Direttore marketing, consulente o responsabile delle vendite nel BTOB: questa guida è stata progettata per aiutarti ad aumentare le tue vendite grazie all'automazione del marketing.
I tuoi potenziali clienti ricevono in media 6.000 informazioni al giorno . In questo contesto, catturare la loro attenzione richiede sempre più sforzi dei tuoi team di marketing e commerciali.
L'automazione del marketing è la soluzione per generare potenziali clienti qualificati riducendo il tempo trascorso a prospettare. Utilizzato in modo intelligente, ti consente di perfezionare il tuo targeting, migliorare le tue campagne e (soprattutto!) Per controllare meglio il loro re .
Ma come fare l'automazione del marketing, concretamente? Quali sono i principi essenziali da padroneggiare? Come fare BTOB? Spiegazioni.
Cos'è l'automazione del marketing?
Definizione di automazione del marketing
Per descriverlo semplicemente, l'automazione del marketing consiste nell'utilizzo della tecnologia per automatizzare la gestione delle campagne di marketing come targeting, invio di e -mail, promemoria o addirittura alimentazione. Le impostazioni possono essere fatte da te o basate su modelli predefiniti.
Il vantaggio principale dell'automazione del marketing è accumulare la conoscenza dei tuoi potenziali clienti per personalizzare le tue campagne . Tanto che oggi è molto difficile fare efficaci senza automazione.
Automazione del marketing in BTOB e BTOC
L'automazione del marketing viene utilizzata sia in BTOC che in BTOB. In effetti, le aziende devono affrontare lo stesso problema: inviare il messaggio giusto, al giusto interlocutore, al momento giusto .
Gli obiettivi comuni sono quindi i seguenti:
- Prenditi cura dell'immagine del tuo marchio, inviando messaggi di impatto agli abbonati;
- Ottenere dati per misurare l'efficacia delle azioni di marketing;
- Maestro il re delle campagne realizzate;
- Aumenta il reddito aziendale.
Tuttavia, ci sono alcune peculiarità nel BTOB:
- I cicli di acquisto sono generalmente più lunghi. Le decisioni sono meno impulsive. Ciò significa che la nutrimento del piombo è molto importante per rassicurare e innescare la decisione di acquisto.
- Il cliente generalmente decide durante un'intervista con il tuo team di vendita. Ciò significa che le azioni di marketing sono più destinate a generare prospettive qualificate piuttosto che innescare conversioni.
Perché le soluzioni di automazione del marketing generano più vendite?
I tuoi team di marketing e commerciali risparmiano tempo
I tuoi responsabili del marketing e delle vendite aziendali sono multi-tape. Grazie a una soluzione di automazione, questi manager possono limitare il loro tempo dedicato a compiti ripetitivi e noiosi .
In termini di prospettiva, l'automazione del marketing ti consente di raccogliere dati comportamentali sui potenziali clienti e di dare loro un punteggio . Pertanto, sai con maggiore precisione quali potenziali clienti richiedono l'attenzione dei tuoi venditori.
Il software di automazione del marketing non è solo utilizzato per gestire clienti e potenziali clienti. Funzionano anche da database per il tuo team . Pertanto, indipendentemente da dove si trovi il personale, ogni membro ha accesso agli stessi dati aggiornati.
Migliora la tua relazione con i tuoi potenziali clienti e clienti
Il software di automazione del marketing ti consente di conoscere il posto di ciascun potenziale cliente nel tunnel di vendita . Puoi quindi adattare le tue azioni in base alla sua maturità. Personalizzare il tuo approccio in base ai suoi centri di interesse rende più inclinato ad interessarsi alle tue offerte.
Concreta, il software può essere configurato per svolgere determinate azioni in base alle informazioni sui tuoi clienti. In particolare, sarà possibile colpire il contenuto in base al contenuto che li interessa davvero.
Una risorsa per le tue squadre sporche
Con l'automazione del marketing, i tuoi venditori non devono più lottare per ore per determinare se una persona è un vantaggio o meno . È lo strumento che, grazie ai dati dei clienti, determina l'interesse a dedicare o meno a un potenziale cliente.
