Se possiedi un sito web o una qualsiasi piattaforma web, non sei certamente estraneo ai diversi concetti di strategia di web marketing, soprattutto se fai dropshipping.
E questo, principalmente per promuovere il tuo business online presso i tuoi visitatori. Il lead nurturing è un concetto particolarmente rilevante nella ricerca di potenziali potenziali clienti. È un intero sistema di conversione che stabilisce una fiducia stabile e una certa lealtà tra te e l'utente di Internet.
Scopri nel dettaglio di cosa si tratta nel concreto, perché e come impostarlo per ottenere il massimo numero di lead qualificati.
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Dall'avvento del web marketing, le aziende hanno sperimentato diverse tattiche per stabilire un contatto affidabile con gli utenti di Internet. Restando nel modo classico, l'idea principale sarebbe quella di raggiungere personalmente i potenziali clienti attraverso i canali di distribuzione tradizionali (televisione, radio, stampa, ecc.). Sfortunatamente, il messaggio diventa molto presto impertinente nei confronti del pubblico.
Ecco come entra in gioco l’inbound marketing, un metodo che attua un principio completamente diverso: portare il cliente da te. Ciò comporterà fornire ai visitatori messaggi contenenti le informazioni necessarie per diventare gradualmente lead qualificati. Optando in particolare per la distribuzione di contenuti pertinenti e di qualità. E questo attraverso nuovi strumenti di comunicazione e analisi come social network, newsletter via email, webinar, tecnologie SEO… È in tutto questo mashup di strategia inbound che entra in gioco il lead nurturing.
Senza dubbio, il lead nurturing occupa una posizione importante all’interno della tua formazione sull’inbound marketing. Dopo aver attirato l'utente Internet sulla tua piattaforma, diventerà molto rapidamente un visitatore abituale grazie all'originalità dei tuoi contenuti. Conquistato, trovando sicuramente una soluzione ad un bisogno, si iscrive e si trasforma in lead. Questo è il momento in cui la macchina del lead nurturing decolla. Il leader si trova al limite della decisione di acquisto. Per un lead nurturing ben calibrato sarà necessario avviare il processo di nurturing utilizzando la marketing automation: inviando i messaggi giusti al momento giusto. Avrai così rimosso le barriere all'acquisto senza alcuna manovra invadente. Questo grazie ai pochi vantaggi che l’inbound marketing comporta.
Come affermato in precedenza, l’inbound marketing consente all’azienda un’ampia gamma di manovre quando si tratta di convertire potenziali clienti e fidelizzare i propri clienti. In particolare
Optando per l'inbound marketing, beneficerai di una strategia di nurturing completa, del supporto per ogni lead affinché diventi un lead qualificato.
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Il lead nurturing è quindi il processo che permette di instaurare un rapporto stabile azienda-cliente durante tutta la fase di acquisto. È la formazione che affronta il problema secondo cui la maggior parte dei prospect (il 50% in media) non ha ancora deciso di passare alla fase di acquisto. Quando saliamo più in alto nel funnel di conversione, dopo l'analisi ci rendiamo conto che quasi il 98% dei lead registrati non inizia il ciclo di vendita. Pertanto, la soluzione nutritiva sarebbe quella di incoraggiare questi potenziali clienti a effettuare un acquisto.
Immagina un marketing sofisticato che automatizza la comunicazione con i lead per garantirti un rapporto di engagement costante: questa è la marketing automation. Questo tipo di marketing è una tecnologia che rende il lead nurturing moderno, personalizzabile e soprattutto adattivo. Quindi, al di là della semplice comunicazione automatica, il moderno lead nurturing ti consente di essere più attento e rispondere in modo intelligente ai lead in base al loro comportamento e in tempo reale su più media, non solo tramite e-mail.
Come avrai sicuramente notato, le aziende sono oggi soggette ad un mondo profondamente digitalizzato. Il mercato sta diventando sempre più connesso, l’esistenza stessa del commercio online come il dropshipping ne è la prova. I potenziali clienti si aspettano quindi una soluzione di marketing estremamente personalizzata e scalabile. Vogliono avere l’attenzione delle aziende, non il contrario. E le aziende fanno tutto il possibile per creare relazioni reali con i prospect, per poter instaurare fiducia e lealtà. Come raggiungere questo obiettivo in modo efficace?
Il lead nurturing consente al potenziale cliente di acquisire familiarità con l'azienda. Attraverso questa azione, beneficerai del tempo e delle risorse necessarie per instaurare un rapporto di fiducia con il lead. Pertanto, invece di essere invadente, la tua comunicazione sarebbe gradita.
Chiacchierare con i tuoi clienti o potenziali clienti potrebbe sembrare imbarazzante, o addirittura pieno di dubbi ed esitazioni. Il lead nurturing con la marketing automation ti aiuta quindi a gestire in modo efficace i tuoi lead e, soprattutto, ad abbreviare idealmente il ciclo di vendita.
