Il marketing è una scienza che comprende molte tecniche progettate per comprendere le esigenze dei consumatori, offrire loro prodotti che le soddisfino e fidelizzarle in seguito. La strada è quindi lunga per costruire un rapporto di fiducia con i propri clienti. Lead nurturing e inbound marketing sono due strumenti da utilizzare insieme per raggiungere i tuoi obiettivi.
Per comprendere la necessità di combinare queste due tecniche sarà necessario analizzarle separatamente.
Lead nurturing o come fidelizzare un potenziale cliente
Per comprendere appieno cos'è il lead nurturing , vediamo le radici di ogni espressione che lo compone. Prima di tutto, devi distinguere tra sospetto, lead, potenziale cliente e cliente.
Ciascuno di questi giocatori è classificato nelle diverse fasi del processo di acquisto di Engel, Kollat e Blackwell (1968):
- Il sospettato è nella fase di riconoscimento del bisogno . È un individuo che presenta criteri coerenti con il tuo targeting, ma che finora non ha compiuto alcun passo;
- Il lead è nella di ricerca delle informazioni . Desidera soddisfare il sentimento di mancanza che prova;
- Il potenziale cliente si sta già concentrando sulla valutazione delle alternative . Pertanto, è del tutto possibile che si sia rivolto a te per ottenere dettagli sul tuo prodotto. Ciò gli consentirà di confrontare le soluzioni a sua disposizione;
- Il cliente è una persona che ha già effettuato l' acquisto . Successivamente passerà alla di valutazione post-acquisto per verificare se il prodotto ha effettivamente soddisfatto le sue aspettative. A seconda di eventuali discrepanze, deciderà se utilizzerà comunque i tuoi servizi.
Il confine tra lead e potenziale cliente è così sottile che alcuni libri non fanno più distinzione. Si può quindi parlare anche di “ cultura della prospettiva ”. Questo approccio consiste nel mantenere, o addirittura rafforzare, una relazione con un potenziale cliente ancora titubante. Viene utilizzato principalmente nel B to B dove il cliente è un professionista esperto, la cui decisione di acquisto può avere ripercussioni colossali sul futuro della sua attività. Non sorprende che il processo di acquisto sia estremamente lungo.
Inbound marketing: internet al servizio del tuo business
Come annunciato nel titolo, l’inbound marketing è l’approccio che consiste nell’utilizzare i canali digitali per gestire la relazione con i prospect/clienti. SÌ! Oggi è impensabile fare a meno di Internet se si resta competitivi in un mercato agguerrito.
Di conseguenza, il di inbound marketing si occupa di creare contenuti di qualità (testi, immagini e video) per presentare al meglio le offerte della tua azienda. Per fare questo ci sono diversi strumenti, come ad esempio:
- SEO o “ ottimizzazione dei motori di ricerca ”, chiamato anche referenziamento naturale . In termini semplici, devi produrre contenuti in cui siano evidenziate le parole chiave (quelle legate al tuo campo di attività). Una scelta adeguata delle parole chiave e un inserimento naturale nei tuoi articoli ti permetteranno di comparire in cima alla lista nei risultati dei motori di ricerca;
- SEA o “ pubblicità sui motori di ricerca ”, detta anche referenziazione sponsorizzata . Come suggerisce il nome, la tua azienda dovrà pagare affinché il tuo brand appaia per primo nei news feed delle piattaforme web e negli spazi pubblicitari .
Oltre ai siti web tradizionali, i social network sono il target ideale per ottimizzare la visibilità della propria attività. Non bisogna dimenticare le email , fondamentali soprattutto nel B to B.
Due strumenti da utilizzare contemporaneamente per risultati ottimali
Alla fine, va notato che l’ inbound marketing rappresenta un miglioramento rispetto alle di lead nurturing del passato. In effetti, l’obiettivo rimane lo stesso: mantenere i prospect. Solo che, oltre ai classici strumenti di marketing, è comparso Internet.
In precedenza, abbiamo accennato al fatto che il lead nurturing viene utilizzato principalmente nel B2B , poiché i professionisti sono prospettive difficili. Hanno una profonda conoscenza delle proprie esigenze e considerano attentamente le alternative che si presentano loro, a differenza dei clienti finali più impulsivi. Sarà quindi necessario utilizzare canali specializzati per presentare loro i propri prodotti.
I social network come Facebook non sono adatti a questo. Si tratta di piattaforme mainstream, con feed di notizie già congestionati. Qui preferiamo più email . Negli ultimi anni si è parlato spesso di e-mail e newsletter . Molto semplicemente, per distinguerti dai tuoi concorrenti, dovrai creare contenuti originali e accattivanti. Ecco perché i testi lunghi non bastano più. È fondamentale mettere in risalto elementi visivi legati alla tua offerta per “catturare l’attenzione” più facilmente. includere un collegamento al tuo sito web nella tua email può essere interessante, poiché aumenterà il tuo traffico.
L' e-mail è destinata ai potenziali clienti che sono ancora titubanti . Di conseguenza, il contenuto è più dettagliato e adotta un tono commerciale . La newsletter si concentra sui clienti effettivi (quelli che hanno già acquistato almeno una volta). Questa volta si tratterà di contenuti sintetici e informativi . Una newsletter viene utilizzata solo per informare sull'arrivo di nuovi prodotti o promozioni.
Ma la portata del digitale non si ferma qui. Hai anche la possibilità di analizzare l'andamento delle tue azioni commerciali grazie a programmi dedicati. Per scoprire se hai scelto le strategie giuste, fai riferimento al numero di visitatori del tuo sito web, al numero di email aperte tra quelle che hai inviato, alle reazioni alle tue pubblicazioni, ecc. L'idea è quella di dare cifre concrete alle vostre azioni.
Sulla base di queste statistiche , sarai in grado di apportare modifiche alla tua strategia di marketing. Anche in caso di fallimento, il lead nurturing , combinato con dell’inbound marketing , può essere continuamente migliorato. Una volta messe in atto le azioni correttive, sarai in grado di recuperare i tuoi potenziali clienti delusi o rafforzare il rapporto che hai già instaurato con loro.
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