Prospect B2B: Perché è difficile?
Prospezione B2B: il piano di prospezione definitivo
La prospettiva B2B è un'attività che non ha sempre una buona stampa. Per i venditori, l'approccio sembra spesso consumare il tempo, noioso e off -puting.
Infatti, nel B2B, i decisori sono già molto richiesti. Quando possono, cercano di evitare nuove sollecitazioni commerciali. Quando il venditore riesce a stabilire un contatto nonostante tutti gli ostacoli, la capacità di attenzione del suo interlocutore è molto limitata.
Per raggiungere un decisore, è necessario aumentare i tuoi contatti. Nel 2010 sono stati necessari in media 4,7 tentativi per stabilire un contatto. Nel 2016 ne servivano 8.2. Nel 2020, 10? 11?
In breve, la prospettiva B2B richiede molto tempo ed energia per stabilire il contatto. E gran parte dei contatti stabiliti si è conclusa con il rifiuto di continuare la conversazione.
A questo si può ancora aggiungere che i venditori sono generalmente pagati su contratti firmati, quindi alla chiusura piuttosto che alla prospezione di B2B.
La seconda difficoltà nella prospettiva B2B risiede nella lunghezza dei cicli di vendita. Poiché i cicli di vendita B2B sono spesso lunghi, il venditore deve mantenere la conversazione nel tempo e avere interazioni regolari con la prospettiva.
Nel frattempo, deve valutare il livello di maturità della prospettiva. Tradizionalmente, il metodo B2B viene utilizzato nella prospezione di Bant (bilancio, autorità, tempi) per:
- verificare l'esistenza di un budget,
- garantire l’identità del decisore finale,
- convalidare l’esistenza di un bisogno reale
- stimare il lasso di tempo entro il quale il progetto sarebbe stato completato
Infine, la prospettiva B2B richiede che i venditori siano per nuove pratiche. In effetti, la prospettiva tradizionale B2B ora coesiste con nuovi metodi digitali come marketing in entrata, vendita sociale o marketing basato.
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Come costruire un piano di prospezione B2B per incontrare nuovi clienti?
La prospettiva B2B non è un'attività facile. Per raggiungere i suoi obiettivi in termini di acquisizione, è essenziale prepararsi bene. In termini di prospettiva B2B, specialmente in B a B, la fase di pianificazione è essenziale. Il piano di prospezione commerciale viene utilizzato per definire tutte le azioni che consentiranno di raggiungere gli obiettivi aziendali dell'azienda.
In particolare consente di individuare le giuste modalità per:
- attrarre più potenziali clienti
- guadagnare velocità sui cicli di vendita
- aiutare i venditori a concludere le vendite più velocemente
Come avere successo nel tuo piano di prospezione B2B? Ecco i 7 passaggi da seguire per costruire un piano di prospezione efficace.
#1. Piano di prospezione B2B: definizione degli obiettivi di prospezione
La prospettiva B2B risponde a diversi problemi:
- costruire un file di potenziali clienti, attirare nuovi potenziali clienti
- trovare rapidamente lead sufficientemente qualificati per un contatto di vendita
- rilanciare i contatti esistenti per incrementare il fatturato
Nella maggior parte dei casi, questi problemi di marketing si intrecciano. In quali proporzioni?
Prima di lanciare a capofitto in azioni di prospezione B2B, è necessario definire gli obiettivi chiari. Per essere precisi, parliamo persino di obiettivi intelligenti:
- Specifica
- Misurabile
- Realizzabile
- Realistico
- Definita temporalmente
Gli obiettivi di prospezione B2B dipendono direttamente dagli obiettivi aziendali dell'azienda. Uno dei modi per ripararli consiste esattamente dall'obiettivo di turnover definito internamente.
Partendo da questa previsione di fatturato e da dati come il Customer Lifetime Value e il tasso di abbandono, definiremo un obiettivo sul numero di nuovi clienti da conquistare in un dato periodo.