Quali sono gli strumenti di automazione del marketing?
Soluzione di marketing Automation e CRM: che differenza?
Il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e il software di automazione del marketing hanno obiettivi diversi . Un CRM viene utilizzato principalmente dai team di vendita per interagire con i clienti . Una piattaforma di automazione del marketing viene utilizzata soprattutto per il marketing .
Il software CRM segue le azioni di clienti potenziali o efficaci sui tuoi social network, le tue e -mail o il tuo sito Web. Raccoglie informazioni e guida ogni contatto , durante il processo di acquisto.
Uno strumento di automazione del marketing offre funzionalità per ottimizzare l'invio di campagne di marketing ai tuoi potenziali clienti.
Strumenti per automatizzare le tue e -mail
Queste soluzioni vengono utilizzate per inviare e -mail automatizzate ai tuoi abbonati . Di solito hai le funzionalità di formattazione delle tue e -mail. Offrono la creazione di "percorso del cliente" (o percorso del cliente) per scrivere le tue interazioni .
Perché questo tipo di strumento è interessante? Ti consente di inviare il messaggio giusto alle persone giuste , senza dover agire manualmente.
Soluzioni specializzate per i social network
È anche possibile applicare l'automazione del marketing sui social network . Ad esempio hai la possibilità di programmare pubblicazioni, ripubblicare articoli popolari o inviare messaggi privati automatizzati. La gestione dei social network è molto tempo, questo tipo di strumento risparmia molto tempo .
Strumenti di automazione SMS
L'automazione SMS è inviare automaticamente i messaggi di testo in base alle condizioni definite in anticipo. Queste condizioni possono essere semplici o complesse, a seconda dei tuoi obiettivi. domande di tipo "sì o no" o scenari di nicchia, sono relativamente facili da configurare . Ovviamente, puoi sempre apportare modifiche se necessario.
Soluzioni di marketing di automazione omnica
Ci sono soluzioni all-in-one , come quelle offerte da Magileads . In effetti, durante una campagna di marketing, a volte dovrai sfruttare tutti i canali digitali. Sembra quindi interessante avere una piattaforma che centralizza alcune delle funzionalità annunciate sopra. Su Magileads, hai la possibilità di avere accesso a un database francese quasi completo. Ma soprattutto, una volta lanciate le campagne, puoi monitorare le tue statistiche per vedere se le tue azioni sono efficaci.
Quali sono le caratteristiche di una soluzione di automazione del marketing?
Tracciamento e punteggio di piombo
Devi capire come il tuo pubblico reagisce alle tue campagne di marketing. L'obiettivo? Vedi se le tue interazioni creano più opportunità e vendite. Automatizzando i modelli di monitoraggio e valutazione dei lead, è possibile inviare i venditori a lead più qualificati.
Concreta, è necessario fare affidamento su dati concreti . Ad esempio, alcuni membri del tuo obiettivo aprono semplicemente la tua e -mail, senza alcuna reazione particolare. Ma ci sono altri che si prendono il bosco per fare clic sui tuoi link e persino scaricare i tuoi documenti PDF in PJ. Sulle account sui social media, anche le reazioni del tuo obiettivo sono diverse.
Creazione e personalizzazione delle campagne di marketing
L'automazione dei processi di marketing risparmia molto tempo. Tuttavia, è possibile cadere facilmente in una trappola attuale . A causa dell'automazione troppo, il contenuto a volte non può mancare di personalizzazione.
Naturalmente, non si tratta di creare contenuti personalizzati al 100 % per ciascun cliente. L'idea è di avere contenuto con una base comune e inserire variabili in funzione del segmento mirato . I criteri di segmentazione possono essere diversi: età, professione, posizione geografica, luogo nel processo di acquisto, ecc.
Il contenuto da personalizzare generalmente riguarda le campagne e-mail . Oltre al contenuto scritto corretto, è importante aggiungere un URL che porta a una pagina di destinazione personalizzata per il tuo obiettivo.