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Per supportare al meglio i tuoi potenziali clienti mentre maturano, la tua formazione sul lead nurturing deve essere debitamente implementata. Poiché la tua strategia di marketing in entrata prende in considerazione l'intero funnel di conversione, il consolidamento dei lead oltre all'automazione del marketing deve essere efficace. Sarà essenzialmente necessario tenere conto del processo di acquisto del cliente così come delle esigenze del prospect per diventare, in definitiva, un lead qualificato. Per fare ciò, prenditi il tempo per definire i tuoi obiettivi, scegli la tecnologia di lead nurturing più adatta a te e implementa la tua strategia di nurturing al resto del tuo marketing.
Sicuramente il vostro obiettivo come azienda sarà, ad esempio, quello di realizzare quante più vendite possibili e di avere un controllo sicuro sul mercato, lontano dai vostri concorrenti. Questo è soprattutto il motivo per cui si sviluppa un intero meccanismo commerciale, in cui avviene il lead nurturing. Spetta però a voi smantellare questo obiettivo principale, formulare obiettivi chiari e precisi in modo che possano essere raggiunti molto rapidamente. Soprattutto perché coltivare grazie alla marketing automation ti permette di misurare i tuoi risultati in ogni fase.
È necessario che la tua campagna di lead nurturing preveda obiettivi qualitativi per poter apprezzare concretamente le tue modalità di marketing. Chiediti quali risultati speri di ottenere dalla tua strategia di inbound marketing. Per esempio:
L'idea è quella di definire obiettivi di qualità con lo scopo di poter stabilire una linea guida decisionale. I tuoi team di marketing e essenzialmente il tuo formatore educativo, devono essere in grado di essere presenti nel tuo calendario a un ritmo stabile e regolare.
Oltre a definire obiettivi qualitativi con il tuo formatore e gli altri, dovrai collegarli a obiettivi quantitativi, quelli misurabili. Anche se non hai ancora una visione chiara di quali dovrebbero essere le tue statistiche, fare delle stime sarà più che sufficiente per l'avvio di una campagna di marketing. Grazie a metriche quantitative e di business, potrai vedere i risultati della tua formazione di lead nurturing. Senza questo, il tuo marketing educativo potrebbe soffrirne relativamente e sarà difficile per te monitorare i progressi verso il raggiungimento dei tuoi obiettivi anche con l’aiuto di un formatore. Potresti prendere in considerazione:
Quando stabilisci i tuoi obiettivi per la coltivazione, è imperativo procedere passo dopo passo. Un impegno progressivo ti consentirà di avviare la tua formazione di lead nurturing in modo molto più sistematico, per ridurre il più possibile i rischi legati alle tue azioni e vedere così in tempo reale cosa funziona o meno.
Oltre al vantaggio di risparmiare tempo ed efficienza nell'implementazione della marketing automation, ciò consente anche di sviluppare processi aziendali essenziali. Che si tratti di lead nurturing, lead scoring, gestione del ciclo di vendita o anche di analisi e personalizzazione della tua strategia di marketing di nurturing. Sta a te scegliere la soluzione migliore per il tuo business. Ce ne sono diversi, incluso Hubspot per soddisfare tutte le tue esigenze, essenzialmente i tuoi obiettivi aziendali. Ecco un esempio di processo per aiutarti a selezionare la giusta soluzione di automazione del marketing per la tua azienda:
Tuttavia, assicurati ancora una volta che la tecnologia di automazione del marketing che scegli risponda bene alla tua campagna di lead nurturing. Soprattutto perché questa è la chiave. Se prendiamo l’esempio del nurturing software di Hubspot, noterai, tra le altre cose, questi pochi punti importanti:
Ora che hai deciso la tua soluzione di marketing automation, dovrai pensare a come implementarla nell’intera strategia di web marketing.
Quando sviluppi il tuo lead nurturing, dovresti assolutamente evitare di pensare alla formazione sul lead nurturing isolatamente dal resto della tua strategia. È necessario considerare l'intero elenco cronologico dei processi di marketing. Deve esserci una reale armonia tra la tua campagna di nutrimento e gli altri tipi di comunicazioni (newsletter via email, aggiornamenti sui prodotti, ecc.) che il potenziale cliente intercetta.
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Per costruire una vera formazione educativa, dovrai iniziare dalle basi. Ne parliamo da allora, ma è ora di porsi davvero la domanda. Hai impostato un intero sistema di lead nurturing, ma dove dovresti dirigerlo? Potenziali clienti, si potrebbe dire. Tuttavia, qualsiasi utente di Internet potrebbe essere considerato tale. Tuttavia, c'è ancora un problema: come fai a sapere se soddisfa il tuo profilo di lead qualificato? L’ideale sarebbe pensarci prima con i tuoi marketer.