Quindi, sulla base dei tassi di conversione delle precedenti campagne di prospezione B2B, possiamo continuare a rifiutare gli obiettivi: numero di interviste di vendita eseguite, numero di appuntamenti ottenuti, numero di prospettive contattate, numero di prospettive da trattare, ... ...
Ad esempio, se convertiamo il 10% dei nostri contatti qualificati in clienti e il nostro obiettivo è realizzare 30 vendite, allora sappiamo che dobbiamo avere 300 contatti qualificati.
Per fissare obiettivi SMART e motivanti per i venditori non si può procedere a caso. È necessario fare affidamento su un'analisi esterna e interna della situazione.
Analizza il tuo mercato, i tuoi concorrenti e i tuoi clienti
L'impostazione di obiettivi in modo casuale non consente di creare un piano di prospezione B2B efficace. In effetti, se gli obiettivi sono troppo alti, i venditori saranno scoraggiati e perde nella produttività. Se sono troppo deboli, l'azienda non farà prospettiva a tutta velocità.
Per trovare il giusto dosaggio è necessario avere una visione chiara del proprio mercato:
- Quali sono le principali aspettative del mercato?
- Quali sono i recenti sviluppi del mercato (legali, tecnologici, ecc.)?
- Chi sono i principali attori del mercato? Come prospettano?
- Come si posiziona l’azienda rispetto ai concorrenti?
- Qual è la nostra tipologia di clienti?
Questa fase di preparazione è fondamentale. In particolare, la questione di sapere a quale target di clienti ci rivolgiamo determina in gran parte il modo in cui prospetteremo.
In effetti, se abbiamo a che fare con potenziali clienti che sono ampiamente appresi sul Web e sono molto autonomi nella loro ricerca di informazioni, favoriremo di prospezione digitale B2B come l'email marketing , il marketing in entrata o la vendita sociale.
D'altra parte, se affrontiamo un piccolo obiettivo connesso, abituato al contatto diretto, ci rivolgeremo di più alla prospettiva telefono o terra.
Conoscere bene il tuo pubblico di destinazione è anche un vantaggio quando si costruisce il tuo argomento di prospezione B2B. Avremo maggiori probabilità di stabilire il clima di fiducia che favorisce una vendita se si preme il tuo contatto su una solida conoscenza dei problemi del tuo interlocutore.
Allo stesso modo, potremo adottare un discorso differenziante solo se conosceremo perfettamente le offerte, i punti di forza e di debolezza dei nostri concorrenti.
Effettua un’analisi interna dei tuoi punti di forza e di debolezza
Una volta determinate le opportunità e le minacce legate al contesto e alla concorrenza, dobbiamo fare la nostra introspezione.
La questione ora è sapere quali sono i punti di forza del nostro marchio e delle nostre offerte e, al contrario, quali sono i punti deboli che lavorano contro di noi.
Andiamo. Tutti insieme, esperti di marketing e venditori, facciamo un brainstorming e compiliamo le due colonne.
Qual è lo scopo di questo approccio?
Ovviamente la colonna “più” servirà come base per il nostro ragionamento. Poiché è su questi punti specifici che eccelliamo, concentreremo le nostre interazioni con i potenziali clienti su quest'area.
Al contrario, l'elenco dei nostri punti deboli consente di anticipare le obiezioni delle prospettive. Se non li conosciamo, saremo catturati quando solleverà questi punti. Possono firmare la fine della relazione. D'altra parte, leggendoli molto presto nel nostro piano di prospezione B2B, saremo in grado di sviluppare risposte per contrastare queste obiezioni.
#2. Un piano di prospezione B2B per segmentare il proprio mercato e costituire il suo file di prospettiva
Una volta analizzato bene il suo mercato, il secondo passo è segmentarlo. A seconda dei suoi obiettivi di prospezione B2B, non ci occuperemo di tutti i contatti allo stesso modo.
Non tutti i contatti, non tutti i cavi sono uguali. Uno degli obiettivi della prospezione di B2B è proprio quello di valutare quelli su cui si concentreranno gli sforzi commerciali.
