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Prospezione commerciale B2B: per trovare clienti in modo efficace Riepilogo dell'articolo Che cos'è la prospezione commerciale? (vendite, potenziali clienti, ecc.) Prospezione
La prospezione commerciale è disciplinata da un quadro giuridico specifico. In Francia, è la CNIL a garantire il rispetto della legislazione vigente in materia di protezione dei dati personali. La CNIL ha la missione di informare e assistere le aziende nel loro processo di conformità. Vigila inoltre sui diritti degli utenti rispetto al trattamento dei dati e ha il potere di controllo e sanzione in caso di violazioni. Come adeguare le vostre azioni di prospezione commerciale ai requisiti della CNIL? Cosa devi sapere sul prospecting B2B nell’era del GDPR?
La CNIL (Commission Nationale de l’Informatique et des Libertés) è un'autorità amministrativa indipendente creata nel 1978 e responsabile della protezione dei dati personali degli utenti nel mondo digitale.
Svolge un ruolo di regolamentazione in materia di protezione dei dati. Aiuta i professionisti a rispettare le normative. E aiuta anche le persone a controllare meglio i propri dati.
In pratica, la CNIL ha 4 missioni:
La CNIL controlla le azioni di prospezione soprattutto delle imprese. Per effettuare la ricerca, infatti, le aziende devono costruire internamente, acquistare o affittare un database contenente dati personali.
I dati personali comprendono tutti i dati relativi a una persona fisica identificata o identificabile, direttamente o indirettamente attraverso tali dati. Ad esempio, l'indirizzo e-mail, il numero di telefono, l'occupazione, l'età, il sesso di una persona sono dati personali. Sono dati personali anche i dati comportamentali raccolti su Internet, ad esempio nell’ambito di una strategia di inbound marketing, purché collegati a un’identità.
Di conseguenza, qualsiasi azienda, nelle sue azioni di prospezione, è soggetta agli obblighi di conformità della CNIL e passibile di sanzioni in caso di mancato rispetto.
L’entrata in vigore del Regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR) il 25 maggio 2018 ha sollevato molte domande tra i professionisti. In effetti, molti erano preoccupati che la nuova legislazione avrebbe influenzato le loro attività di prospezione.
Il GDPR, infatti, rafforza gli obblighi delle aziende su 4 livelli:
Tuttavia, il GDPR non modifica le regole per l’email marketing. Sul punto, la normativa in vigore deriva dalla Direttiva e-Privacy, recepita nell'ordinamento francese dall'articolo L.34-5 del Codice francese delle poste e delle comunicazioni elettroniche.
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Le azioni della CNIL mirano al controllo del trattamento dei dati personali. Trattamento dei dati” significa qualsiasi operazione o gruppo di operazioni che coinvolgono dati personali. Ciò riguarda l'intero percorso dei dati: raccolta, registrazione, organizzazione, conservazione, modificazione, estrazione, consultazione, utilizzo, ecc.)
Pertanto, il mantenimento di un dossier di prospezione, di un database di clienti o la raccolta di dati tramite moduli sul web devono soddisfare i requisiti della CNIL.
In primo luogo, qualsiasi trattamento dei dati deve avere uno scopo chiaro e specifico. Tale finalità deve ovviamente essere legale ma anche legittima rispetto alla Sua attività professionale.
In secondo luogo, se stai raccogliendo dati, devi essere in grado di informare i tuoi contatti su come stai utilizzando le loro informazioni personali. È inoltre necessario garantire che i dati vengano utilizzati in modo da rispettare la loro privacy.
Pertanto, un trattamento virtuoso dei dati dovrà soddisfare diversi requisiti:
In pratica, il GDPR ora impone alle aziende di avere un registro dei trattamenti effettuati. Ma soprattutto la normativa solleva interrogativi su due punti cruciali: la nozione di consenso e il diritto di opposizione.
Per i professionisti B2B, il GDPR non ha stravolto le norme legali esistenti. Il principio è sempre quello della preinformazione e del diritto di opposizione. Al momento della raccolta dell'indirizzo email, è necessario informare la persona che il suo indirizzo email verrà utilizzato per scopi di marketing. Dovrai inoltre assicurarti che lei possa opporsi a tale utilizzo in modo semplice e gratuito.
