I tuoi venditori si lamentano del fatto che il tuo team di marketing non sta facendo un buon lavoro nel rendere il sito web della tua azienda visivamente accattivante? Oppure, al contrario, il tuo team di marketing punta il dito contro i tuoi venditori definendoli pigri o, peggio, incompetenti? Queste sono situazioni che possono verificarsi e che devono essere corrette il più rapidamente possibile per il bene dell'azienda.
In effetti, il rapporto tra i team di vendita e di marketing gioca un ruolo essenziale nello sviluppo di un’azienda. In questo articolo descriveremo in dettaglio lo smarketing, la strategia efficace per allineare i tuoi venditori e i tuoi esperti di marketing e generare maggiori entrate.
Cos’è esattamente il marketing?
Il termine smarketing deriva dalla contrazione di altri due termini: “vendite” e marketing. Lo Smarketing è una soluzione alle avversità dei venditori e degli esperti di marketing. L’obiettivo principale è allinearli in modo che diventino complementari.
Poiché non esiste un dipartimento marketing e vendite comune, lo smarketing mira a far funzionare questi due dipartimenti adottando un approccio integrato. Gli sforzi intrapresi dalle due squadre contribuiscono notevolmente all'ottenimento di un'azienda più efficiente.
Con lo smarketing, il reparto marketing dà energia ai target utilizzando messaggi personalizzati e li contatta quando diventano potenziali clienti. Il reparto vendite, dal canto suo, si avvicina ai target e contatta i prospect che costituiscono i potenziali clienti.
Perchè adottare la strategia di smarketing?
Il problema principale a livello organizzativo di un'azienda è la rivalità esistente tra i due dipartimenti (marketing e vendite). Tuttavia, un’azienda non può realizzare profitti senza che le due squadre mantengano un buon rapporto.
Anche se la responsabilità di concludere le vendite e quindi di aumentare il fatturato dell'azienda spetta ai venditori, anche gli operatori di marketing svolgono un ruolo importante. Queste sono le azioni sviluppate dai professionisti del marketing che hanno il compito di generare lead qualificati e successivamente alimentare la pipeline commerciale.
La strategia di marketing è particolarmente essenziale a livello di transazione dei due servizi. Quando i marketer hanno terminato la loro parte di lavoro trasmettendo lead qualificati, è il turno dei venditori di occuparsene, vagliando i lead acquisiti il più rapidamente possibile e raccogliendo tutte le informazioni necessarie. Questi verranno utilizzati durante i follow-up.
In sintesi, i vantaggi dell’implementazione dello smarketing sono:
- Mobilitare il pubblico
- Migliorare la strategia di vendita (tecnica e processo)
- Ottimizza la coltivazione del lead
- Ridurre al minimo le tensioni nel percorso di acquisto
- Aumentare il fatturato dell'azienda
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Come implementare la tua strategia di marketing?
Usa la stessa lingua
Le due squadre non dovranno più lavorare separatamente. Per essere più efficace, la definizione di lead deve essere uguale per tutti.
In effetti, questa definizione spesso differisce per le due squadre. Per gli esperti di marketing, il lead costituisce un individuo che ha mostrato interesse per i servizi offerti dall'azienda e che chiamano anche "Marketing Qualified Lead" o MQL. Per quanto riguarda i venditori, la loro definizione di lead, chiamata anche Sales Qualified Lead o SQL, si basa sul profilo di un individuo che si avvicina di più a un atto di acquisto.
I lead generati dagli esperti di marketing spesso non sono adatti alle condizioni imposte dai venditori. Di conseguenza, può sorgere tensione.
Per rimediare a questo, devi riunire i tuoi due team in modo che possano definire e trovare insieme i concetti principali, sia che si tratti di un MQL o di un SQL. Il supporto dei lead sarà quindi più ottimale nel funnel di vendita.
I criteri per definire un lead variano da un'azienda all'altra. Ma in generale, per definire il tuo lead puoi concentrarti sulle seguenti informazioni:
- Profilo del tuo contatto: età, posizione, ecc.
- Profilo dell'azienda target: numero di dipendenti,...
- Comportamento individuale: numero di clic, frequenza di visita, compilazione di un modulo, ecc.
Quindi identifica la tua buyer persona e stabilisci il tuo punteggio principale in base ai criteri forniti dai tuoi due team. In questo modo, i venditori riceveranno solo contatti interessanti che costituiscono un reale potenziale di business.
Stabilisci obiettivi SMART
Per poter andare avanti insieme, il tuo team di vendita e il tuo team di marketing devono puntare agli stessi obiettivi. Devono definire obiettivi SMART (Specifici, Misurabili, Raggiungibili, Realistici, Temporanei), come il numero di nuove opportunità, il fatturato dell'azienda, il tasso di nomine effettuate, ecc.
Stabilire un contratto tra i due servizi
Il tuo team di vendita e il tuo team di marketing devono essere collegati sulla base di un contratto quadro molto specifico, chiamato anche SLA ( Service Level Agreement) . Questo contratto mirerà a dettagliare gli impegni, le azioni da intraprendere e i risultati da raggiungere per ciascuna squadra.
Uno SLA contiene, tra le altre cose:
- gli obiettivi fissati;
- criteri della buyer persona;
- i ruoli e le responsabilità di ciascuna persona;
- il protocollo legato alla gestione dei prospect, ecc.
Il contratto quadro serve a costruire il rapporto tra i due servizi sottoponendoli a regole prestabilite e aspettative ben precise. D’altro canto, deve essere rivalutato regolarmente, dato che le situazioni possono evolversi man mano che i due servizi avanzano insieme e possono quindi fissare nuovi obiettivi.
Tieni una riunione settimanale
Non è sufficiente distribuire semplicemente compiti e obiettivi. Per una maggiore efficienza, i due team dovrebbero incontrarsi ogni settimana per discutere il feedback sulle azioni intraprese. Di conseguenza, i tuoi due dipartimenti saranno in grado di comunicare regolarmente, essere ben coordinati e condividere eventuali problemi su ciascuna parte .
Per allineare i team di marketing e di vendita, l'adozione di una strategia di smarketing è essenziale. Finché adotterai buone pratiche, lo smarketing ti consentirà di coordinare adeguatamente i ruoli dei tuoi due team, renderli efficienti e successivamente aumentare i tuoi profitti.
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