Qual è l'obiettivo della segmentazione?
La segmentazione consiste nel dividere il proprio mercato in diversi gruppi composti da potenziali clienti con profili, caratteristiche o comportamenti simili.
Ad esempio, potremmo segmentare un mercato in base alle caratteristiche dell’azienda:
- Tipologia di azienda (startup, PMI, ETI, grandi gruppi)
- Area attività
- Posizione geografica
- Numero di dipendenti
- Fatturato
Puoi anche segmentare la tua base di contatti in base a criteri comportamentali o a un livello di maturità se utilizzi una soluzione con funzionalità di lead scoring.
In questo modo potremo rivolgerci a gruppi realmente interessati alla nostra offerta e con maggiori probabilità di acquisto.
La conseguenza della segmentazione è che avremo azioni diverse per i prospect che non hanno lo stesso livello di maturità.
Ad esempio, i potenziali clienti hot, identificati come “quasi pronti per l'acquisto”, potrebbero essere oggetto di azioni di prospezione telefonica con un argomento specifico. Allo stesso tempo, i potenziali clienti meno avanzati nel loro percorso di acquisto verranno contattati via e-mail per mantenere i contatti.
#3. Un piano di prospezione B2B deve definire il suo tunnel di conversione
La maggior parte dei contatti o dei potenziali clienti presenti in un database non sono pronti per l'acquisto.
L'arte della prospettiva B2B consiste nell'identificare chiaramente la posizione di una prospettiva nel tunnel di vendita e nella definizione di azioni adattate a questa posizione.
Per fare ciò è necessario definire un funnel di vendita.
Il tunnel di vendita (o conversion tunnel o conversion funnel) designa il processo attraverso il quale un'azienda supporterà i suoi potenziali clienti dalla scoperta del loro bisogno fino all'acquisto.
In altre parole, corrisponde alla rappresentazione delle fasi successive dell'andamento di una vendita, dal momento in cui otteniamo i dati di contatto del potenziale cliente fino alla conclusione della vendita.
Ad esempio possiamo definire un funnel di conversione in 5 fasi:
- Scoperta: il potenziale cliente non ha ancora un'idea chiara di come risolvere il problema che sta affrontando. Il suo livello di attenzione è ancora piuttosto basso poiché non ti conosce ancora
- Interesse: il potenziale cliente inizia a conoscere il suo problema e mostra interesse. In questa fase cercheremo di catturare la sua attenzione dimostrando la nostra capacità di supportarlo e consigliarlo.
- Valutazione: il potenziale cliente esamina le diverse soluzioni disponibili sul mercato per rispondere al suo problema.
- Decisione: il potenziale cliente sceglie una soluzione e avvia un processo di negoziazione commerciale.
- Acquisto: l'accordo è firmato ma il rapporto commerciale può proseguire con una logica di cross-selling o di vendite aggiuntive, ad esempio.
Affinché la prospettiva B2B sia davvero efficace, è necessario definire con precisione le fasi dell'imbuto, conoscere sempre la posizione delle prospettive e, idealmente, misurare i suoi tassi di conversione e la sua velocità in ogni fase.
#4. Piano di prospezione B2B di successo preparando l'approccio e i supporti di prospezione commerciale
Per preparare le tue proposte di vendita (al plurale), devi affidarti alle tipologie di target di clientela di cui abbiamo parlato sopra.
Prima di tutto, devi conoscere le sfide dei tuoi potenziali clienti. I primi momenti di interazione sono quindi innanzitutto momenti di ascolto. Il momento di vendere arriverà più tardi. Ma, prima, devi avere un atteggiamento interrogativo per identificare le sfide del tuo potenziale cliente.
Una volta individuate alcune tematiche a cui la nostra offerta risponde, potremo basarci su questi elementi per costruire un messaggio di consulenza e di supporto.
L'incontro in fiera, il primo centralino telefonico di qualificazione o la fase iniziale di una strategia di inbound marketing servono a questo obiettivo: raccogliere informazioni sulle problematiche del prospect.
