni in base alle informazioni sui tuoi clienti. In particolare, sarà possibile targettizzare i contenuti in base al contenuto che realmente interessa loro .
Una risorsa per i tuoi team di vendita
Con l'automazione del marketing, i tuoi venditori non dovranno più lottare per ore per determinare se una persona è un lead o meno . È lo strumento che, grazie ai dati dei tuoi clienti, determina l'interesse da dedicare o meno ad un prospect.
Quali sono gli strumenti di marketing automation?
Soluzione di marketing automation e CRM: qual è la differenza?
Il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e il software di automazione del marketing hanno obiettivi diversi . Un CRM viene utilizzato principalmente dai team di vendita per interagire con i clienti . Una piattaforma di automazione del marketing viene utilizzata principalmente per il marketing .
Un software CRM tiene traccia delle azioni dei clienti potenziali o effettivi sui tuoi social network, sulle tue e-mail o sul tuo sito web. Raccoglie informazioni e guida ogni contatto attraverso il processo di acquisto.
Uno strumento di automazione del marketing offre funzionalità per ottimizzare l'invio di campagne di marketing ai tuoi potenziali clienti.
Strumenti per automatizzare le tue email
Queste soluzioni vengono utilizzate per inviare e-mail automatizzate ai tuoi abbonati . Di solito hai funzionalità di formattazione per le tue email. Propongono la creazione di un “viaggio del cliente ” per programmare le tue interazioni .
Perché questo tipo di strumento è interessante? Ti consente di inviare il messaggio giusto alle persone giuste , senza la necessità di azioni manuali.
Soluzioni specializzate per i social network
È anche possibile applicare l'automazione del marketing sui social network . Ad esempio, puoi pianificare post, ripubblicare articoli popolari o inviare messaggi privati automatizzati. La gestione dei social network richiede molto tempo, quindi questo tipo di strumento fa risparmiare molto tempo .
Strumenti di automazione degli SMS
L'automazione degli SMS consiste nell'invio automatico di messaggi di testo in base a condizioni predefinite . Queste condizioni possono essere semplici o complesse, a seconda dei tuoi obiettivi. Dalle semplici sì/no agli scenari di nicchia, sono relativamente facili da impostare. Naturalmente è sempre possibile apportare modifiche, se necessario.
Soluzioni di automazione del marketing omnicanale
Esistono soluzioni all-in-one , come quella offerta da Magileads . Durante una campagna di marketing, infatti, a volte dovrai sfruttare tutti i canali digitali. Sembra quindi interessante avere una piattaforma che centralizzi molte delle funzionalità sopra annunciate. Su Magileads hai la possibilità di accedere ad un database francese quasi completo. Ma soprattutto, una volta lanciate le tue campagne, puoi monitorare le tue statistiche per vedere se le tue azioni sono efficaci.
Quali sono le caratteristiche di una soluzione di marketing automation?
Monitoraggio comportamentale e lead scoring
Devi capire come il tuo pubblico reagisce alle tue campagne di marketing. L'obiettivo? Scopri se le tue interazioni creano più opportunità e vendite. Automatizzando i modelli di monitoraggio e punteggio dei lead, puoi indirizzare i tuoi venditori verso lead più qualificati.
In termini concreti, è necessario fare affidamento su dati concreti . Ad esempio, alcuni dei tuoi membri target aprono semplicemente la tua email, senza alcuna reazione particolare. Ma ce ne sono altri che si prendono la briga di fare clic sui tuoi collegamenti e persino di scaricare i tuoi documenti PDF in PJ. Sui tuoi account social anche le reazioni del tuo target sono diverse.
Creazione e personalizzazione di campagne di marketing
L’automazione dei processi di marketing fa risparmiare molto tempo. Tuttavia è facile cadere in una trappola comune . Automatizzando troppo, a volte i contenuti possono mancare di personalizzazione.
Naturalmente non si tratta nemmeno di creare contenuti personalizzati al 100% per ciascun cliente. L'idea è quella di avere contenuti con una base comune e di inserire variabili a seconda del segmento target . I criteri di segmentazione possono essere diversi: età, professione, posizione geografica, posizione nel processo di acquisto, ecc.
