Non tutte le aziende ricorrono all'acquisto di database. Il rischio di ottenere file di scarsa qualità o di essere penalizzati dalle regole di filtraggio della webmail e dell'ISP costituisce un ostacolo a questo approccio. Preferiscono costruire da soli il proprio database attraverso campagne di lead generation. Ma ci vuole tempo.
È quindi possibile effettuare ricerche in modo efficace con un piccolo database? La risposta è si. I tuoi risultati si basano in gran parte sulla qualità dei tuoi metodi di prospezione e non sulla quantità dei tuoi contatti.
Ecco una guida per metterti sulla strada giusta e rendere più redditizia la tua ricerca di vendite , anche se disponi solo di un piccolo database.
Prospezione con un piccolo database: missione impossibile?
Non è necessariamente necessario disporre di un database ampio e molto sofisticato. È del tutto possibile effettuare prospezioni anche con un piccolo database, ma tanto più funzionale ed efficiente.
Uno degli aspetti principali della prospezione delle vendite è identificare i clienti per i quali il prodotto o servizio è più adatto. Si tratta di cercare potenziali clienti con un bisogno reale per offrire loro la soluzione adeguata . È quindi essenziale che il database dei tuoi prospect includa la maggior parte dei contatti dei tuoi prospect più qualificati. Infatti, è meglio avere un elenco di prospect che hanno molte più probabilità di convertire, piuttosto che un elenco di contatti che non faranno altro che gonfiare il tuo database, ma senza risultati.
È possibile creare la propria lista prospect da un semplice file Excel, utilizzando strumenti specifici o semplicemente da un template scaricabile online. In effetti, puoi creare tu stesso il tuo database di potenziali clienti, ma puoi anche acquistare un database già pronto. Tuttavia, il problema di quest'ultimo è che non sempre raggiunge il tuo obiettivo commerciale, o che i contatti che offre non sempre corrispondono al tuo target.
Puoi anche utilizzare una piattaforma di prospezione. Magileads mette a disposizione dei propri utenti un database di 20 milioni di contatti B2B aggiornato quotidianamente per garantire la freschezza dei dati. Lo strumento ti dà la possibilità di filtrare i tuoi contatti in base a diversi criteri (posizione, settore, località) per inviare campagne mirate. Scegliere la nostra piattaforma è una buona alternativa all'acquisto di un database, scopri la nostra demo online →
Come arricchire il tuo database?
Più informazioni rilevanti hai sui tuoi potenziali clienti, più puoi offrire loro regolarmente offerte su misura, e quindi ottenere più vendite. Ma come arricchire il database dei tuoi prospect? Prima di rispondere a questa domanda, tienilo presente raccolta, elaborazione e conservazione i dati personali nell'ambito di un'attività commerciale sono disciplinati dall'art Regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR), che si applica ai residenti europei. Sarebbe saggio che tu ne prendessi nota i tuoi obblighi prima di mettere in pratica i consigli che vi presenteremo di seguito:
1 – Stabilisci moduli di contatto sul tuo sito web
L'impostazione di un semplice modulo di contatto o di registrazione sul tuo sito web può consentirti di raccogliere i dettagli di contatto dei visitatori interessati alla tua attività o che desiderano saperne di più sulla tua attività. Quindi puoi avere un database di qualità senza troppi sforzi. Invece di andare a prenderli, lascia che vengano da te volentieri. Una volta compilato il modulo, puoi inviare loro un'e-mail o contattarli direttamente telefonicamente per fissare un appuntamento con il tuo responsabile delle vendite.
2 – Offrire contenuti di qualità:
L'80% dei marketer B2B ritiene che la propria strategia di contenuti li abbia aiutati a guadagnare notorietà nel 2020. Il 75% di loro afferma che il content marketing contribuisce notevolmente alla loro credibilità (Fonte: B2B content marketing, CMI 2022). Queste poche statistiche dicono molto sul potere del content marketing.
In un processo di prospezione , puoi offrire i tuoi contenuti in cambio dei dettagli di contatto dei tuoi visitatori. Ad esempio, crea un white paper e inseriscilo sul tuo sito in modo che i tuoi visitatori possano scaricarlo in cambio dei loro dettagli di contatto, quindi puoi integrare i dettagli di contatto forniti nel database dei potenziali clienti. Inoltre, puoi utilizzare diversi tipi di contenuto, non solo white paper. Hai un gran numero di scelte tra articoli di blog, video, report, podcast, newsletter... la chiave è sapere come usarli per acquisire clienti!
