Vuoi organizzare al meglio le tue attività di prospecting per restare sempre aggiornato? ¡Avere un piano di prospezione è il modo migliore per guadagnare efficienza! Non ti permetti di dichiarare i tuoi obiettivi, se non hai una visione chiara delle azioni che intraprendi.
Senza embargo, il codice del metodo può essere utilizzato per consentire al tempo di venire. ¿Cosa dovremmo fare con questo piano di prospezione? ¿Por donde empezar? Qual è la struttura da seguire? Come averlo dal vivo?
Prima di iniziare a costruire il tuo prospecting, offriamo una guida completa per creare il tuo piano di prospecting BtoB.
Cos’è un piano di prospezione?
Il piano di prospezione è un percorso per conquistare nuovi clienti. Preparatevi a preparare l'acqua in anticipo. È un piano che riunisce i passaggi e le attività commerciali da intraprendere al porto per registrare un oggetto specifico. Per migliorare il tuo obiettivo e ottenere potenziali clienti qualificati, questo piano è essenziale.
La prospezione è fondamentale per qualsiasi azienda che necessita di essere pagata per la fatturazione. L’implementazione di questo piano è il modo migliore per garantire una prospezione intelligente. Ciò ti consente di ottimizzare il tuo tempo controllando i costi implementati nei tuoi campi. Tieni presente che questo piano deve essere molto prima del lancio della tua campagna.
Perché puoi utilizzare questo piano? Vari gli aspetti positivi, ma in generale il piano di prospezione è consentito:
- Strutturare le azioni dei nostri team di marketing e vendita;
- Tieni presente che il rendimento del tuo team di vendita è proporzionale ai media (data base, script, cronogramma, ecc.);
- Alimenta il tuo processo di conversione con più prospect grazie alla tua strategia di marketing (sito web, blog, social media, ecc.).
Costruisci il tuo piano di prospezione B2B in 6 passaggi:
Conosci il linguaggio “ churn” ? Questo è il termine usato per riferirsi al mancato fatturato dei clienti. Tutte le imprese sono consapevoli di questo fenomeno.
Se il tasso di abbandono aumenta e non accedi all'acquisizione di nuovi clienti, la tua trattativa è in pericolo. Ecco perché è necessario cercare di colmare il vuoto e creare la trattativa. Comienza con lo sviluppo del piano di prospezione, questi sono i passaggi che devono essere seguiti:
1 – Definisci i tuoi oggetti di prospezione
Pertanto, il primo passo è definire i nostri obiettivi di prospezione. Questo deve essere online con gli oggetti commerciali della tua azienda . ¿Chi sei oggettivo? ¿Qué buscas? Che risultato speri? Se rispondi a questi suggerimenti, sarai in grado di visualizzare meglio le azioni future che si verificheranno durante la prospezione.
Come capisci, i tuoi oggetti devono essere accurati e affidabili. Quindi, ovviamente, la cosa più importante è avere una buyer persona. È l'avatar del tuo cliente ideale. Questa è una persona fittizia che deve focalizzare l'attenzione del tuo cercatore. La tua persona è la persona con la più alta probabilità di essere interessata ai nostri prodotti o servizi. Il tuo obiettivo è incontrare persone che sono abbinate ad esso.
Per stabilire obiettivi precisi e ambiziosi, consigliamo il metodo SMART. I nostri oggetti devono essere specifici S – Misurabili – Realizzabili – Realistici – Temporali . Questo metodo ti consente di sfruttare una strategia più pertinente, aumentare il rendimento e sfruttare al meglio le risorse a tua disposizione.
2 – Definisci il tuo oggetto di prospezione
Prima di tutto, parliamo dell'uso di creare la tua persona. In questa parte, rinforzeremo il nostro punto. Il fatto è che la persona a cui ti rivolgi corrisponde al profilo del tuo cliente ideale, devi conoscerla meglio per conquistarla meglio. Se è ben definita, la tua persona servirà come base per costruire il tuo file potenziale cliente.
Per definire il tuo obiettivo di prospezione, devi segmentare i tuoi contatti in base ai dati. I potenziali clienti possono corrispondere alle caratteristiche della loro persona. Quindi ti suggeriamo di centrarti sui seguenti punti per definire il tuo target:
- Dati demografici: popolazione, generazione, popolazione, ingressi, industria, area geografica, ecc.
- Altri dati psicologici: interessi, SONCAS , deportati, aficiones, diritti sociali, ecc.
