I tuoi potenziali clienti hanno tutti un diverso livello di maturità nel tunnel di conversione, alcuni potrebbero essere in una fase più avanzata di altre. È essenziale capire questa differenza valutare il potenziale di conversione delle prospettive e migliorare le prestazioni di marketing. Da qui la pratica del punteggio di piombo!
Questa tecnica ti consente di stabilire un'efficace strategia di marketing commerciale in base alla maturità delle prospettive. Si consiste nel calcolo e nel assegnare un punteggio ai tuoi potenziali clienti per conoscere il loro potenziale e il loro interesse per la tua attività.
Questa metodologia di marketing in entrata, utilizzata principalmente nel marketing B2B, consente di concentrarti sulle prospettive più impegnate e di progettare la migliore strategia per convertire gli altri. In questo modo, le tue azioni di marketing saranno più personalizzate e più mirate. Scopri le buone pratiche del punteggio di piombo attraverso questo articolo.
Perché il punteggio di piombo?
Il punteggio di piombo può aiutarti a ottenere migliori opportunità di vendita. Secondo le statistiche, quasi il 90 % dei tuoi potenziali clienti probabilmente non è pronto a effettuare un acquisto. Esitano o aspettano il momento giusto per agire. A tal fine, il punteggio principale svolge un ruolo essenziale nella valutazione efficace dei potenziali acquirenti. Questa tecnica ti permetterà quindi di focalizzare le tue azioni di marketing sulle prospettive più promettenti.
Attualmente, la maggior parte delle aziende è focalizzata solo sulla ricerca di nuovi potenziali clienti . Questo è logico, ma perderai più tempo e denaro se i risultati non ci sono e la tua campagna di prospezione non porta a un atto di acquisto. Per ottimizzare le tue campagne, devi assicurarti che i tuoi potenziali clienti siano davvero interessati alla tua attività. Come il targeting, il punteggio è oggi una potente leva per le aziende . In effetti, ti consente di ottimizzare i costi, aumentare il tuo reddito e aumentare il tasso di conversione.
Best practice in termini di punteggio di piombo
Il punteggio si basa in gran parte sulla raccolta di dati pertinenti su sospetti e prospettive. Sono successivamente annotati in base a una serie di criteri predefiniti . L'idea è di ottenere misure utilizzate per determinare la probabilità di acquistare un potenziale cliente. Tuttavia, i modelli di valutazione possono variare a seconda delle esigenze della tua attività.
Esistono 6 passaggi essenziali per organizzare correttamente la strategia di punteggio principale:
1 - Definire il personaggio dell'acquirente
Il primo passo è definire la persona o il profilo del cliente ideali. Ciò ti consentirà di determinare se il profilo di questa persona è perfettamente adatto ai tuoi prodotti o servizi. L'obiettivo è specificare i criteri esclusivi del tuo pubblico di destinazione.
Supponiamo che offra utili applicazioni o software alle società ad alta crescita. Immediatamente, i tuoi obiettivi ideali saranno i leader aziendali e in particolare i produttori di decisioni.
È quindi necessario definire i criteri che soddisfano le tue aspettative, quindi costituite la tua persona eseguendo diverse azioni a monte:
- Studia i dati dei tuoi clienti;
- Svolgere un'indagine con loro;
- Eseguire ricerche online;
- Fai un'intervista con i tuoi venditori ...
2 - Determina i criteri di punteggio
Alcuni comportamenti dei tuoi potenziali clienti possono indicarti se sono abbastanza pronti per effettuare un acquisto o meno. L'obiettivo è quindi quello di determinare quali potenziali clienti sono i più coinvolti nel ciclo di acquisto. Pertanto, è necessario tenere conto di due tipi di criteri di punteggio: criteri demografici e criteri comportamentali.
Punteggio demografico
I criteri di punteggio demografico includono informazioni essenziali sui lead: età, sesso, posizione geografica, settore di attività, dimensioni dell'azienda, funzione nell'azienda, ecc.
Questi diversi criteri possono essere adattati e perfezionati in base alle tue esigenze. È quindi giudizioso che questi criteri siano in linea con la persona dell'acquirente.
Punteggio comportamentale
È importante notare che il comportamento di una prospettiva sul tuo sito Web è anche un importante criterio di valutazione. E lì, per una volta, questi fattori si basano sulla rilevanza della tua strategia di marketing in entrata . Ecco esempi concreti:
- Il tasso di apertura delle tue newsletter;
- Abbonamenti sui tuoi social network;
- Scaricare i tuoi autobus bianchi;
- Commenti sul tuo blog;
- Consultare la tua pagina di prezzo;
- Registrazione al tuo webinar;
- Contatta per telefono, e -mail, modulo di contatto ...
