Sapevi che il lead scoring è una parte fondamentale di qualsiasi strategia di automazione? Tuttavia, dato che il percorso del cliente dei potenziali clienti B2B e B2C è diverso. Devi tenerne conto per qualificare e coltivare adeguatamente i tuoi potenziali clienti. Scopri in questo articolo come farlo.
Che cos'è il punteggio principale?
Il lead scoring è una tecnica progettata per qualificare automaticamente i lead nel tuo database. Per fare ciò è necessario tenere conto di alcuni parametri legati alle caratteristiche del cliente ideale (acquirente) o al suo comportamento.
Quando parliamo di lead scoring nel marketing digitale , intendiamo semplicemente dare un certo valore al potenziale di conversione di un utente. Questo valore si basa su dati socio-demografici noti su di lui e sul suo comportamento online.
Quanto più il potenziale cliente è conosciuto in modo implicito o esplicito, tanto più preciso sarà il punteggio che gli potrà essere attribuito. Più lo qualifichiamo, più efficace è la strategia di lead scoring che implementiamo per portarlo alla conversione.
Perché utilizzare il lead scoring?
L'obiettivo del lead scoring è, tra le altre cose, quello di facilitare il coordinamento e la collaborazione dei dipartimenti marketing e vendite. Ciò avviene all'inizio del processo di lead management attraverso la classificazione dei lead acquisiti. Ciò avviene principalmente in seguito attraverso regole chiare che determinano quando un lead è abbastanza maturo per essere venduto e quale priorità dovrebbe dargli il reparto vendite.
Queste regole e standard sono raggruppati in un modello di lead scoring che può essere implementato principalmente nel marketing B2B, ma anche nel e B2C . Questo modello permette di decidere se un'attività di vendita viene trasferita al reparto commerciale, cioè se passa al lead development, oppure se continua ad evolversi verso il lead nurturing .
Cosa c’entra il lead scoring con l’automazione del marketing?
Il principio è semplice. Una volta contrassegnati un certo numero di lead diventa praticamente impossibile qualificarli e gestirli uno per uno. Rimane però fondamentale segmentarli correttamente. Pertanto, risorse e tempo possono essere investiti solo in lead con le migliori opportunità di conversione .
Sebbene il tipo di punteggio utilizzato possa essere più generale o specifico a seconda del processo di acquisto, in genere si possono distinguere tre tipologie principali di lead: » caldo » (o pronto all'acquisto), » tiepido (nel processo decisionale) e » freddi (che corrispondono al profilo, ma non hanno ancora avviato il processo di acquisto).
Ad esempio, le informazioni che dovresti inviare a un contatto “caldo” non sono le stesse informazioni che dovresti inviare a un contatto “tiepido”. Un contatto “caldo” è arrivato direttamente al tuo sito per quotare un prodotto o un servizio. Un contatto “tiepido” è arrivato da una ricerca sul web e si è iscritto alla tua newsletter .
Come posso assegnare le qualifiche a un lead?
Il punteggio assegnato a un lead dipenderà da ciò che sai di lui. In questo senso, se disponi di uno strumento di automazione che ti permetta di ottenere quante più informazioni possibili, hai già un vantaggio non indifferente.
Per qualificare un lead vengono utilizzati due tipi di informazioni: dati socio-demografici relativi al profilo del cliente (età, sesso, potere d'acquisto, stile di vita, ecc.) e dati relativi al suo comportamento di ricerca. Ad esempio, alcuni dei criteri comportamentali per qualificare i lead sono:
- Visita del sito (quali pagine?);
- Frequenza delle visite;
- Canale target (social network? ricerca organica? pubblicità PPC?);
- Tipo di contenuto che stai cercando (TOFU, MOFU, BOFU);
- Registrazione al sito;
- Download di contenuti;
- Iscriviti alla newsletter;
- Richiesta di informazioni;
- Interazione con un chatbot o un assistente virtuale;
- Apertura di email;
- Aggiunta di prodotti al carrello;
- Eccetera…
In generale, nella marketing automation , le sequenze di lead scoring vengono attivate da criteri che riguardano sia il profilo dell'utente che il suo comportamento.
Quali sono le differenze di comportamento tra un lead B2B e un lead B2C?
Ci sono molte differenze che devi considerare quando marketing automation per B2B e B2C . Tuttavia, i più importanti quando si tratta di lead scoring sono:
B2B: Quanto ti serve? contro B2C: Quanti ne VUOI?
Normalmente, un lead B2B si converte solo quando dispone di tutte le informazioni tecniche sul prodotto o servizio. Ha poi effettuato un confronto dettagliato di praticamente tutte le opzioni disponibili. È quindi normale che il processo di acquisto sia molto più lungo e che la sua evoluzione sia orientata verso:
- Logica del prodotto;
- Ritorno sull'investimento;
- La tua conoscenza della proposta di valore.
D’altro canto, sebbene anche un lead B2C faccia dei confronti prima di effettuare un acquisto, il fattore emotivo gioca un ruolo molto più importante. Quest’ultimo tende a diminuire o a “raffreddarsi” nel tempo. È quindi fondamentale sfruttarlo al meglio non appena si manifesta e cercare di velocizzare il più possibile il processo di acquisto.
Diversi moduli di contatto per B2B e B2C
Spesso, le informazioni dell'utente che sono completamente rilevanti per una vendita B2C non hanno alcuna rilevanza in un contesto B2B e viceversa. La prima cosa da evitare è chiedere informazioni che non siano assolutamente necessarie. Infatti, più informazioni devi fornire in un modulo, meno probabilità avrai di completare la domanda.
Devi essere molto chiaro riguardo al minimo necessario per progredire verso il tuo vantaggio nella canalizzazione di vendita e concentrarti su di esso. Considera che tutto dipende dal rapporto tra il tuo prodotto e i tuoi clienti. Tuttavia, in generale, nel caso del B2B, la strategia migliore è quella di raccogliere dati per offrire una soluzione personalizzata in base alle esigenze oggettive. Nel settore B2C è una soluzione personalizzata in base ai gusti soggettivi.
Quando entra in azione il responsabile delle vendite?
Nelle aziende B2B, i responsabili delle vendite normalmente entrano in azione quando il processo di automazione fornisce loro lead “tiepidi”. Cioè, hanno già una notevole quantità di interesse e informazioni sul prodotto o servizio. Tuttavia, per prendere una decisione hanno ancora bisogno di questo argomento di fiducia definitivo o di un valore aggiunto molto personalizzato.
Nella maggior parte delle transazioni B2C, è auspicabile che la maggior parte del processo sia automatizzata. Il responsabile delle vendite dovrebbe essere presente solo con lead “caldi” o pronti per l’acquisto. In molti settori, infatti, è normale che il processo sia già completamente automatico, senza l'intervento di un agente commerciale. È il caso, ad esempio, dell’e-commerce o dei servizi di streaming.
