La lead generation è una componente importante del processo di prospezione e, idealmente, di conversione. Questo è il primo passo nel ciclo di acquisto. Ti consente di ampliare la portata del tuo mercato. Allora in cosa consiste? E quale processo dovresti adottare per generare più contatti?
Cos'è la generazione di lead?
È un termine di marketing per una serie di strategie di marketing . Lo scopo è ottenere i dettagli di contatto che hanno espresso interesse iniziale per un prodotto o servizio. il lead è più di un semplice contatto pubblicitario perché possiede già più o meno una qualifica . La lead generation viene utilizzata principalmente nel marketing BtoB. Ma può essere applicato anche nel BtoC. È noto anche come “lead generation o leadgen” .
La lead generation implica la creazione di un dialogo con un cliente. Esistono diversi tipi di lead generation:
- Outdoor: mostre e fiere (promozioni, sorteggi);
- Teleprospezione: call center che ricevono chiamate in entrata e in uscita;
- Online: siti web, e-mail, social network, blog, ecc. …;
- Stampa: annunci con buoni, ecc. ….
Ma è la tecnologia digitale e digitale che ha reso più semplice la generazione di lead. Il content marketing e l’inbound marketing sono i metodi più utilizzati nella lead generation.
Su quale base vengono generati e qualificati i lead?
Generare lead aiuta ad aumentare il fatturato. La lead generation può essere effettuata utilizzando due basi: dati demografici e dati comportamentali. . Quindi la selezione dei lead viene effettuata utilizzando la tecnica chiamata lead scoring.
Dati demografici
Si tratta di informazioni sull'identità del lead. Il loro settore di attività, la loro posizione, ecc. Dati che ti informeranno sul profilo del tuo interlocutore. Questi dati ti permetteranno di adottare un approccio efficace. Questi dati vengono raccolti dai moduli che il lead ha compilato per un download, una richiesta di demo o una registrazione.
Verrà stabilito un punteggio per ciascun lead per sapere se è il tuo pubblico di destinazione.
Dati comportamentali
Questi sono i segnali osservati nel comportamento dell'utente di Internet . Si tratta di catturare le manifestazioni di interesse per il tuo sito: download, visite prolungate, ecc. Dopo aver esaminato il centro di interesse del lead sul tuo sito, contattalo il prima possibile. L'analisi di questi comportamenti ti consentirà di vedere dove si trova il vantaggio nel ciclo di acquisto. Non dimenticare di annotare il punteggio di ciascun lead, questa volta in base al suo comportamento sul tuo sito.
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I fondamenti di una lead generation efficace
I contenuti
- Genera traffico: hai bisogno di contenuti pertinenti. Ciò che risponde alle problematiche del target prescelto è l'inbound marketing . Quindi distribuisci i tuoi contenuti su quanti più canali possibili: social network, piattaforme, ecc. Ottimizza i tuoi contenuti utilizzando SEO ( Search Engine Optimization ).
Il tuo posizionamento sui motori di ricerca migliora la tua visibilità. - Trasforma il visitatore in un lead: aggiungi link ai tuoi contenuti ma anche Buttons che call to action. L’obiettivo è guidare la tua guida verso la maturazione per la conversione.
La posizione e il colore di questo pulsante dovrebbero attirare l'attenzione e la curiosità del tuo visitatore. Non tutti i lettori leggono fino alla fine. Ricordatevi quindi di mettere il pulsante nei primi paragrafi senza intralciare la lettura. Ogni fase è diversa: all'inizio del percorso di acquisto, i contenuti informativi come l'ebook sono più interessanti, mentre più vicino all'acquisto è più attraente la prova gratuita. - Guida ad una pagina dedicata: sul tuo sito web crea una pagina speciale o una Landing page .
Una pagina che fornisce informazioni vitali. Questa pagina evidenzia solo l'interesse dell'offerta proposta dalla tua azienda in cambio dei dettagli di contatto. Concretamente, le caratteristiche di una landing page devono contenere: un titolo chiaro, un sottotitolo che rafforzi l'informazione, un visual (immagine), una descrizione chiara, un form da compilare (con il numero minimo di campi per non annoiare utente). visitatore). - Porta valore aggiunto: per distinguerti crea contenuti premium. Contenuti qualificati che rispondono alle domande del tuo pubblico di destinazione e forniscono loro l'aiuto di cui hanno bisogno.
Per fare questo, proporre soluzioni concrete: Libro bianco, Ebook, test, formazione gratuita, report, studi, ecc. - Qualificare il lead: per dare priorità ai tuoi lead, annotali in base alle loro implicazioni per il tuo sito. Questa classificazione ti consentirà di condurre le tue azioni caso per caso. La tecnica utilizzata è il Lead scoring. Esistono strumenti di marketing che ti permetteranno di svolgere questo compito.
Per creare una campagna di lead generation di successo, utilizza gli strumenti giusti
Gli attrezzi
Per consolidare il processo di lead generation, il team di marketing della tua azienda deve fare affidamento su un sistema formale: gli strumenti di lead generation. Sono infatti necessari per organizzare le informazioni raccolte sui visitatori.
- HubSpot: software gratuito che consente di acquisire informazioni di contatto. Importa i dati dai form presenti sul sito e li salva in un database. Consente inoltre di creare flussi di lead;
- Hotjar : software che registra il comportamento dei visitatori sul tuo sito utilizzando mappe di calore. Analizza anche i moduli di registrazione e di feedback.
I team di marketing della tua azienda devono costantemente: proporre offerte interessanti, effettuare inviti all'azione, differenziarsi dalla concorrenza per attirare nuovi clienti. Le basi della lead generation sopra menzionate devono continuare a essere perfezionate per migliorare la qualità dei lead.
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