Prima di affermare l’importanza dell’utilizzo del lead scoring per la tua azienda, sarebbe saggio sapere in cosa consiste realmente questo sistema e come funziona.
Che cos'è il punteggio principale?
Il lead scoring è una tecnica di marketing volta a valutare i potenziali clienti in base alla loro capacità di diventare clienti. I punteggi ottenuti sono il frutto di una stretta collaborazione tra i reparti marketing e vendite dell'azienda, che avranno preventivamente definito i criteri di valutazione. In questo modo diventa possibile dare priorità ai lead in base alla loro posizione nel processo di acquisto e proporre successivamente le azioni di marketing appropriate. Per misurare l’importanza di questo sistema è quindi fondamentale capirne il funzionamento.
Come funziona?
Il lead scoring è un metodo relativamente semplice ma efficace. Il suo obiettivo è dare la priorità ai potenziali clienti in base alla loro intenzione di acquisto, a ciascuno di loro verrà quindi assegnata una valutazione. Ma come è possibile raggiungere questo risultato? Ci sono 4 passaggi principali.
Definizione dei criteri di valutazione
Come conoscere la posizione di ciascun lead nel processo di acquisto? Se un potenziale cliente è più interessato alla tua offerta rispetto ad un altro? Sarà necessario valutarli secondo criteri definiti preventivamente dai responsabili vendite e marketing. Coesistono due famiglie principali di criteri: criteri espliciti e criteri comportamentali.
Criteri di punteggio espliciti
Questi includono tutte le informazioni relative a:
- La funzione o il ruolo del potenziale cliente;
- La dimensione o la forza lavoro dell’azienda;
- Il capitale della società;
- Il settore di attività dell'azienda;
- Il tipo di prodotti o servizi desiderati;
- Il budget assegnato al progetto;
- La data di completamento prevista;
Criteri di punteggio comportamentali
- Il tasso di apertura delle tue newsletter da parte del potenziale cliente;
- Il numero di guide digitali scaricate dal tuo sito;
- I commenti che ha fatto sul tuo blog;
- L'iscrizione del soggetto ai tuoi social network;
- Iscrizione ad un convegno organizzato dalla vostra azienda;
- Sottoscrizione ad un'offerta di prova;
- Contatto diretto via telefono, email o su una delle vostre piattaforme;
L'assegnazione dei valori di ciascun criterio
Dopo aver determinato i criteri che ti sembrano rilevanti per valutare l'interesse che i tuoi potenziali clienti mostrano alla tua offerta, è il momento di assegnare i loro valori. Ad esempio, se esegui un punteggio principale su 100 punti, i criteri principali daranno 15 punti. Quindi diminuisci i punteggi in base al grado di importanza degli altri fattori. Attenzione, per quanto riguarda i criteri comportamentali l'analisi diventa più sensibile, da qui l'interesse ad una stretta collaborazione tra i dipartimenti interessati. Infatti, un lead che ha già contattato la tua azienda o che ha sottoscritto un'offerta di prova ha maggiori probabilità di diventare cliente rispetto a un altro che ha semplicemente aperto il tuo sito web.
Individuazione dei criteri negativi
Quali sono i criteri negativi qui? Queste sono le azioni eseguite da un potenziale cliente che in realtà non lo è. Prendi l'esempio di un visitatore occasionale del tuo sito web o di un concorrente che esegue un orologio. Non diventeranno mai tuoi clienti poiché semplicemente non sono interessati ai tuoi prodotti o servizi.
Elaborazione automatizzata dei risultati
Una volta eseguiti i passaggi a monte, è il momento di sommare i punteggi per identificare i potenziali clienti a cui rivolgersi per primi. Se questo compito può essere svolto manualmente su piccola scala, si consiglia vivamente di affidare questo lavoro a software specializzati. Ciò ti farà risparmiare tempo, ma anche efficienza.
Cosa apporta il lead scoring al processo di prospezione?
Avrai notato che il lead scoring porta novità nel processo di prospezione. Diamo uno sguardo concreto ai vantaggi che questo sistema apporta alla tua attività e alla sua importanza.
Notevole risparmio di tempo
Anche se il lead scoring richiede una quantità abbastanza significativa di lavoro di preparazione, una volta impostato, sarai aiutato dal tuo software a determinare con precisione i potenziali clienti a cui rivolgerti per primo. Il calcolo viene eseguito rapidamente e verrà rinnovato man mano che verranno visualizzati altri lead. Saprai quindi in ogni momento a chi dovrai fornire tutti gli sforzi di marketing e commerciali. Non dovrai più perdere tempo con persone o enti che non diventeranno mai tuoi clienti!
Efficacia della prospezione
I prospect che otterranno i punteggi più alti saranno quelli con il miglior tasso di conversione. In altre parole, saranno i lead realmente interessati a ciò che hai da offrire, probabilmente quindi dei clienti. In generale, saranno sufficienti contenuti ricchi di argomenti e adattati alla loro posizione nel processo di acquisto per spingerli all’azione. Sta a te sfruttare la tua creatività per convincerli ad acquistare il tuo prodotto o servizio, poiché c'è solo un passaggio che separa il loro status di "prospettivo potenziale" da quello di "cliente".
Un passo avanti rispetto ai tuoi concorrenti
L’obiettivo di ogni azienda è crescere. Quindi prima o poi dovrai cercare nuovi clienti per aumentare il tuo fatturato. Il lead scoring ti aiuterà moltissimo in questa conquista, perché a differenza di un’azienda che non utilizza questa tecnica, sarai un passo avanti. Quella di conoscere con precisione le persone che potrebbero rispondere favorevolmente alla tua offerta.
Un grande alleato dell’automazione
In combinazione con l’automazione, il lead scoring diventa una risorsa importante. A seconda dell'interesse del lead e della sua situazione in fase di acquisto, potrai intraprendere le azioni opportune. Prendiamo l'esempio di una persona indecisa, ma che sarebbe fortemente interessata a ciò che hai da offrire. Per togliergli ogni dubbio che potrebbe ostacolarlo, puoi invitarlo a sottoscrivere un'offerta di prova gratuita. Nel caso di un potenziale cliente che inizia a scoprire i tuoi prodotti o servizi, gli farai scoprire i vantaggi di questi nonché i benefici che potrebbe trarne.
Fonti:
https://www.bluenote-systems.com/faq-crm-sugarcrm/lead-scoring-signification-definition.html
https://www.anthedesign.fr/marketing-2/lead-scoring/
https://www.markentive.com/fr/blog/lead-scoring-4-etapes-classer-prospects
