Hai un'azienda e vuoi acquisire nuovi clienti? Dovrai passare attraverso la di prospezione . Ciò è necessario per migliorare il tuo fatturato e sostenere la tua attività. Tuttavia, poiché esistono diverse tecniche per condurlo, sarà necessario tenerne conto a seconda del contesto e della tipologia di prospect a cui si rivolge. Scopri, attraverso questo articolo, il b. A.-BA di prospezione commerciale!
Prospezione commerciale: a caccia di nuovi clienti
La prospezione commerciale è un approccio che consiste nel cercare e trovare nuove prospettive . La prospezione commerciale ha due varianti. Uno è adattato al B2C (“business to consumer”), dove la forza vendita si rivolge direttamente ai privati. L'altro, invece, si concentra sul B2B (“business to business”), dove i venditori incontrano i dirigenti dell'azienda per vendere i loro beni o servizi. In questo caso, la strategia di vendita si adatta alle esigenze e alle possibilità del potenziale cliente.
L'obiettivo finale è trasformare i potenziali clienti in clienti . Per arrivarci, dovrai seguire questi 4 passaggi:
- La qualificazione del “lead” (o prospect che ha già fornito i propri dati di contatto): utilizzando una campagna di marketing, una prova gratuita, un'azione promozionale, ecc. ;
- L’identificazione della “buyer persona”: vale a dire l’analisi delle abitudini e delle problematiche dei tuoi prospect, al fine di personalizzare il tuo discorso;
- Reattività: il tuo team di marketing e vendita deve contattare il potenziale cliente il prima possibile;
- Innovazione: la necessità di essere creativi per distinguersi dalla concorrenza.
Sarà quindi necessario mettere in campo una strategia ben precisa per determinare le azioni concrete da realizzare.
La scelta della tua strategia di prospezione commerciale
Prima di implementare la tua strategia, dovrai innanzitutto definire il tuo obiettivo . Si tratta di trovare nuovi clienti? O fidelizzare chi già consuma i tuoi prodotti?
Quando si tratta di raggiungere nuovi clienti, la cosa più importante è identificare i potenziali clienti che avranno bisogno della tua offerta. Quindi, raggruppali secondo criteri predefiniti. Questa si chiama segmentazione . Questi criteri variano a seconda del target. Nel B2C si può tenere conto dell’età, della situazione professionale e del potere d’acquisto. Ma nel B2B può riguardare la dimensione dell’azienda, il settore di attività, ecc. Il criterio comune resta la collocazione geografica.
Dopo aver stilato questa lista, inizia a contattare il tuo target , utilizzando una delle tecniche a tua disposizione. I messaggi che trasmetterai dovranno essere precisi e chiari. Se avete dei dubbi non esitate a rivolgervi alle agenzie specializzate !
Se invece vuoi mantenere i clienti attuali , la cosa più importante è fidelizzarli e poi creare un’ulteriore vendita . Questo si chiama monitoraggio del portafoglio esistente. Nell'ambito della fidelizzazione , la priorità è avere un buon rapporto con il cliente. Il tuo cliente deve sentire che sei disponibile per lui e che accompagni . Premi fedeltà, personalizzazione delle offerte, creazione di senso di appartenenza, ecc. sono tattiche che puoi usare. Per garantire la lealtà , flessibilità e performance devono lavorare insieme. Per quanto riguarda la vendita aggiuntiva , richiede tempo, perché l'offerta deve essere personalizzata. Per sviluppare questa offerta, sarà necessario analizzare gli acquisti dei tuoi clienti.
Non dimenticare di tenere una dashboard per vedere la pertinenza della tua strategia e modificarla se necessario.
Prospezione tecnica delle vendite
Prospezione telefonica o teleprospezione
L'obiettivo è vendere un prodotto al telefono e/o fissare un appuntamento con il cliente. Queste telefonate vengono solitamente effettuate da call center offshore sulla base di file qualificati. Sfortunatamente, il telemarketing è spesso etichettato come invadente dal pubblico.
Portata a domicilio
È una forma di prospezione diretta. Il rappresentante di vendita contatta il cliente a casa, sul posto di lavoro o in qualsiasi altro luogo non destinato alla commercializzazione. Si parla anche di porta a porta. Il problema è che questa alternativa è soggetta alle disposizioni della legge Hamon. Il cliente ha 14 giorni di tempo per recedere dopo la vendita.
Marketing diretto
Si tratta di un concetto piuttosto ampio perché questa tecnica include la comunicazione pubblicitaria , che può innescare un'azione diretta. Fanno parte dei suoi canali posta, fax, telefono, marketing digitale (email, link commerciale, banner pubblicitario, social network, ecc.).
Partecipazione a fiere ed esposizioni
Si tratta di eventi commerciali che riuniscono diversi partecipanti . L'obiettivo è riunire le aziende in un unico luogo . Vengono quindi a esporre i loro beni e servizi a un pubblico informato. Possono avere portata regionale, nazionale o internazionale. La fiera riunisce spesso espositori appartenenti allo stesso settore di attività . Quando una fiera si dice specializzata, si rivolge ad un pubblico professionale. La fiera, invece, riunisce settori diversificati e si rivolge al grande pubblico. La fiera ha spesso una dimensione festosa. Questi spettacoli e fiere garantiscono una buona visibilità presso i clienti, ma sono anche un'occasione per vedere i propri concorrenti , dimostrare la propria professionalità , ampliare la propria rete di contatti e consolidare la propria esperienza .
Nella ricerca commerciale , non si tratterà di utilizzare queste tecniche in modo sbagliato e completo. Deciderai, in base al tuo target , quali sono i più ottimali. Sarà poi necessario agevolare il processo di acquisto per poter soddisfare il proprio cliente . Infatti, un cliente soddisfatto avrà maggiori probabilità di consigliare la tua attività . D'altra parte, un brusco ronzio sarà dannoso per l'intera attività. Infatti, come dice una citazione di marketing: “Un cliente soddisfatto parla a 2; Un cliente insoddisfatto racconta 10.”
Fonti
https://services.petite-entreprise.net/?services&login=1
https://www.chefdentreprise.com/definitions-glossaire/prospection-commerciale-245248.htm
https://www.definitions-marketing.com/definition/Prospection-commerciale/
https://blog.digitalisim.fr/comment-transformer-un-prospect-en-client
https://www.marketing-professionnel.fr/parole-expert/10-dogmes-regles-relation-clients-01-2011.html