In pratica, il consenso esplicito del potenziale cliente (opt-in) è fortemente raccomandato dalla CNIL ma non è obbligatorio nel B2B (a differenza del B2C). È pertanto consentito continuare a inviare email di opt-out a condizione che:
In ogni caso, in ogni email, dovrai includere:
Quando utilizzi un file di prospezione acquistato o noleggiato, stai eseguendo operazioni di elaborazione dei dati. Tuttavia, non sei coinvolto nella fase di raccolta dei dati.
Tuttavia, quando contatti i potenziali clienti via e-mail per tuo conto, sei tenuto a rispettare la normativa in vigore e, idealmente, a rispettare le raccomandazioni etiche emanate dalla CNIL.
Nella prima comunicazione con i contatti presenti nella lista dovrai indicare loro le modalità con cui possono esercitare i loro diritti, compreso il diritto di opposizione, e l'origine dei dati utilizzati.
Quindi, ciascuno dei tuoi messaggi dovrebbe includere:
Dovrai inoltre aggiornare regolarmente il tuo file tenendo conto delle richieste di cancellazione dei contatti.
Il consenso dei contatti è raccomandato dalla CNIL solo nel B2B. Tuttavia, quando cerchi un fornitore di servizi per acquistare o noleggiare un file, trarrai vantaggio dallo scoprire come vengono raccolti i dati.
Naturalmente, puoi contattare potenziali clienti da elenchi senza partecipazione. Ma attenzione alle conseguenze.
La maggior parte dei servizi di posta elettronica dispone di potenti algoritmi che consentono loro di rilevare basi o elenchi di non partecipazione che sono già fortemente abusati. Se ti rivolgi a un fornitore senza scrupoli, rischi di essere inserito nella lista nera. Le tue email arriveranno direttamente nella cartella spam e la tua consegna sarà influenzata in modo permanente.
Se i tuoi messaggi arrivano ancora nella casella di posta dei tuoi destinatari, c'è anche il rischio che vengano segnalati come spam.
Si consiglia pertanto di verificare con il fornitore del servizio l'origine dei dati. Inoltre, dovresti lavorare anche su un elenco finemente segmentato. La CNIL, infatti, richiede che le sollecitazioni siano direttamente correlate alla posizione della persona contattata.
Una buona segmentazione renderà il tuo contatto più naturale. Infine, ovviamente, la pertinenza e la qualità del messaggio avranno un impatto sulla reazione e sul coinvolgimento dei contatti.
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Questo database include i decisori B2B (dirigenti, manager aziendali, responsabili delle risorse umane, responsabili del marketing, ecc.). È formato da dati raccolti sul web e poi aggregati e strutturati secondo uno specifico algoritmo.
Pertanto, i dati contenuti nel nostro database sono dati pubblici, accessibili a tutti su Internet, che raccogliamo e strutturiamo.
A differenza di alcuni database acquistati, ti diamo accesso a un database molto più grande e continuamente aggiornato.
In secondo luogo, è tua responsabilità fare un uso virtuoso dei dati che ti mettiamo a disposizione. Le nostre condizioni generali di vendita ti impegnano al rispetto della normativa vigente e, in particolare, a:
Essendo molto vigili su queste buone pratiche, garantiamo un utilizzo ottimale dei nostri servizi a lungo termine. Ci riserviamo infatti il diritto di escludere qualsiasi cliente che non rispetti queste regole per non degradare il nostro database.
La CNIL garantisce la protezione dei dati personali dei cittadini. È coinvolto in tutte le operazioni di trattamento dei dati, dalle modalità di raccolta delle informazioni al loro utilizzo nella prospezione commerciale. di conseguenza, la prospezione B2B può essere concepita solo nel quadro giuridico garantito dalla CNIL. Applicando pratiche che rispettano le raccomandazioni dell'autorità, ti proteggi da possibili sanzioni. Considerazioni etiche dovrebbero guidarvi anche nella scelta di un fornitore di dati.
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