I contenuti da personalizzare sono solitamente legati alle campagne e-mail . Oltre al contenuto scritto stesso, è importante aggiungere un URL che porti a una landing page personalizzata per il tuo target.
Creazione di scenari di marketing
Lo scenario di marketing consiste nel pianificare una serie di interazioni con il potenziale cliente in base al suo comportamento. Questa sequenza di azioni è programmata per raggiungere un determinato obiettivo di marketing. Può trattarsi ad esempio di un acquisto sul tuo sito web, della prenotazione di un appuntamento o del download di un e-book.
Nel contesto della marketing automation è quindi necessario impostare un flusso di lavoro. In termini semplici, è un processo che descrive in dettaglio le azioni automatizzate che si svolgono in ogni passaggio.
Ad esempio, se qualcuno si iscrive alla tua newsletter, il tuo software di automazione del marketing lo aggiunge al tuo elenco di contatti email . Successivamente, gli invia automaticamente un'e-mail di benvenuto lo stesso giorno e una seconda e-mail 7 giorni dopo.
Automazione dell'attività sui social network
L’automazione a questo livello non riguarda solo le pubblicazioni. Infatti, su reti come LinkedIn , puoi anche programmare gli inviti . In questo modo costruirai una rete di contatti rilevante.
Puoi anche programmare risposte automatiche per i tuoi messaggi privati. Questo è interessante se di solito non sei in grado di dare seguito alla richiesta immediatamente. In questo modo i tuoi interlocutori non si sentiranno ignorati.
Analisi delle prestazioni (ROI, KPI)
Il tuo software di automazione del marketing memorizza le prestazioni delle tue campagne e le reazioni dei tuoi potenziali clienti. Hai accesso ad una dashboard completa con tutti i KPI che ti permettono di monitorare le tue performance: volume delle vendite, tasso di risposta, tasso di apertura, ecc.
I KPI, insieme ai calcoli del ROI (ritorno sull'investimento), ti consentono di sapere se i tuoi obiettivi sono stati effettivamente raggiunti. Se ci sono discrepanze, è possibile indagarne le ragioni. In questo modo si adottano le opportune misure correttive.
Automazione del marketing: come iniziare?
Raccolta dati e targeting
Il primo passo è avere una base di contatti . Se utilizzi una soluzione di marketing automation come Magileads , puoi importare il tuo database o sincronizzare le tue diverse applicazioni con lo strumento (CRM, ERP) in pochi clic.
Da notare che la piattaforma Magileads mette a disposizione dei propri utenti un database di oltre 20 milioni di contatti BtoB aggiornato quotidianamente. Questa funzionalità è ideale per le aziende il cui database non è ancora ben sviluppato.
Una volta creato il tuo database, la tua soluzione può offrirti una funzionalità di targeting per l'invio delle tue campagne . Ad esempio, puoi scegliere come target un settore, una funzione specifica e/o una località.
Programmazione delle azioni di marketing
Prima di pianificare i tuoi invii, devi farlo creare il contenuto . Per fare ciò, scegli il tipo di informazioni che desideri distribuire. Infatti, a seconda dei vostri obiettivi (vendere o informare), il tono e il formato da adottare non sono gli stessi.
Puoi personalizzare i tuoi contenuti con variabili (cognome, nome, posizione aziendale, ecc.) . Questa semplice funzionalità può aumentare notevolmente il coinvolgimento dei tuoi lettori. I tuoi destinatari hanno la sensazione di leggere un messaggio indirizzato a loro personalmente. Puoi anche aggiungere elementi visivi (foto e video) e documenti (guida, e-book) che apportano valore aggiunto.
Fatto ciò, non dovrai fare altro che programmare le pubblicazioni o l'invio di messaggi , nonché i promemoria . Non dimenticare di creare scenari, poiché ciascuno dei tuoi interlocutori potrebbe reagire in modo diverso.
Valutazione e aggiustamenti delle prestazioni
Come accennato in precedenza, puoi fare affidamento sulle statistiche fornite dalla tua soluzione di automazione del marketing. Qui non conta solo il volume delle tue vendite ! Puoi tenere traccia degli indicatori rilevanti per essere parte di un processo di miglioramento continuo: tasso di apertura delle tue campagne, tasso di clic e numero di download , ecc.