Se ti rivolgi a prospect già maturi, dovrai avere già un’argomentazione ben costruita per chiudere la vendita. Se conosciamo i loro problemi, è abbastanza semplice.
Se il contatto viene stabilito con potenziali clienti meno avanzati nella canalizzazione delle vendite, il supporto ha la precedenza. Il ruolo del venditore consisterà piuttosto nel fornire consulenza e nel posizionarsi come punto di contatto di riferimento sull'argomento.
In definitiva, gli argomenti rigidi non sono più appropriati. È la capacità del venditore di adattare il suo discorso alla fase del funnel in cui si trova il prospect a fare la differenza.
A seconda della scelta del metodo di prospezione, B2B, il venditore può utilizzare i media di marketing (contenuti Web, documenti di stampa, cataloghi, ecc.) Per inviare i tuoi messaggi.
#5. Il piano di prospezione B2B dovrebbe consentire di scegliere i mezzi di prospezione
Non mancano metodi e mezzi di prospezione. Ci occuperemo anche in dettaglio nei paragrafi seguenti.
Ma, per il momento, la domanda che ci interessa è: come scegliere gli strumenti di prospezione B2B che garantiranno i migliori risultati.
Oggi coesistono due metodi principali di prospezione.
La metodologia inbound si basa su strumenti digitali. Si basa sul principio che i potenziali clienti sono diventati autonomi nella ricerca di informazioni. Sarebbe quindi inutile avviare un contatto commerciale troppo presto. Al contrario, ci impegneremo a portarti il potenziale cliente utilizzando il content marketing, il SEO e i social network. Quindi, una volta che il potenziale cliente ha fornito le proprie informazioni di contatto, lo supportiamo per avanzare nel funnel fino a quando non sarà abbastanza maturo per un contatto commerciale.
Al contrario, il marketing in uscita combina più o meno le tradizionali tecniche di prospezione. Con questo in mente, è il venditore che si rivolge al potenziale cliente, ad esempio con campagne di prospezione telefonica o campagne di email a freddo.
In realtà i due approcci non sono propriamente opposti. Poche aziende operano al 100% in entrata. La maggior parte delle strutture che utilizzano l’inbound marketing lo abbinano ad azioni di sensibilizzazione rivolte ai prospect.
Inoltre, in alcuni settori, ancora poco digitalizzati, è ancora impossibile trovare clienti con un approccio esclusivamente inbound.
#6. Piano Azioni di prospezione B2B grazie a un buon piano di prospezione
Abbiamo ora definito:
- Obiettivi di prospezione B2B
- Obiettivi da prospettare
- L'imbuto di vendita
- Gli elementi principali del discorso secondo la fase dell'imbuto
- Metodi di prospezione B2B da utilizzare
Resta solo per pianificare le azioni di prospezione B2B nel tempo. Questa fase deve terminare con la creazione di un programma di prospezione B2B provvisorio.
Perché questo è importante?
Innanzitutto, dobbiamo articolare i nostri meccanici di prospezione B2B con una serie di date chiave del calendario: periodi di alta attività commerciale (stagionalità, date speciali come Natale o Black Friday se siamo preoccupati), fiere professionali, ...
Quindi, alcune azioni di marketing si svolgono nel lungo periodo. Se opti per una strategia inbound, i primi risultati saranno visibili solo dopo 3-6 mesi dall’inizio. Ci vuole tempo per costruire un piano editoriale, creare e distribuire i tuoi primi contenuti e migliorare il tuo SEO.
Pertanto, in attesa di questi risultati, sarà necessario pianificare altre azioni per generare lead nel breve termine.
Infine, la pianificazione previsionale è uno strumento per la comunicazione interna e il coordinamento del team, ad esempio tra marketing e vendite.
#7. Avvia e gestisci la prospezione commerciale in modo efficace per raggiungere i tuoi obiettivi
Tutto è a posto. È tempo di lanciare azioni di prospezione B2B.
Negli sforzi quotidiani dei team di marketing e vendita, è importante attenersi al piano stabilito.