Un po’ come la nozione di “personae”, ogni azienda ha sicuramente una propria definizione di lead qualificato. Nel contesto del nurturing, chiamiamo questo un potenziale cliente che inizia a comportarsi come un cliente, vale a dire pronto all'acquisto. Per definire il lead perfetto per la tua attività commerciale, devi assolutamente tenere conto del parere dei team vendite (vendite) e marketing della tua azienda. Ecco per te un esempio dei passaggi da seguire:
Il lead scoring è letteralmente definito “lead scoring”. È un metodo di vendita e marketing abbastanza generale per classificare i potenziali clienti. Ovviamente dovrai valutare i potenziali clienti in base al loro interesse per la tua attività, alla loro posizione attuale nel ciclo di vendita e alla loro idoneità. Arriverai a maturarli meglio.
Notare l'interesse di un lead nei tuoi confronti equivale a ciò che nel coltivare il marketing viene chiamato valutazione implicita. Se ti stai chiedendo come, viene effettuato tenendo conto del comportamento del lead nei confronti della tua azienda. Potrai quindi sapere se la tua attività sembra attraente o meno per questo o quel potenziale cliente.
Quando si tratta di idoneità del lead, questa si basa su informazioni relative a dati demografici, firmografia e BANT (ovvero budget, autorità, necessità e tempo). Molto spesso queste informazioni vengono ottenute tramite moduli online. Se il tuo potenziale cliente si presenta come una persona fisica, potrai avere solo parametri demografici come il suo titolo, la sua vocazione o la sua ubicazione. Nel caso di una persona giuridica (società), avrai diritto a tantissime informazioni relative alla sua costituzione: il nome della società, le sue dimensioni, la sua ubicazione, il suo fatturato, ecc.
Con tutte queste informazioni da annotare e classificare, potrai impostare una campagna di nutrimento degna di ogni tipo di lead per aiutare i tuoi venditori.
Per avere successo nella tua campagna di promozione dei potenziali clienti, dovrai aumentare la tua lista di iscritti e quindi raccogliere ancora più informazioni per la tua banca dati. Secondo uno studio di Moon Marketing, le aziende perdono quasi il 25% dei propri abbonati e, in altri casi, lead che non sono mai passati attraverso il processo di acquisto. Per evitare ciò, devi alimentare la parte superiore della tua canalizzazione attraverso il metodo di creazione dell'elenco e-mail. Come procedere ?
Se hai buoni esperti di marketing nel tuo team, probabilmente penseranno a creare mailing list sui seguenti canali, ad esempio:
Avere una banca informazioni sana e ben gestita è essenziale anche per il successo della tua strategia di inbound marketing. Diversi esperti di marketing automation lo attestano, tra cui Robert Pease, il CMO di Heinz Marketing.
Le seguenti misure sono tanto più consigliate se si desidera ovviamente beneficiare di un database ben condizionato:
Ma attenzione, è possibile che i concorrenti si iscrivano e integrino la tua banca dati per conoscere la formazione dei tuoi prospect. Discutilo con il tuo team di marketing.
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Come avrai sicuramente capito, anche la tua strategia di contenuto è una variabile da non trascurare. Se pianificato bene, aumenta l’efficacia del lead nurturing fornendo contenuti incentivanti a tutti al momento giusto. Le tecnologie SEO come SEO ti aiutano soprattutto per quanto riguarda l'ottimizzazione dei tuoi contenuti da distribuire. Grazie alla soluzione di automazione integrata nella tua azione di marketing, dovrai essere in grado di determinare per ciascun lead, il tipo di contenuto che trova rilevante in base alle sue esigenze.
Per quanto riguarda la coltivazione di ciascun lead, vale la pena pensare a un formato di contenuto specifico per ciascuna fase del ciclo di vendita. Sarai quindi in grado di stabilire facilmente una certa fiducia nel potenziale cliente nei confronti della tua azienda. Da quel momento in poi, incoraggiarli a prendere la decisione di acquisto non dovrebbe più essere un problema.
Dovresti sapere che il contenuto che più probabilmente ti aiuterà a sviluppare ciascun lead dovrebbe essere un mix tra ciò che vogliono fare e ciò che vuoi che facciano. Un motivo per saperne di più sui diversi tipi di contenuti che puoi pubblicare.
L'e-mail è uno degli elementi essenziali per coltivare i tuoi contatti, la utilizzerai molto spesso. Deve quindi contenere gli elementi giusti. A parte il fatto che inviano le informazioni al potenziale cliente al momento giusto, queste informazioni devono adattarsi al tipo di email che desideri inviare in quel momento. È necessario quindi impostare una struttura predefinita per veicolare immediatamente il messaggio al destinatario. Ad esempio, un'e-mail promozionale dovrebbe incoraggiare un'azione commerciale mentre un'e-mail di avviso è molto spesso informativa, innescata da un particolare evento.
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