3 – Scegli il giusto strumento di prospezione:
Sono numerose le possibilità presenti sul web per trovare, contattare e instaurare un rapporto con i tuoi potenziali clienti. Puoi cercare e trovare molti lead che corrispondono al tuo target. Puoi salvarli nel tuo database, ma non appena il loro numero diventerà sempre più grande non potrai più gestirli manualmente. Ecco perché è importante adottare uno strumento potente che ti aiuti a gestire, alimentare, automatizzare e monitorare meglio le tue campagne di prospecting.
L'obiettivo è semplificare la tua prospezione B2B trasformando i tuoi semplici visitatori in prospect qualificati. La piattaforma Magileads dispone di una base tecnologica completa che consente ai team di vendita di realizzare con successo le proprie campagne di prospezione. Una volta che avrai accesso alla piattaforma, potrai targettizzare facilmente i tuoi profili accedendo al database dinamico di 20 milioni di contatti B2B che lo strumento offre. Se sei interessato, puoi già dare un'occhiata alla nostra demo online →
Come sfruttare al meglio il tuo piccolo database?
Non servono migliaia di contatti per ottenere buoni risultati, bisogna farlo bene. È meglio avere pochi potenziali clienti con maggiori probabilità di conversione piuttosto che averne un numero molto elevato, ma che non diventeranno mai clienti. Perderai solo tempo e denaro senza alcun ritorno sull'investimento. Inoltre, il successo della tua ricerca dipende dai seguenti passaggi:
- Targeting: un buon targeting ti permetterà di conoscere bene i tuoi potenziali clienti. Questo ti permetterà di avere informazioni essenziali su di loro, ma anche di individuare le loro eventuali esigenze che poi trasformerai in un'opportunità di vendita. Il targeting garantisce alla tua azienda che la tua offerta avrà un posto nel mercato.
- Personalizzazione: è imperativo personalizzare il tuo prospecting se vuoi distinguerti. Una buona strategia di prospecting richiede un approccio commerciale personalizzato. Questa tecnica ti permetterà di lavorare sull'immagine del tuo marchio, fare una buona impressione, conquistare la fiducia dei tuoi potenziali clienti e soprattutto dimostrare che la tua azienda è credibile.
- Monitoraggio: un buon monitoraggio dei prospect ti consentirà di misurare il rendimento delle tue campagne. Con dati affidabili, sarai in grado di identificare le aree di miglioramento e i punti deboli che devi correggere per aumentare il tasso di acquisizione. Questo servirà anche come base per vedere se i cambiamenti che apporti hanno un impatto reale sugli obiettivi da raggiungere.
Esistono strumenti adeguati che ti consentono di ottenere il massimo dal tuo database. Tra questi c'è Magileads, una piattaforma all-in-one che ti consente di semplificare la tua ricerca attraverso l'automazione. Lo strumento ti consente di ottenere un migliore targeting dei tuoi potenziali clienti, una buona personalizzazione e un monitoraggio ottimale delle tue campagne di prospezione.
Cosa devi sapere sul piano di prospezione prima di iniziare
Cos’è un piano di prospezione commerciale?
Un piano di prospezione è l'insieme di passaggi attuati da un professionista per acquisire nuovi clienti. È un piano d'azione che cerca di capire il “perché” e il “come” della prospezione. Più precisamente, si tratta di un elenco di suggerimenti per indirizzare correttamente i potenziali clienti. Quanto più il piano sarà strutturato e consolidato, tanto più efficace sarà. L’azienda può quindi fissare diversi obiettivi per creare una vasta rete di futuri clienti.
Gli obiettivi della prospezione
Qualsiasi azione richiede la definizione di un obiettivo. Nel caso della prospezione, è un obiettivo SMART che ti consigliamo di impostare:
- Specifici: gli obiettivi devono essere quanto più specifici possibile.
- Misurabili: gli obiettivi devono essere quantificabili e quantificati.
- Realizzabile e realizzabile: devi tenere conto delle risorse fornite al tuo team, del numero di dipendenti e dell'orario di lavoro legale.
- Definita temporalmente: l'azienda deve organizzarsi bene in termini di tempo, sia nel pianificare il tempo da dedicare alla ricerca, sia nel tempo che concederà a ciascun potenziale cliente.
Come scegliere i tuoi target?
Gli obiettivi di prospezione richiedono un target preciso. Ad esempio, l'azienda può decidere di effettuare prospecting per mantenere i propri attuali clienti e fidelizzarli, per contattare professionisti o privati oppure per indirizzare prospect in una area geografica . La chiave è analizzare le persone da individuare al momento opportuno.