Se la pianificazione strategica e operativa della prospezione B2B è stata eseguita correttamente, qualsiasi dispersione potrebbe comportare una minore efficienza.
Inoltre, il programma di previsione prevede le dipendenze tra le azioni. Se ci discostiamo da quanto pianificato, ciò potrebbe avere conseguenze nel complesso.
In questa fase, il ruolo dei manager è ovviamente cruciale. È loro responsabilità mantenere i team concentrati, grazie ad un piano preciso, sui compiti e sugli obiettivi assegnati.
Ma la loro missione consiste anche nel pilotare le attività di prospezione B2B. Per questo, devono basarsi sugli indicatori di prestazione (KPI) per misurare l'avanzamento delle azioni in relazione agli obiettivi. Ad esempio, saranno in grado di utilizzare il metodo OKR che consiste nell'assegnare obiettivi elevati e associarli a risultati chiave intermedi facilmente misurabili (risultati chiave).
Sulla base degli KPI osservati, saranno in grado di identificare eventuali difetti nel processo di prospezione B2B e mettere in atto misure di regolazione.
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Come ottimizzare la tua prospezione B2B per raggiungere più potenziali clienti?
Anche con un piano di prospezione commerciale ben costruito, la prospettiva B2B non è un fiume lungo silenzioso, specialmente in B2B.
In ogni fase, devi quindi cercare modi per migliorare le tue prestazioni.
La prima misura è migliorare le conoscenze che abbiamo delle sue prospettive. Poiché la prospettiva B2B è digitalizzata, il controllo dei dati appare come un evidente asse di progressione.
A seconda delle modalità scelte, favoriremo:
- Oppure i dati acquisiti internamente, che vengono raccolti ad esempio con form inbound.
- O dati di terze parti acquistati da aziende che offrono soluzioni di data intelligence B2B
Ma è soprattutto l’utilizzo che facciamo dei dati a determinare il successo delle nostre azioni di prospezione. La capacità di aggregare e analizzare i dati e di utilizzarli per le azioni è un forte elemento di differenziazione.
Una seconda area di ottimizzazione consiste nell’essere innovativi, testando nuovi metodi di prospezione. Non più “abbiamo sempre fatto così”. I comportamenti degli acquirenti e quindi i metodi si stanno evolvendo. Devi sapere come cambiare le tue abitudini.
Per fare questo è necessario formarsi continuamente a nuovi metodi e strumenti di prospezione. Ma bisogna anche essere in grado di evangelizzare internamente nuovi modi di prospezione.
Infine, terzo asse, è essenziale rafforzare la resistenza al fallimento, soprattutto quando si utilizzano tecniche come la prospezione telefonica a freddo.
Strumenti di prospezione B2B: prospezione commerciale sul campo
Nel B2B, la prospezione può essere effettuata attraverso diversi strumenti. Prospezione sul campo, telefonica e digitale: in cosa consistono questi diversi strumenti e come utilizzarli al meglio.
Cominciamo con la tecnica della prospezione sul campo. Quali pratiche copre e quali sono i mezzi per attuarlo?
Tradizionalmente, la prospezione sul campo consiste, per un venditore, nel recarsi direttamente in un'azienda per parlare con un decisore.
È una pratica che sta cadendo in disuso per ovvi motivi:
- I decisori sono riluttanti a interrompere la propria attività per ricevere un rappresentante di vendita al volo, senza previo appuntamento.
- A meno che non lavori in un'area geografica limitata o non disponi di una rete territoriale molto fitta, questo metodo ti consente di contattare relativamente pochi prospect in un dato periodo.
- Il metodo è costoso (molte spese di viaggio) per risultati inconcludenti. Il suo ROI è piuttosto basso
D'altra parte, ci sono altre azioni sul campo che sono molto più efficaci: eventi o fiere professionali.