- Tutte le necessità, difficoltà e frustrazioni: ostacoli , oggetti, valori, preoccupazioni, visione del futuro, ecc.
L'ideale è riunire il maggior numero possibile di informazioni disponibili nei nostri prospetti. Prova a identificare ciò di cui hai bisogno. Questo è più che necessario se vuoi convertirli.
3 – Utilizza un file di prospezione
Una volta definito il tuo oggetto, è il momento di creare il tuo file di prospezione. Si tratta di un archivio che ti permette di elencare i prospetti che coincidono con il tuo oggetto con i tuoi dati di contatto. Questa è una libreria che fornisce informazioni utili e rilevanti nei nostri prospetti. Avremo i nostri rappresentanti di vendita a disposizione per l'attuazione.
Per creare un archivio di prospezione, puoi scegliere tra diversi metodi. Acquista un elenco da utilizzare o crea il tuo articolo. La maggior parte delle aziende utilizza un semplice file Excel come base. Questa è una ad alta intensità energetica . Inoltre, questo tipo di archivio può distorcere i dati se gestito male. Dopotutto, qualsiasi utilizzo richiede un intervento manuale, anche in caso di automazione.
L' archivio di prospezione ti consente di centralizzare i dati in un unico posto. La serie best raccoglie quindi tutte le informazioni utili su un'unica piattaforma automatizzata dedicata . Consigliamo la soluzione Magileads . Questo strumento facilita il tuo monitoraggio e consente una migliore individuazione delle opportunità. In altre parole, ti è consentito contattare i potenziali clienti al momento opportuno, nella posizione corretta e con gli inserti corretti.
La piattaforma Magileads offre una soluzione per le aziende che desiderano attirare potenziali clienti più qualificati verso i nostri rappresentanti di vendita. Questo è un buon momento e ti consente di acquisire una prospettiva più redditizia. Avrai accesso al nostro nuovo data base dinamico con oltre 20 milioni di contatti B2B, nonché al PRM che garantisce un follow-up ottimale dei nostri potenziali clienti qualificati.
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4 – Seleziona i tuoi canali di prospezione
Ora che ha definito i nostri oggetti, la sua persona e configurato il suo file di prospezione. Adesso, la sfida è determinata dal mezzo con cui sarai contattato dai tuoi potenziali clienti. Quali tecniche di prospezione utilizzerai? Quali sono i tuoi canali di esplorazione preferiti? Quali canali sono più efficaci? ¿In quale canale i tuoi potenziali clienti sono disponibili per la visualizzazione? Vuoi ottenere un rendimento di inversione più rapido? Questo è il tipo di domande che devono essere danneggiate.
Spesso, molti canali disponibili per la prospezione B2B possono essere difficili da scegliere utilizzando il tuo metodo. Ci sono molte opzioni, ma non esistono canali unici. Puoi combinare canali digitali e fisici. Le combinazioni migliori servono per ottenere risultati migliori.
- Canali digitali (Esempio: email, social network, telefoni, chatbot, ecc.)
- Canali finanziari (ad esempio singole fiere ed eventi aziendali)
È necessario scegliere i canali di acquisizione di prospezione con il tuo oggetto, se presumi e gli oggetti che sono contrassegnati.
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5 – Prepara il tuo piano d'azione
In questo passaggio, faccio il passo migliore, questo passaggio è molto importante perché definirai il tuo piano d'azione. Esattamente quello che devi fare è preparare un argomento di vendita o la tua guida alla vendita. È un documento che funge da guida di conversazione per i nostri rappresentanti di vendita. A seconda dell'oggetto e del supporto, è necessario definire lo stile di archiviazione da utilizzare. Il contenuto che invierai è molto importante. Dovresti studiare sui tuoi dispositivi, dovresti essere interessato alle correzioni elettroniche, alla prospezione , all'uso della previdenza sociale e di altri media.
Si precisa, senza alcun embargo, che il presente documento deve contenere alcuni elementi essenziali, da segnalare:
- Chiedici apertura per permettere ai nostri prospetti di esprimersi sulle tue difficoltà e su ciò che piensan. Questa è una forma efficace per avviare una conversazione con il tuo interlocutore.
- I bisogni del potenziale cliente, le sue reali motivazioni, la sua attività, la qualità del suo business, ecc.
- Anticipare le preguntas comuni del prospetto. Prepararsi in modo responsabile, in modo che il permesso possa apparire come esperto. È importante comprendere le vostre esigenze per poter trovare soluzioni adeguate. Quindi concentrati sui consigli.