Creazione di scenari di marketing
Lo scenario di marketing consiste nella pianificazione di una serie di interazioni con il tuo potenziale cliente in base al suo comportamento. Questa serie di azioni è programmata per raggiungere un determinato obiettivo di marketing. Potrebbe essere un acquisto sul tuo sito, una prenotazione di appuntamenti o il download di un e-book per esempio.
Come parte dell'automazione del marketing, è necessario quindi impostare un flusso di lavoro (o flusso di lavoro). In termini semplici, è un processo che descrive in dettaglio azioni automatizzate in ogni fase.
Ad esempio, se qualcuno si iscrive alla tua newsletter, il tuo software di automazione del marketing lo aggiunge all'elenco dei contatti di posta . In seguito, le invia automaticamente un'e -mail di benvenuto lo stesso giorno, quindi una seconda e -mail 7 giorni dopo.
Automazione dell'attività sui social network
L'automazione a questo livello non riguarda solo le pubblicazioni. In effetti, su reti, come LinkedIn , puoi anche programmare l'invio di inviti . In questo modo, sarai una rete pertinente di contatti.
Puoi anche programmare risposte automatiche per i tuoi messaggi privati. Questo è interessante se generalmente non sei in grado di seguire immediatamente la richiesta. In questo modo, i tuoi interlocutori non si sentiranno ignorati.
Analisi delle prestazioni (King, KPI)
Il tuo software di automazione del marketing memorizza le prestazioni delle tue campagne e le reazioni dei tuoi potenziali clienti. Hai accesso a una dashboard completa con tutti i KPI per controllare le prestazioni: volume delle vendite, tasso di risposta, tasso di apertura, ecc.
Gli KPI, uniti al calcolo del re (ritorno sull'investimento), ti consentono di sapere se i tuoi obiettivi sono davvero raggiunti. Se ci sono differenze, è possibile studiare le loro ragioni. Quindi adotti le misure correttive adeguate.
Automazione del marketing: come iniziare?
Raccolta e targeting dei dati
Il primo passo è avere una base di contatto . Se si utilizza una soluzione di automazione del marketing come la soluzione Magileads , è possibile importare il database in pochi clic o sincronizzare le diverse applicazioni con lo strumento (CRM, ERP).
Si noti che la piattaforma Magileads fornisce ai suoi utenti una base di oltre 20 milioni di contatti BTOB aggiorna ogni giorno. Questa funzione è ideale per le aziende il cui database è ancora sottosviluppato.
Una volta formata la tua base, la tua soluzione può offrirti una funzionalità di targeting per inviare le tue campagne . Ad esempio è possibile indirizzare un settore, una funzione precisa e/o una posizione.
Programmazione delle azioni di marketing
Prima di programmare le spedizioni, devi ovviamente creare il contenuto . Per fare ciò, scegli il tipo di informazioni da distribuire. In effetti, a seconda dei tuoi obiettivi (vendere o informare), il tono e il formato da adottare non sono gli stessi.
Puoi personalizzare i tuoi contenuti con variabili (nome, nome, posizione aziendale, ecc.) . Questa semplice funzionalità consente di aumentare considerevolmente l'impegno dei tuoi lettori. I tuoi destinatari hanno l'impressione di leggere un messaggio che viene loro inviato personalmente. Puoi anche aggiungere elementi visivi (foto e video) e documenti (guida, e-book) che portano valore aggiunto.
Una volta fatto, devi solo programmare pubblicazioni o inviare messaggi , nonché promemoria . Senza dimenticare di creare scenari, perché ciascuno dei tuoi interlocutori potrebbe reagire in modo diverso.
Valutazione delle prestazioni e dell'adeguamento
Come accennato in precedenza, puoi fare affidamento sulle statistiche emesse dalla soluzione di automazione del marketing. Qui non è solo una questione del volume delle tue vendite ! Puoi seguire gli indicatori pertinenti per registrarsi in un processo di miglioramento continuo: tasso di apertura di campagne, clic e numero di download , ecc.