Questo tipo di configurazione ha un grande vantaggio, a condizione che si preghino gli eventi giusti: diversi potenziali clienti (o potenziali clienti) vengono riuniti nello stesso posto contemporaneamente. È una rara opportunità di fare prospettive sul campo ottimizzando il tuo tempo e mezzi. I saloni sono quindi un'opportunità dei sogni per eseguire il tuo file di prospezione B2B e iniziare a lanciare azioni di contatto o monitoraggio.
Un altro vantaggio delle fiere professionali: le prospettive sono più ricettive alla prospettiva B2B di quanto non siano di solito. In effetti, se partecipano, è con l'obiettivo di incontrare clienti, potenziali clienti ma anche fornitori o fornitori.
Anche le regole d'oro della prospettiva B2B prevalgono nel soggiorno. A monte, le prospettive che incontreremo e identificheremo alcuni problemi dovrebbero essere ben mirati per lanciare la conversazione.
Prospezione telefonica B2B: per conquistare clienti
La prospezione telefonica si riferisce ad azioni di marketing telefonico volte a trovare nuovi clienti per un'azienda.
Tradizionalmente, la ricerca telefonica implica il tentativo di contattare un potenziale acquirente per ottenere un incontro di vendita.
Come effettuare la ricerca telefonica?
La prospezione telefonica è una pratica delicata. Richiede una buona resistenza al fallimento e perseveranza. Ma è necessario anche disporre di un piano di attacco efficace (comunemente chiamato piano di prospezione) per attirare l'attenzione e discutere del potenziale cliente e un buon software di prospezione per dare seguito.
Un buon approccio di prospezione telefonica consiste di 6 passaggi:
- Presentati: una volta che hai il tuo interlocutore online, deciderà rapidamente se la tua chiamata merita che ti dà tempo. Innanzitutto, deve essere in grado di identificarti. Di conseguenza, una chiamata di prospezione B2B di successo inizia con una presentazione succinta: nome, cognome, post, business.
- Spiega lo scopo della chiamata: in questa fase il potenziale cliente non sa ancora se ti ascolterà o meno. Si chiede come lo riguardi la tua chiamata. È quindi necessario presentargli chiaramente lo scopo della chiamata. Potremmo, ad esempio, basarci su una questione settoriale che i decisori sul campo incontrano e alla quale la vostra offerta risponde.
- Mantieni l'attenzione del tuo potenziale cliente: i decisori hanno poco tempo da dedicare alle chiamate di potenziale cliente. L’errore sarebbe lanciarsi in un lungo monologo esaltando i meriti della vostra soluzione. Interessati al tuo interlocutore, ponigli domande e mantieni viva la conversazione identificando i suoi problemi.
- Rispondere alle obiezioni: riconoscere le obiezioni del potenziale cliente e rispondere punto per punto. Se hai costruito bene il tuo piano di prospezione, sei preparato per questo passaggio.
- Coinvolgi il tuo potenziale cliente: hai discusso e risposto alle obiezioni. Questo è il momento di scoprire se il potenziale cliente vuole andare oltre.
- Specificare il passaggio successivo: al termine della chiamata rivedere quanto concordato insieme e specificare i termini del prossimo contatto.
Dovremmo ancora fare prospezione telefonica?
La prospezione telefonica ha una reputazione piuttosto negativa. Nel B2B spesso infastidisce i decisori che lo considerano una perdita di tempo. Molti non rispondono più alle richieste telefoniche o abbreviano la chiamata chiedendo a chi chiama di inviare tutto via email. Basti dire che senza una formazione adeguata al target, la prospezione commerciale telefonica è difficile.
Queste riluttanze sono legate principalmente a pratiche come il “cold Calling”, che consiste nel chiamare a freddo potenziali clienti che non hanno mostrato un precedente interesse per l'offerta proposta.
Tuttavia, in alcuni settori, la prospezione telefonica rimane la norma. Questo è il caso, ad esempio, delle professioni meno digitalizzate. I potenziali clienti preferiranno il telefono per avere un contatto diretto con il venditore.
