Hai un'attività e vuoi attirare nuovi clienti? Dovrai passare attraverso la fase . Ciò è necessario per migliorare il tuo fatturato e sostenere la tua attività. Tuttavia, poiché esistono diverse tecniche per condurlo, sarà necessario tenerne conto a seconda del contesto e della tipologia di prospect a cui si rivolge. Scopri, attraverso questo articolo, le basi della prospezione !
Prospezione commerciale: a caccia di nuovi clienti
La prospezione commerciale è un processo che consiste nel cercare e trovare nuove prospettive . La prospezione commerciale ha due varianti. Uno è adattato al B2C (“business to consumer”) , dove la forza vendita si rivolge direttamente ai privati. L'altro si concentra, invece, sul B2B (“business to business”) , dove i venditori si incontrano con i manager aziendali per vendere i propri beni o servizi. In questo scenario, la strategia commerciale si adatta alle esigenze e alle possibilità del potenziale cliente.
L'obiettivo finale è trasformare i potenziali clienti in clienti . Per arrivarci, dovrai seguire questi 4 passaggi:
- Qualificazione del “lead” (o prospect che ha già fornito i propri dati di contatto): utilizzando una campagna di marketing, una prova gratuita, un'azione promozionale, ecc. ;
- Individuazione della “buyer persona”: ovvero l'analisi delle abitudini e delle problematiche dei tuoi prospect, al fine di personalizzare il tuo intervento;
- Reattività: il tuo team di marketing e vendita deve contattare il potenziale cliente il più rapidamente possibile;
- Innovazione: la necessità di essere creativi per distinguersi dalla concorrenza.
Sarà quindi necessario mettere in campo una strategia ben precisa per poi determinare le azioni concrete da realizzare.
Scegliere la strategia di prospezione commerciale
Prima di implementare la tua strategia, dovrai innanzitutto definire il tuo obiettivo . Si tratta di trovare nuovi clienti? O fidelizzare coloro che già consumano i tuoi prodotti?
Quando si tratta di rivolgersi a nuovi clienti, la cosa più importante è identificare i potenziali clienti che avranno bisogno della tua offerta. Quindi, raggruppali secondo criteri predefiniti. Questa si chiama segmentazione . Questi criteri variano a seconda del target.
Nel B2C si può tenere conto dell’età, della situazione professionale e del potere d’acquisto. Ma nel B2B ciò può riguardare la dimensione dell’azienda, il settore di attività, ecc. Il criterio comune resta la localizzazione geografica.
Dopo aver stabilito questa lista, inizia a contattare il tuo target , utilizzando una delle tecniche a tua disposizione. I messaggi che trasmetterai dovranno essere precisi e chiari. Se avete dei dubbi non esitate a rivolgervi alle agenzie specializzate !
Se invece vuoi fidelizzare i clienti attuali , la cosa più importante è fidelizzarli e poi creare un’ulteriore vendita . Questa operazione si chiama monitoraggio del portafoglio esistente. Nell'ambito della fidelizzazione , la priorità è avere un buon rapporto con il cliente. Il tuo cliente deve sentire che sei disposizione e che supporti . Premi fedeltà, personalizzazione delle offerte, creazione di senso di appartenenza, ecc. sono tattiche che puoi usare.
Per garantire la lealtà , flessibilità e performance devono lavorare insieme. Per quanto riguarda la vendita aggiuntiva , richiede tempo, perché l'offerta deve essere personalizzata. Per sviluppare questa offerta sarà necessario analizzare gli acquisti dei tuoi clienti.
Non dimenticare di tenere una dashboard per vedere la pertinenza della tua strategia e modificarla se necessario.
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Tecniche di prospezione commerciale
Prospezione telefonica o teleprospezione
L'obiettivo è vendere un prodotto telefonicamente e/o fissare un appuntamento con il cliente. Queste telefonate vengono generalmente effettuate da call center offshore sulla base di file qualificati. Sfortunatamente, il telemarketing è spesso etichettato come invadente dal pubblico.
Portata a domicilio
Questa è una forma di prospezione diretta. Il venditore contatta il cliente a casa sua, sul posto di lavoro o in qualsiasi altro luogo non destinato alla commercializzazione. Si parla anche di porta a porta. Il problema è che questa alternativa è soggetta alle disposizioni della legge Hamon. Il cliente ha quindi 14 giorni di tempo per recedere dopo la vendita.
Marketing diretto
È questa tecnica comprende in particolare la comunicazione pubblicitaria , che può provocare un'azione diretta. Tra i suoi canali figurano la posta, il fax, il telefono, il marketing digitale (e-mail, link commerciali, banner pubblicitari, social network, ecc.).
Presenza a fiere ed esposizioni
Si tratta di eventi commerciali che riuniscono più partecipanti . L'obiettivo è riunire le imprese in un unico luogo . Poi vengono lì per esporre i loro beni e servizi ad un pubblico informato. Possono avere portata regionale, nazionale o internazionale. La fiera riunisce spesso espositori appartenenti allo stesso settore di attività . Quando uno spettacolo si dice specializzato, si rivolge a un pubblico professionale. La fiera, dal canto suo, riunisce diversi settori e si rivolge al grande pubblico. La fiera ha spesso una dimensione festosa. Questi spettacoli e fiere ti garantiscono una buona visibilità tra i clienti, ma sono anche un'occasione per vedere i tuoi concorrenti , dimostrare la tua professionalità , ampliare la tua rete di contatti e consolidare la tua esperienza .
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Durante la prospezione commerciale , non si tratterà di utilizzare queste tecniche indiscriminatamente. Deciderai, a seconda del tuo target , quali sono i più ottimali. Sarà poi necessario agevolare il processo di acquisto per poter soddisfare il proprio cliente . Infatti, un cliente soddisfatto sarà più propenso a consigliare la tua azienda . D'altra parte, un brusco ronzio sarà dannoso per l'intera attività. Infatti, come dice una citazione di marketing: “Un cliente soddisfatto parla con due persone; un cliente insoddisfatto ne parla alle 10”.
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