- Migliorare i nostri prodotti e servizi. Mostra il tuo valore aggregato, conosci il tuo lavoro meglio di Nadie, mostralo ai tuoi futuri clienti perché sono assolutamente necessari.
Per stabilire un piano di prospezione efficace, le argomentazioni di vendita devono essere preparate in anticipo. Questo permesso consente ai nostri rappresentanti di vendita di avere lo stesso livello di informazioni. Puoi cerchiare i passaggi esatti che esegui e mantenerli in atto per completare la campagna. Incluso puoi illustrare le tue spiegazioni con esempi concreti in modo da poter ascoltare meglio.
6 – Monitora il log dei tuoi oggetti
Stabilire un piano di prospezione commerciale in tempo reale e rappresentare un'inversione da parte di tutta la tua squadra di vendita. Una volta che si vede che i campi si stanno muovendo, è imperativo monitorarne l’impatto del piano di prospezione definizione di antemano. Sebbene i risultati siano positivi o negativi, è necessario avere una strategia commerciale e pensare anche al servizio clienti.
Il monitoraggio commerciale prevede la definizione di KPI (Indicadores de Desempeño) fondamentali per l'efficacia di ogni azione implementata. Queste metriche ti consentono di analizzare l'impatto del tuo piano di prospezione. A seconda dei canali utilizzati, ad esempio, può trattarsi del prezzo della comunicazione elettronica, del costo di acquisizione del cliente (CAC) o del costo potenziale del cliente (CPL). Tutte le statistiche che verranno prese in considerazione dovranno permettermi di influenzare il rendimento della tua prospezione in relazione agli oggetti iniziali definiti nel primo step.
La sequenza è essenziale anche per individuare meglio nei paesi futuri e per migliorare il tuo ritorno inverso.
È efficace per garantire performance di vendita ottimali? Scopri Magileads, uno strumento che offre una dashboard completa per l'analisi dinamica dell'andamento delle tue campagne e attività di marketing. Beneficerai inoltre di un PRM che ti permetterà di realizzare una sequenza di tuoi potenziali clienti qualificati interconnessi con il tuo CRM, ERP, ecc.
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¡Qué record nella pianificazione della prospezione!
L' esistenza della tua negoziazione dipende dall'ampia scala della pianificazione di un piano negoziale efficace. Non possiamo permetterti di acquisire nuovi clienti. Questi sono i punti essenziali che devono essere registrati per esistere nel tuo campo di prospezione:
Definisci l'obiettivo principale del tuo piano di prospezione
Questo è l'ultimo oggetto che manca. L’oggetto deve essere più preciso e più ambiguo, puoi utilizzare il metodo SMART (Específico – Medible – Alcanzable – Realista – Limit of time) per definirlo.
Considera il tuo oggetto o persona come il palmo della tua mano
Finché lavorerai, sarà più facile convertirli in clienti. Dopotutto, questo è il tuo profilo cliente ideale, noi siamo qui!
Utilizza un archivio di prospecting per centralizzare tutte le informazioni sui tuoi prospect
Puoi utilizzare al meglio una piattaforma omnicanale automatizzata per archiviare un file Excel che consuma molta energia. Pertanto, la licenza invierà per il momento potenziali clienti più qualificati ai nostri rappresentanti di vendita.
Definisce i canali di prospecting corretti che utilizzerai per contattare i tuoi prospect
La cosa migliore è utilizzare una campagna multicanale per ottenere risultati migliori. Devi scegliere i tuoi canali in base al tuo scopo, presupposto e scopi commerciali.
Prepara il tuo argomento di vendita, determina il formato che utilizzerai per contattare i tuoi potenziali clienti
Cuida el contenuto che offrirai al tuo pubblico. Deve essere pertinente e adattato al suo scopo. Per le tue argomentazioni, puoi personalizzarle in base alle esigenze del tuo potenziale cliente.
Realizza uno schema delle tue prestazioni di vendita per influenzare l'impatto delle tue azioni di marketing, migliorare le tue campagne future e generare un migliore ritorno sull'inversione.
Esiste una soluzione che ti consente di semplificare la prospezione commerciale. La piattaforma Magileads offre tutti gli strumenti essenziali per automatizzare le tue campagne di prospezione e aumentare il tuo ROI: targeting, arricchimento del tuo database, scenari di animazione e punteggio dei tuoi potenziali clienti... abbiamo più intelligenza nella tua prospezione.
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