Per altri settori il telefono resta uno strumento rilevante. Ma vale sicuramente la pena combinarlo con altri approcci. I metodi di prospezione digitale, ad esempio, consentono di qualificare un potenziale cliente e di attivare una prima telefonata solo quando ha raggiunto un certo livello di maturità.
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Tecniche di prospezione digitale
Il Web ha profondamente cambiato il modo in cui le aziende trovano i loro nuovi clienti. Rendendo gli acquirenti più indipendenti nella loro ricerca di informazioni, Internet ha costretto le aziende a rivedere il loro piano di prospezione B2B.
Le tradizionali tecniche di e -mail di chiamate a freddo o massa non corrispondono più alle aspettative degli acquirenti. I loro risultati sono stati allungati e lasciano il posto a metodi di prospezione B2B meno invadenti e più personalizzati.
Marketing via email
L’e-mail è un canale molto efficace per la prospezione B2B. Ma le pratiche di invio di e-mail si evolvono contemporaneamente al comportamento degli acquirenti.
L’invio di e-mail di massa sembra essere una tecnica digitale obsoleta. D'ora in poi, gli acquirenti apprezzano i messaggi personalizzati che riflettono il loro profilo, i loro problemi e si adattano alla loro posizione nel funnel di vendita.
Inbound Marketing e Social Selling
Qual è la metodologia inbound?
L’inbound marketing è una risposta ai nuovi comportamenti degli acquirenti. Poiché rifiutano il contatto commerciale avviato dall'azienda, non è più l'azienda a doversi rivolgere a loro.
Al contrario, l'azienda cercherà di attirare i clienti target sul suo sito web, in particolare attraverso i contenuti.
In pratica, l’inbound marketing consiste nel creare e distribuire contenuti per attrarre clienti in target (grazie alla SEO e ai social media) convertendo poi i visitatori in lead. Per fare ciò, i professionisti del marketing utilizzano strumenti di lead generation online (call to action, moduli, lead magnet).
Una volta che la prospettiva ha trasmesso le sue informazioni di contatto, entra nella pipeline di prospezione B2B. Il marketing lo alimenterà con contenuti per sollevarlo in maturità e raccogliere informazioni.
Poi, quando il potenziale cliente è sufficientemente maturo, viene trasmesso ai team di vendita per un'azione di prospezione telefonica.
Vendita sociale
Il social marketing consiste nella prospezione sui social network professionali come LinkedIn. Questo metodo può integrare l’inbound.
In effetti, lo svantaggio dell’inbound marketing è che richiede tempo. Inoltre, i venditori a volte sono sospettosi della qualità dei lead in entrata, poiché si tratta di lead “senza contatto”. C’è quindi ancora molto lavoro di qualificazione commerciale da rifare.
La vendita sociale consente la sensibilizzazione sul web. Ancora una volta, le regole d'oro della prospezione di B2B rimangono in ordine: identificare i profili mirati, coinvolgere la conversazione sulle loro sfide, condividere contenuti pertinenti per coinvolgerli nel tempo e concludere mettendo in contatto.
La prospettiva B2B ha più sfaccettature. È consigliabile padroneggiare tutte le tue tecniche, ma soprattutto sapere quando usarle. Per aiutare i venditori a guadagnare più clienti, anche gli strumenti svolgono un ruolo essenziale. Automatizzare parte della prospettiva B2B ti consente di concentrarti su attività con il valore aggiunto più alto.
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Prospecting B2B: Perché è difficile?