2 - Comprendi il percorso del cliente
Per garantire che la tua strategia di punteggio principale sia efficace, è necessario comprendere il corso dei tuoi clienti. Non esitare a utilizzare i dati che hai già in tuo possesso. Questo è un passo molto importante, perché una prospettiva poco impegnata non sarà propenso a stabilire una possibile riunione, ad esempio. Ci sono 3 gambe di cavi da considerare.
- Prospettive "calde" che sono sufficientemente pronte a consumare i tuoi prodotti o servizi. Hanno solo bisogno di un piccolo aiuto per acquistare.
- Le prospettive "fredde" che rimangono per essere convinte. Usa il potere della tua strategia di marketing dei contenuti per offrire loro contenuti pertinenti che forniscono soluzioni ai loro problemi.
- Prospettive "morte" che non possono essere convertite perché sono fuori bersaglio. Possono visitare il tuo sito, ma non hanno intenzione di acquistare.
Comprendere il viaggio delle tue potenziali clienti ti permetterà di distinguere come spingerli lungo il ciclo di acquisto, ma anche di assegnare loro punti in base al loro livello di maturità nel tunnel di vendita.
3 - Stabilire una scala di valutazione
Ora che hai l' elenco dei criteri (ad esempio in un file Excel), è tempo di dare una nota a ciascuno di essi. Per fare ciò, devi stabilire una scala di punteggio per i tuoi potenziali clienti. Ad esempio, se si tratta di una scala di 100 punti, è possibile concedere 20 punti ai criteri principali, quindi si riduce la nota in base all'importanza del fattore. Ecco un'illustrazione:
- Se un potenziale cliente legge un articolo sul tuo blog o registra la tua newsletter, puoi assegnargli 5 punti.
- Se scarica una guida elettronica dal tuo sito Web, puoi dargli 10 punti.
- Se partecipa a un evento che organizzi (ad esempio, un webinar), puoi allocare 15 punti.
- Se ti contatta direttamente e manifesta il suo interesse per la tua offerta di test, puoi assegnargli 20 punti.
Quindi, un potenziale cliente che ha deciso di contattarti direttamente o che ha chiesto una prova gratuita è molto più vicino allo stadio di conversione che a una prospettiva che legge e commenta solo un articolo sul tuo blog di tanto in tanto.
Man mano che la tua prospettiva avanza nella sua carriera e va in una fase più alta, non perdere per assegnargli punti. Pertanto, le prospettive che hanno ottenuto i migliori punteggi saranno considerate prospettive calde . Puoi quindi chiedere al tuo team di vendita di contattarli come priorità. Per quanto riguarda gli altri, dovresti aspettare un po ' fino a raggiungere un punteggio più alto. Non esitare a fornire regolarmente contenuti pertinenti in modo da guadagnare maturità al punto da essere pronti per la fase di conversione.
L'unico problema è che l'intero processo, se lo fai manualmente, può prenderti molto tempo ed energia. L'ideale è avere una soluzione all-in-one per l'automazione del marketing come Magileads.
5 - Pensa al punteggio negativo
Il punteggio negativo è una tecnica di punteggio principale che consiste nell'assegnare punti negativi a una prospettiva. Questa tecnica ti consente di perfezionare la tua strategia di punteggio principale. In effetti, la logica vuole che se il punteggio di un vantaggio è molto elevato, può essere considerato un vantaggio qualificato. Tuttavia, si scopre che non è sempre così.
Ad esempio, supponiamo che un ricercatore arriva sul tuo sito e scarica tutti i documenti che trova. Pertanto, il suo punteggio comportamentale sarà molto alto. Ma dato il suo status di ricercatore, il suo punteggio demografico sarà più basso. Devi quindi assegnargli punti negativi in modo che il suo punteggio sia più preciso, secondo la logica.
Devi rimanere vigile , perché qualcuno può fare un monitoraggio competitivo affermando di essere particolarmente interessato alla tua attività. Aprirà tutte le tue newsletter, scaricherà tutti i tuoi ebook e diventerà persino il tuo abbonato sui social network ... ma la tua offerta non gli interesserà. In questo caso specifico, devi semplicemente escluderlo dal tuo punteggio di piombo!
6 - Automatizzare il punteggio di piombo
È possibile generare un gran numero di lead su Internet. Non è possibile eseguire un punteggio di lead manualmente, a meno che il numero di lead generati non sia importante. D'altra parte, ci sono piattaforme che ti consentono di gestire automaticamente l'acquisizione e il punteggio dei lead .
La soluzione Magileads offre tutte le leve per automatizzare le tue campagne di prospezione e aumentare il loro re: targeting, arricchimento dei database, script di animazione e punteggio delle prospettive ... mentre metti più intelligenza nella tua prospezione.