L'azienda può anche decidere di rivolgersi ad un target più generale come una fascia d'età fatturato ben definito da contattare per un'azienda.
Per realizzare un piano di prospezione ponderato, è quindi necessario disporre di un file di potenziali clienti che sarà popolato con le informazioni necessarie. Questo file deve essere aggiornato regolarmente.
Chi è il potenziale cliente ideale?
Profilare i clienti ideali è un passo essenziale per sapere dove trovare potenziali clienti e come avvicinarli. L'azienda deve poi saper qualificare i propri prospect, segmentando la propria scheda per tipologia o per necessità. Si dovrebbe dare la priorità ai prospect con un alto potenziale. Per riconoscerli è necessario arricchire continuamente il dossier di prospezione man mano che gli scambi avvengono su Internet.
Allo stesso tempo, l’azienda deve identificare i decisori chiave utilizzando il metodo BANT : Budget , Authority , Delivery e Timing . Non dovresti perdere molto tempo con potenziali clienti senza budget o capacità decisionale o con bisogni in un futuro troppo lontano.
Quali sono i passi da seguire per una prospezione commerciale efficace?
Un piano di prospecting è generalmente composto da un gran numero di attività: email, networking, chiamate, organizzazione di fiere. Tutte queste azioni richiedono una preparazione , soprattutto se l'azienda vuole che i propri contatti vengano inseriti automaticamente nel CRM .
In questo caso le diverse campagne individuate come potenzialmente generatrici di richieste dovranno essere organizzate nel corso dell'anno.
Preparare la tua base di contatti
Avere un database di contatti è essenziale per la tua attività, perché include tutte le informazioni che hai sui tuoi potenziali clienti (identità, dettagli di contatto, categoria socio-professionale, interessi, ecc.). Queste informazioni, purché pertinenti, portano al successo delle tue azioni di prospezione. Pertanto, per una prospezione commerciale , è necessario preparare in anticipo la propria base di contatti. In questo passaggio il targeting è ancora più importante, perché ti permette di definire i segmenti di mercato che vuoi raggiungere.
Il successo della tua ricerca dipende dal tuo targeting e dal livello di conoscenza dei tuoi potenziali clienti. È quindi necessario definire i criteri di targeting, porre le domande giuste e verificare il database. Criteri di base come il fatturato o il settore di attività oggigiorno non sono più sufficienti. D’altro canto, utilizzare questo tipo di criteri permette di partire bene. È ancora necessario perfezionare il più possibile il targeting. Se, ad esempio, il tuo mercato è piuttosto ampio, sarebbe saggio segmentarlo nel database dei potenziali clienti.
Il targeting dare priorità alle tue azioni su potenziali clienti ad alto potenziale. Inoltre, passerai meno tempo a identificarli. Sappi che esiste un modo per ottenere velocemente una base di contatti qualificati. Il processo di prospezione, come la definizione dei criteri per qualificare i potenziali clienti ad alto potenziale, può essere automatizzato. Non troverai un modo migliore per aumentare l'efficienza aziendale e generare un migliore ritorno sull'investimento.
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Impostazione di una sceneggiatura
Lo script è una forma di guida conversazionale che può servire anche come linea guida per lo svolgimento di un'azione. Costituisce gli elementi obbligatori che i venditori devono presentare nelle loro argomentazioni . È infatti essenziale definire gli argomenti che convinceranno gli obiettivi.
L'azienda deve quindi adattare il suo messaggio a seconda della posizione del potenziale cliente nel canale di vendita . Gli argomenti da utilizzare sono diversi a seconda del potenziale cliente. Devi trovare il bisogno specifico della persona, che si tratti di un potenziale cliente freddo da catturare o di un potenziale cliente interessante da convertire.
Per raggiungere questo obiettivo, lo script da includere nel piano di prospezione deve includere le argomentazioni commerciali da apportare a ciascuna tipologia di profilo.
Scegli i canali di prospezione
Esistono diversi canali di prospezione delle vendite B2B. Ne abbiamo selezionati 4 per voi. Puoi usarli insieme o separatamente.
1 – Invio di posta elettronica
Le email di prospecting B2B posto . L’e-mail è uno dei canali di prospezione B2B più efficaci. In Francia, su 100 email di prospecting B2B inviate: il 62% viene aperto, il 17% riceve una risposta e il 7,5% ottiene una risposta positiva per un incontro (Fonte: Meetyourmarket).