Riferimenti di esperti e studi credibili
Studi e dati
Uno studio di Salesforce rivela che il 58% delle prospettive B2B considera gli approcci commerciali come una fonte scarsamente mirata Salesforce
Secondo Gartner, solo il 24% delle e -mail di prospezione è aperto in B2B Link Gartner
Content Marketing Institute mostra che il 67% del ciclo di acquisto B2B è ora in CMI di origine
Esperti di prospezione B2B
B2B estende notevolmente i cicli di vendita"
Mark Roberge, ex hubspot CRO: "La prospettiva efficace B2B richiede un articolo di approccio dati di guida e iper-personali" LinkedIn LinkedIn
-mail di Breakthrough: "Il tasso medio di risposta alla prospettiva B2B è sceso all'1,7%"
Testimonianze dirette sulla prospezione B2B
"Abbiamo dovuto contattare 217 prospettive prima di ottenere il nostro primo incontro qualificato" -Pierre D., venditore nella testimonianza dell'industria farmaceutica LinkedIn
"Il nostro tasso di risposta è stato dello 0,5% fino a quando non adottiamo un approccio basato sul marketing basato sull'account" -Sarah K., Tech Post Medium
"In media, 6,8 persone sono coinvolte in una decisione di acquisto B2B con i nostri clienti" - Marc L., direttore commerciale Forbes Forbes
"La metà delle nostre prospettive non risponde mai ai nostri promemoria" - Sophie T., testimonianza video
"Abbiamo ridotto il nostro tempo di prospezione B2B del 40% grazie all'automazione mirata" - David P., case study
B2B Prospecting Stories e aneddoti
Un venditore ha trascorso 18 mesi a prospettare un'azienda prima di rendersi conto che il suo interlocutore aveva lasciato la società dopo il primo contatto Harvard Business Review
Una startup ha perso un contratto a € 250k perché la sua e -mail di prospezione B2B è arrivata durante le vacanze del di testimonianza di Twitter
Un direttore commerciale ha scoperto che l'80% dei suoi lead qualificati proveniva dal content marketing e non dallo studio HubSpot
Un team di vendita ha moltiplicato per 3 il tasso di conversione personalizzando ogni video di Prospecting Case Study Vidyard
Un venditore ha vinto un cliente inviando un pacchetto personalizzato dopo 9 e -mail senza risposta per le vendite hacker di vendita
Segmentazione B2B
| Tipo di segmentazione | Caratteristiche | Difficoltà specifiche |
|---|---|---|
| Industria | Specificalità settoriali | Lingua tecnica richiesta |
| Comportamentale | Analisi delle interazioni | Difficile raccogliere dati |
| Tpe | Decisione unica -maker | Budget limitati |
| PMI | Processo di decisione semplice | Mancanza di maturità digitale |
| Eti | Multi-decidement | Lunghi cicli di vendita |
Diagramma : processo decisionale B2B tipico
[Utente] → [bisogni identificati] → [Soluzioni di ricerca] → [Confronto] → [Decisione collegiale] → [Acquisto]
Domande/Risposte sulla prospettiva B2B
1. Perché i cicli di vendita sono più lunghi in B2B?
I processi decisionali comportano una media di 6,8 persone secondo Gartner, che estende notevolmente le scadenze.
2. Qual è il tasso medio di risposta alla prospettiva B2B?
È tra l'1% e il 3% secondo uno studio di Dirty Lab Insights.
3. Come migliorare il tasso di risposta?
Personalizzando enormemente i messaggi e utilizzando i trigger di notizie, come raccomanda Jill Konrath.
4. Perché l'e -mail è il canale principale?
Poiché l'80% dei professionisti preferisce essere contattato via e -mail secondo uno studio di Request Report GEN.
5. Qual è il momento migliore per la prospettiva?
Gli studi dimostrano che martedì e giovedì tra le 10 e le 11 danno i migliori risultati.
6. Dovrebbero essere combinati la prospettiva B2B e il marketing dei contenuti?
Assolutamente, il 67% del corso di acquisto è ora in digitale secondo CMI.
7. Come gestire le obiezioni attuali?
Anticipando le 5 obiezioni principali secondo il modello Medic.
8. Qual è la durata ideale di una sequenza di prospezione B2B?
Tra le 8 e le 12 chiavi da 3 a 4 settimane a seconda dell'hacker di vendita.
9. Come qualificare efficacemente i tuoi potenziali clienti?
Utilizzo del modello Bant (budget, autorità, necessità, tempismo).
10. L'intelligenza artificiale può migliorare la prospettiva B2B?
Sì, per l'arricchimento dei dati e la personalizzazione su larga scala secondo Forrester.
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