Non tutte le tecniche di marketing digitale generano gli stessi risultati quando si tratta di lead qualificati. Per incanalare gli sforzi, perché non selezionare i lead che hanno un forte potenziale a monte? Questa è la sfida dell’Account Based Marketing (ABM). In questo articolo ti proponiamo di comprendere come l'ABM e i vantaggi per la tua azienda.
Cos’è il marketing basato sull’account?
L'Account Based Marketing (ABM) è una strategia di marketing progettata per il B2B . Consiste nel concentrare di prospezione su un piccolo elenco di aziende che hanno il profilo cliente ideale per la tua attività. Si tratta essenzialmente di un approccio mirato e le campagne di marketing digitale sono particolarmente personalizzate.
Questa tecnica è comunemente utilizzata dalle imprese commerciali per attirare più potenziali acquirenti. Quasi il 67% delle aziende B2B investe in ABM.
Contesto e funzionamento dell'Account Based Marketing
Rispetto al marketing tradizionale che consiste nel raggiungere il massimo numero di prospect qualificati inviando messaggi studiati in base al target. Il marketing basato sull'account viene canalizzato verso un numero limitato di account target. In cifre, il 57 % delle aziende che praticano l'ABM si concentra su 1000 conti e il 13% solo su 100 conti target . Il successo si basa sull'implementazione di contenuti ad alto valore aggiunto con una buona esperienza utente. Concretamente, in una strategia ABM crei contenuti personalizzati per i tuoi account target. Si tratta quindi di commerciare con i partner offrendo loro la soluzione ai loro problemi .
Di fronte all’evoluzione del marketing digitale e del web, il mondo B2B si sta adattando mettendo in risalto la tecnica del targeting. Una delle caratteristiche dell'Account Based Marketing è quella di interagire con ciascuno degli attori che compongono un'organizzazione . Nel B2B il processo decisionale è complesso. Di norma, il potere decisionale non è assegnato a una sola persona . Ci sono in media sette stakeholder in un di acquisto B2B (ecco alcuni esempi: HRD, CIO, CSR, ecc.). In ogni organizzazione gli obiettivi sono almeno quattro persone per riuscire a creare sufficiente visibilità o “Brand Awareness”. Inizialmente, l’ABM prende di mira l’azienda che potrebbe essere interessata. Poi, in una seconda fase, si tratta di individuare i referenti decisionali all'interno di quest'ultima. Operando con metodo, ottimizzerai le tue risorse e il tuo tempo.
L'Account Based Marketing non è una novità assoluta poiché è l'evoluzione del KAM (Key Account Manager). Tuttavia, rimane innovativo nel senso che utilizza il content marketing, il social marketing, il CRM e il marketing automatizzato per la sua realizzazione.
Quali sono i vantaggi dell’Account Based Marketing?
ABM si concentra su un numero limitato di obiettivi , ottenendo un significativo ritorno sull'investimento. Il monitoraggio è davvero più semplice per il professionista del marketing. Le qualifiche avanzate migliorano l'approccio che diventa più personalizzato. L'allineamento del reparto marketing e vendite ottimizza l'organizzazione del lavoro. L'86% delle aziende che applicano l'Account Based Marketing riscontrano un miglioramento nei tassi di conversione .
Come impostare il marketing basato sull'account?
L’implementazione dell’ABM può essere riassunta in sei fasi chiave.
Identificazione del bersaglio
Questa è la componente essenziale della tua strategia di marketing. Determinare un pubblico è la chiave del successo. È importante notare che questo passaggio non equivale alla creazione delle buyer personas quando si tratta del sistema B2B. L'identificazione del target come parte dell'Account Based Marketing è una collaborazione tra i team di marketing e di vendita. Ha bisogno delle competenze e dei dati di questi due servizi. Questi dati sono le informazioni relative al profilo dell'azienda: settore di attività, dimensione, posizione geografica, influenza del mercato, fatturato, potenziale frequenza di acquisto, margine di profitto atteso.
Lo studio dei crediti
L'obiettivo in questa fase è elaborare le informazioni raccolte, al fine di trovare l'angolo di attacco per presentare i propri prodotti o servizi . Conoscere la struttura dell'azienda e i suoi principali stakeholder consente di definire il proprio approccio . La ricerca sui social network o la vendita sui social come LinkedIn ti aiuterà a fornirti maggiori informazioni.
Creazione di contenuti
Questo passaggio dimostra la sinergia tra Account Based Marketing e Inboud Marketing . Il contenuto deve aggiungere valore. Non si tratta di mettere in risalto il tuo prodotto, ma di rispondere ai problemi della tua azienda target . I contenuti dovrebbero offrire soluzioni alle difficoltà dell'azienda e dovrebbero essere mirati agli affari da concludere. Un buon contenuto garantisce il coinvolgimento dei tuoi account strategici.
La scelta dei canali di comunicazione
Un buon contenuto non è fine a se stesso. È ancora necessario utilizzare i giusti strumenti promozionali. I canali vengono utilizzati per presentare i contenuti . Sono i supporti della tua strategia. Ecco perché è importante sceglierli in base al contesto , in base alle linee privilegiate dei tuoi target e ai loro comportamenti sul tuo sito.
Il lancio della campagna
La concordanza e la coerenza dei tuoi messaggi sui diversi canali è essenziale. Nel B2B il numero di target è limitato, per questo il messaggio deve essere conciso. Questa fase va trattata con cura, perché sintetizza il lavoro svolto a monte.
Valutazione dei risultati
La valutazione di una campagna è importante e deve essere sistematica. Per una campagna di Account Based Marketing, devi conoscere: il cambiamento nel comportamento di un account strategico con il tuo marchio e le entrate che l'account ha generato.
L'Account Based Marketing è riconosciuto come l'attuale tendenza B2B . Seguendo i passaggi sopra elencati, sarai in grado di iniziare con l'Account Based Marketing purché sia adattato al tuo contesto. Se è meglio per la tua azienda concentrare gli sforzi su aziende con un elevato potenziale di acquisto, allora ABM è la soluzione che fa per te.