Le aziende B2B che praticano il marketing possono far crescere la propria attività più rapidamente. Possono aumentare il numero di prospect in entrata , migliorare la qualificazione dei propri lead, aumentare i tassi di conversione e quindi sviluppare un fatturato considerevole. Se vuoi scoprire le tecniche di emailing scopri la nostra guida completa →
2 – Chiamate a freddo
La prospezione telefonica è ancora redditizia sia nel B2B che nel B2C. Anche se le chiamate a freddo costituiscono un ROI non redditizio (tasso di conversione medio solo dell'1%), questo canale vi permetterà comunque di incrementare le vostre vendite. Ma a patto di padroneggiare le tecniche essenziali . Rivolgetevi alle persone giuste, siate trasparenti e usate un discorso appropriato basato più sui consigli che sulla voglia di vendere a tutti i costi. Tutto dipende dal tuo approccio alla vendita!
3 – Chiamata calorosa:
A differenza del Cold Calling, il Warm Calling consiste nel contattare il potenziale cliente dopo un primo approccio con quest'ultimo con la propria azienda. Questo metodo di prospezione B2B si basa sulla tua capacità di offrire la migliore soluzione al tuo potenziale cliente. La chiamata calorosa dà all'interlocutore la sensazione di non essere interrogato, ma piuttosto ascoltato e compreso.
Secondo la definizione di marketing : “Utilizzata più spesso in un contesto B2B, l’espressione warm Calling si riferisce al fatto di chiamare telefonicamente un potenziale cliente con il quale è già stata avviata un’interazione più o meno significativa”.
4 – Vendita sociale:
Il Social Selling è l’arte di utilizzare i social network per trovare potenziali clienti. Questa pratica consiste nell’interagire con loro per capirli meglio e supportarli meglio. Questo è un modo efficace per creare fiducia con i potenziali clienti . Assicurati che il tuo marchio sia la loro prima scelta quando sono pronti per l'acquisto.
In parole povere, il social marketing consiste nell’utilizzare i social network per sviluppare strategie di comunicazione . Ciò consente il networking , qualcosa che i professionisti delle vendite più astuti hanno sempre considerato una priorità.
Se la tua azienda ha una pagina Facebook, un LinkedIn o un account professionale su Twitter, sappi che hai già fatto un grande passo verso il mondo del Social Selling.
Monitoraggio e analisi delle prestazioni
Dopo tutti questi passaggi, è ora necessario registrare le risposte dei potenziali clienti per adattarle lungo il percorso. Infatti, analizzare i risultati della campagna è essenziale per sapere se la prospezione è efficace. Anzi, se gli obiettivi sono stati raggiunti. Altrimenti, questo ti permetterà di individuare gli strumenti e i metodi per migliorare.
Per conoscere questi risultati, l'azienda deve determinare indicatori rilevanti. Esiste un software con un sistema analitico con dashboard. INES e CRM, ad esempio, aiutano ad acquisire visibilità e a prendere le giuste decisioni.
Quando si tratta di monitoraggio, i venditori hanno molte missioni. Consentire loro di seguire la propria attività di prospezione potrebbe rendere il loro compito più semplice. Per fare ciò, l’azienda può creare canali di prospezione, creare opportunità e registrare rapporti. Fondamentalmente l’imprenditore deve avere la capacità di gestire bene i propri colleghi. Un piano di prospecting è efficace solo se l’intero team si sente coinvolto, ben formato e motivato.
L'utilizzo di uno strumento di automazione è anche un vantaggio considerevole per gestire le prestazioni delle tue campagne di prospezione. Ad esempio, nell’ambito del lead scoring, esiste una piattaforma che può aiutarti. Permette di gestire l'acquisizione e lo scoring dei lead in modo automatico .
La piattaforma Magileads offre tutte le leve per avere successo nella tua prospezione commerciale. Lo strumento ideale per automatizzare le tue campagne di prospezione e aumentare il loro ROI . Permette un migliore targeting, arricchimento dei tuoi database, scenari di animazione e punteggio dei tuoi potenziali clienti. Se desideri saperne di più sulle funzionalità della nostra piattaforma.
Preparazione per gli incontri con i clienti
I venditori dedicavano molto tempo allo sviluppo di una relazione provvisoria con determinati potenziali clienti. È quindi necessario aiutarli a prepararsi efficacemente per le loro riunioni, in particolare per le presentazioni e per anticipare le obiezioni.
Un piano di prospezione commerciale è un elenco di diverse azioni commerciali concrete. Queste azioni consentono ai team di raggiungere i propri obiettivi aziendali. È quindi necessario definire un piano di prospezione commerciale di qualità. Il passo più importante è ovviamente quello di fissare obiettivi concreti . Ma è necessario anche dare potere al team di vendita per avere successo. Il resto è solo il risultato di un lavoro di squadra .
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